Cours 2 Flashcards
Expliquer la théorie des jeux de Nash
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La théorie des jeux (Nash, 1950) est une théorie mathématique qui cherche à comprendre :
1) l’interaction des acteurs (comportements et actions) sur certains enjeux; et
2) l’atteinte d’équilibres selon des règles et rationalités
Les jeux peuvent être à somme nulle (intérêts divergents) – c’est-à-dire que les ressources sont limitées et que les parties négocient sur la distribution de celles-ci
ou à somme variable (intérêts convergents) – c’est-à-dire que les parties peuvent collaborer et agrandir la quantité de ressources disponibles
Le dilemme du prisonnier est un concept de la théorie des jeux qui illustre un conflit entre la rationalité individuelle et le bénéfice collectif. Il met en lumière la tension entre la poursuite de l’intérêt personnel et la coopération mutuellement bénéfique
Expliquer le modèle de Hicks
Si les parties ne peuvent s’entendre à la table, ils peuvent recourir à des moyens de pression comme les arrêts de travail (grèves et lock-out)
* Face aux pertes, les deux parties flexibilisent leurs positions dans le temps (T0 => T1 => T2)
* Elles peuvent donc prévoir (en communicant conjointement leurs intérêts) les pertes et trouver l’équilibre sans devoir passer à l’arrêt de travail, évitant ainsi ces pertes.
Donc si on traduit: les syndicats ont des demandes et les employeurs ont des demandes également. Plus on avance dans le temps, les demande des syndicats baisse et plus les employeurs sont près a faire des concession pour que la greve s’arrete.
Qu’est ce que le modèle de Thomas et Kilman
Il y a graphique avec nos besoin et les besoins de l’autre parti:
* évitement: ont s’occupe pas de nos besoin set de ceux des autres
* accommodement: on comprend les besoins de l’autre mais pas les notres
* compétition: on prend nos besoins mais pas les sien des autres
* collaboration: gagnant gagnant, mais c’est difficile parfois
* compromis: les deux parties son moyennement gagnant
Quels sont les 4 types de negociation de Walton et Mckersie?
1.distributive: interêt divergent: ex: syndicat veux 3$ alors que le patron est pres a offrir 1$
2.intégrative: onverture et discussion pour avoir une entente
3.structure et attitude
4.Intra-organisationelle: La négociation intra-organisationnelle est le processus de négociation qui se déroule à l’intérieur d’une organisation entre ses membres, départements ou niveaux hiérarchiques. Elle concerne des sujets tels que la répartition des ressources, la résolution des conflits, la planification stratégique et d’autres aspects internes. Les compétences en négociation et la capacité à trouver des compromis sont cruciales pour parvenir à des accords bénéfiques pour toutes les parties concernées au sein de l’organisation.
Definir la negociation distributive:
Modèle de négociation traditionnelle
Nous sommes en présence d’intérêts conflictuels
C’est un «jeu» à somme nulle : il y a un «gagnant» et un «perdant»
Les parties négocient sur la base de positions et non d’intérêts
Les parties utilisent des tactiques afin de découvrir leurs points de résistance respectifs sur les différents enjeux. Donc convaincre son adversaire de baisser ses critères
Ces tactiques visent à amener, convaincre, voire contraindre l’une ou l’autre des parties à modifier son point de résistance par des :
* Arguments
* Propositions / contre-propositions
* Menaces ou moyens de pression
Le résultat de la négociation est nécessairement un compromis
quels sont les limite a la negociation distributive
- L’entente conclue n’est pas toujours équitable
- Les relations entre les parties sont parfois compromises pour l’avenir
- Certains problèmes ne sont pas résolus
- Dynamique «gagnant-perdant» ou «perdant-perdant»
Definir la negociation intégrative:
- La convergence des intérêts domine sur les conflits d’intérêts
- C’est un «jeu» à somme variable : situation «gagnant-gagnant»
- Négociation sur la base d’intérêts et non de positions
- Les enjeux touchent les deux parties et sont complexes ou difficiles à résoudre
- Engage la responsabilité des deux parties de trouver des solutions mutuellement acceptables
- Utilisation de la méthode de résolution des problèmes
- Les décisions nécessitent une communication ouverte et un climat de confiance
Par ex: ameliorer la sst est gagnant/gagnant puisque c’est plus sécuritaire pour l’employé et moins couteux sur le long termer pour l’employeur
Quel est la limite a la négociation intégrative
Critiques de la négociation intégrative :
* Difficile de négocier des enjeux distributifs(où l’intérêt est commun mais divergeant à la fois)
* Minimise l’importance des conflits d’intérêts et des rapports de pouvoir
* Accentue la vulnérabilité des parties
Le modèle de fisher et ury:
«Principle based bargaining» ou Négociation raisonnée
1. Se concentrer sur les intérêts en jeu et non sur des positions. donc par ex: on ne se concentre pas sur le fait que nous voulons 10$ et l’employeur offre 5$. On ce concentre sur le fait qu’on veut une augmentation.
2. Ne pas confondre les questions de personnalité avec celles relatives à l’enjeu. Ont prend pas les choses personnelles et on prend des décison par rapport a nos enjeux
3. Imaginer un large éventail de solutions avant de prendre une décision
4. Convenir de critères objectifs pour encadrer le choix des solutions
Est ce qu’il est bon d’aborder une negociation collective plus mixte?
- Lors d’une négociation on retrouve fréquemment des sujets se prêtant mieux à une négociation distributive alors que d’autres sont mieux traités par la négociation intégrative.
- Les acteurs utilisent ces approches en les combinant.
- Par exemple :
- Être ferme sur ses positions tout en évitant la confrontation
- Accepter d’élargir le champ du négociable tout en restant ferme sur certains objets
- Adopter une seule de ces approches n’est pas un gage de succès, bien au contraire.
