Cours 1

Question 1

Comment pouvons nous faire une prise de contact efficace ?

Answer 1

• En reconnaissant ses besoins
• En posant des questions pour savoir à quel étape du processus il est rendu
• Savoir son niveau de risque perçu

Question 2

Nomme les différentes techniques de présentation pouvant être utilisé dans le processus de vente

Answer 2

• Présentation mémorisée
• ”” par thème
• Approche de satisfaction du C
• Attention-Intérêts-Désirs-Achats (AIDA)

Question 3

Pourquoi un C fait-il une objection ?

Answer 3

• Besoin d’info supplémentaire
• Ignorance du besoin
• Insécurité face au prod
• Résistance au changement

Question 4

Quels sont les différentes façons de conclure une vente ?

Answer 4

• Signer un contrat
• Période d’essai gratuite
• Nouvelle rencontre (demande à ma femme)

Question 5

Qu’est ce qui est important de faire dans le suivi après-vente ?

Answer 5

• Doit pas rappeller trop rapidement, ni attendre trop longtemps
• Doit être personnalisé (Visite au C/Appel/Courriel

Question 6

Le processus d’achat

Answer 6

1.Découverte d’un B
2.Recherche d’infos
interne : info que l’on possède déjà
externe : Pub, promo. La stratégie de comm de l’E devient primordiale.
3.Évaluation des solutions
4.Décision d’achat
Quel moment acheter ? Endroit? Mode de paiement?
5.Évaluation après achat

Question 7

Explique en quelques mots ce qu’est le E-Commerce ?

Answer 7

• Ensemble des transactions commerciales à distance de façon électronique et digitale. Comprend : vente, achat, logistique, gestion de l’E via le web
• Différents terminaux (ordi, tablettes, smartphone)
• Les E sur net influence les achats en pts de vente ou autres canaux

Question 8

Pk parler de E-commerce dans un cours de vente ?

Answer 8

-À cause des coûts de transactions
Coûts de transactions : Coûts assumés par l’acheteur/vendeur lors de la recherche/diffusion d’info, et tout les coûts reliés à l’acquisition/vente du prod

Question 9

Quel était l’utilité du E-commerce à ses débuts ?

Answer 9

Magasinage en ligne (B2B) 1981

Question 10

Internet est-il régit par des lois ?

Answer 10

Non. Californie = projet de lois droits des consoteurs (1984)

Question 11

IMP : Pk Jeff Besos fait partie d’un pt tournant du E-commerce ?

Answer 11

• Inventorie les 20 articles qui se vendent le mieux sur net
• Livres = peu coûteux, s’expédient facilement par la poste
• Suivi en ligne rigoureux (processus d’achat, promo de livraison, vente, paiement)

Question 12

IMP : Pk Pierre Omidyar est aussi un pt tournant ?

Answer 12

Site qui permet aux gens de repertorié les biens qu’on peut vendre à d’autres personnes (EBAY)

Question 13

Est-il avantageux pour le consoteur de magasiner en ligne ? Pk?

Answer 13

• Meilleur rech. rapport qlte/prix
• Marché des prods d’occasions
• Sauver du temps
• Moins stressant
• Accessibilité =Tout temps

Question 14

Est-il avantageux pour l’E de magasiner en ligne ? Pk?

Answer 14

• Trouver nouv. partenaire commerciaux
• Accessibilité aux infos pertinentes
• Diminue niv. de stocks
• Diminue des coûts et augmentation des ventes

Question 15

Les inconvénients pour le consoteur de magasiner en ligne ?

Answer 15

• Manque contact direct avec vendeur
• Manque contact avec le prod
• Insécurité face aux paiements
• Couleurs
• Aucune lois
• Cookies

Question 16

Les inconvénients pour l’E de magasiner en ligne ?

Answer 16

• Manque de contact direct avec le C
• Serv. après-vente rare
• Pas de lois noires
• Évolution techno = $$$