Controlling ZUNKI Flashcards
Erläutern Sie bitte den Begriffe „Marketing“, Wo sehen Sie Ansatzpunkte für ein
Controlling?
Marketing ist eine kosequente, am Markt ausgerichtete Unternehmensführung. Maßnamen zur Bedürfnisbefriedigung des Kunden und Absatzförderung.
- Marktstrategie
- Marktforschungen
-Öffentlichkeitsarbeit
Erläutern Sie bitte den Begriffe „Vertrieb“, Wo sehen Sie Ansatzpunkte für ein
Controlling?
Der Vertrieb umfasst alle operativen Maßnahmen, um Produkte oder Dienstleistungen an den Kunden
zu bringen. Abgrenzung zu Marketing: Vertrieb ist ein „Teilbereich“ des operativen Marketings.
-Kundendienst
-Vertriebscontrolling
-Händerbetreung
Erläutern Sie bitte den Begriffe „Verkauf“, Wo sehen Sie Ansatzpunkte für ein
Controlling?
„Verkauf“ ist der konkrete Akt des Abschlusses eines Geschäfts – also der unmittelbare Kundenkontakt mit dem Ziel, den Umsatz zu realisieren.
Der Verkauf ist eine operative Teilfunktion des Vertriebs.
-Beschwerdemanagement
-e-Commerce
-Verkaufszahlen pro Mitarbeiter
Erläutern Sie bitte den Begriffe „CRM“, Wo sehen Sie Ansatzpunkte für ein
Controlling?
CRM ist ein strategisches Konzept zur systematischen Gestaltung von Kundenbeziehungen über den
gesamten Lebenszyklus – oft unterstützt durch Softwarelösungen.
-Integriertes Kundenmanagement,
-Kundennutzen
-Kundenwert
-Kunden-DB
Erläutern Sie bitte den Begriffe „Marktorientierte Unternehmensführung“, Wo sehen Sie Ansatzpunkte für ein
Controlling?
Ein Führungskonzept, bei dem sich alle Unternehmensbereiche am Markt Kundenbedürfnisse orientieren. (Marketing ist ein Teil dem)
Strategisches Controlling:
o Marktanalysen, Wettbewerbsanalysen
o Balanced Scorecard mit Kundenperspektive
o Marktanteilsentwicklungen
Skizzieren Sie bitte überblicksartig den Marketing-Managementprozess und erläutern Sie diesen kurz!
Wo sind „Ankerpunkte“ für ein Marketing- & Vertriebs-Controlling?
- Situationsanalyse
Was ist?
Marktanalyse
Kundenanalyse
Wettbewerbsanalyse
SWOT-Analyse
→ Ziel: Informationsbasis schaffen
- Zieldefinition
Was wollen wir erreichen?
Qualitative Ziele (Image, Bekanntheit, Kundenzufriedenheit)
Quantitative Ziele (Marktanteil, Umsatz, DB, Neukunden)
→ Ziel: Klare, messbare Marketingziele
- Strategieformulierung
Wie erreichen wir unsere Ziele?
Marktsegmentierung
Zielgruppenwahl
Positionierung
Ansoff-Matrix
→ Ziel: Grundsätzlicher Weg zur Zielerreichung
- Maßnahmenplanung (Marketing-Mix)
Was setzen wir konkret um?
4 P’s:
Product (Produktgestaltung)
Price (Preispolitik)
Place (Distribution)
Promotion (Kommunikation)
→ Ziel: Operative Umsetzung der Strategie
- Kontrolle (Controlling)
Haben wir unser Ziel erreicht?
Soll-Ist-Vergleiche
Kennzahlenanalyse (DB, Marktanteil, Werbewirkung etc.)
Abweichungsanalysen → Rückkopplung an Planung
→ Ziel: Lernen & Optimieren
Nennen Sie bitte die 4 Aufgaben eines Marketing-Controllings – erläutern Sie diese aus Sicht des
Controllers kurz!
- Informationen für ein Marketingplanung (stra. & oper)
-Problembezogene Informationsbündelung
-Abstimmung von operativen & strategischen Teilplänen
-zusammenführung Koordination der betrieblichnen Teilbereiche
- Informatinoen zur Marketingkontrolle sowie überwachung im Rahmen von Marketingaudits. (Kontrolle)
Kontrolle umfasst:
-Absatzsegmente Produkte, Kunden, Auftärge
-Marketingmaßnahmen; Werbewirkungskontrolle;
-Absatzwirtschaftliche Organisationseinheiten “Profit Center”
Marketingaudits:
VerfahrensAudit - Prüfung Planung,Kontrolle & Infomationsversorgung
Marketing-Mix-Audit - stra. Grundkonzeptionen
Strategieaudit Prüfung strategische Ziele
Organisationsaudit - Prüfung der Koordinationsregelung
- Bereitstellen problemspeifischer Informationen für verschiedene Marketing-Organisationseinheiten (gezielt Infos bereitstellen)
Produktmanager -> Absatzprodukt
Key Acount Manager -> Kundenbeziehungen
Werbeabteilung -> Werbemaßnahmen
–> INFO-Fluss gestalten
- INFO zur Mitarbeiterfürhungim Marketingbereich.
Provisionen & Entlohnungssysteme reichen nicht mehr. MA werden an den Erfolgszielen des Unternehmen in angemessenem Maß beteiligt.
Nennen Sie jew. 3 strategische Marketing- & Vertriebs Controllinginstrumente
- Langsfristige Budgetierung
- Stärken-Schwächen-Analyse (SWOT)
- Früherkunngssystemen Gestalten
Nennen Sie jew. 3 operative Marketing- & Vertriebs Controllinginstrumente
- Prozesskostenrechnung
2.Kurzfristige Budgetierung
- Versorgung mit problementsprechenden Planungsinformationen (aus dem Rechnungswesen, Absatz, Statistik)
Nennen Sie bitte jeweils ein Controlling-Instrument zur „Unterstützung der strategischen
Marketingplanung“
Instrument: SWOT-Analyse (Stärken-Schwächen-Chancen-Risiken)
Nennen Sie bitte jeweils ein Controlling-Instrument zur „Unterstützung der operativen
Marketingplanung“
Versorgung mit problementsprechnenen Planungsinformation
Nennen Sie bitte jeweils ein Controlling-Instrument zur „Informationsbereitstellung für die Marketing- und Vertriebsorganisationseinheiten“
Kundenerfolgsrechnung - Kunden-DB-Rechnung
Nennen Sie bitte jeweils ein Controlling-Instrument zur „Mitarbeiterführung in Marketing und Vertrieb“
Gestaltung von Provisionssystemen
Was verstehen Sie unter dem Kundendeckungsbeitrag und warum ist dieser für den Controller wichtiger
als der Kundenumsatz? Bitte erläutern Sie kurz!
Der Kundendeckungsbeitrag ist die Differenz zwischen den kundenbezogenen Erlösen und den direkt
zurechenbaren Kosten.
Er zeigt, wie viel ein einzelner Kunde tatsächlich zum Unternehmenserfolg beiträgt – nach Abzug aller relevanten
Aufwände für Betreuung, Lieferung, Service etc.
Der Controller braucht den Kundendeckungsbeitrag, um:
profitabel vs. unprofitabel zu unterscheiden
Betreuungsintensitäten zu steuern
Rabatte, Aktionen, Services zu hinterfragen
und die Ressourcen auf die „richtigen“ Kunden zu lenken.
Welchen Anforderungen müssen Controlling- bzw. Steuerungskennzahlen im Marketing/Vertrieb
genügen? Nennen Sie 3 Kennzahlen & erklären Sie deren Aussage?
- Messbar & quantifizierbar sein
→ Klare, nachvollziehbare Berechnung (z. B. über ERP, CRM, BI-Systeme). - Beeinflussbar sein
→ Die verantwortlichen Personen (Marketing, Vertrieb) müssen sie durch ihr Handeln steuern können. - Vergleichbar sein
→ Über Zeiträume, Zielgruppen, Regionen hinweg – z. B. durch Soll-Ist-Vergleiche. - Aktuell und relevant sein
→ Reaktionszeit ist entscheidend – zu späte Zahlen helfen nicht. - Entscheidungsträger relevante Sachverhalten in verdichteter Form.
Nennen Sie 3 Kennzahlen aus dem Controlling und Steuerungskennzahlen & erklären Sie deren Aussage?
- Kundendeckungsbeitrag (DB II)
Formel: Nettoerlöse – direkt zurechenbare Kundenkosten (z. B. Vertrieb, Service, Boni…)
Aussage:
→ Zeigt, wie viel ein Kunde wirklich zum Unternehmenserfolg beiträgt - Groß-Kleinkundenanteile
Wie viele Großkunden und Kleinkundne wir haben insgesamt. Haben unterschiedliche Anforderungen. - Neu-/Altkundenanteile
Wie viele Neue Kunden wurden dazugewonnen, wieviele alte Kunden konnten wir halten.
Nennen Sie bitte 3 strategische Aufgabenbereiche eines Controllers/einer Controllerin im
Absatzbereich (Marketing und Vertrieb)!
- Cash low - Analysen für Planung
- Prognose von Produktentwicklungskosten
- Langfristige Strukturoptimierungen
Nennen Sie bitte 3 operative Aufgabenbereiche eines Controllers/einer Controllerin im
Absatzbereich (Marketing und Vertrieb)!
- Kunden, Artikel, Aktionserfolgsrechnung
2.Verkaufsgebietsanalysen
- Monatliches Berichtswesen (Umsatz, Vertriebskosten)
Was versteht man unter Beschaffung?
Beschaffung ist die Versorgung des Unternehmens mit allen notwendigen Gütern und Dienstleistungen, die es
zur Leistungserstellung und zum Betrieb benötigt – zur richtigen Zeit, in der richtigen Menge, am richtigen Ort, in
der richtigen Qualität und zu optimalen Kosten.
Was sind Aufgaben und Funktionen der Beschaffung?
Aufgabe der Beschaffung ist die Bereitstellung der Beschaffungsobjkete zu Planungszwecken 1) in der erforderlichen Qualität, 2) zum günstigsten Preis, 3) in der richtigen Menge, 4) zum richtigen Zeitpunkt, 5) am richtigen Ort.
Funktionen:
-Bedarfsermittlung: Qualität, Menge, Zeitpunkt und Ort anhand von Kundennachfragen
-Beschaffungsmarktforschung: Sammlung und Analyse von Marktinformationen für Beschaffunsentscheidungen
-Make-or-Buy Entscheidung / Berücksichtigung Kernkompetenzen, Kapazitäten Lieferangebots und Kosten
-Lieferantenmanagement: Bestimmung des Lieferantenkreises, Auswahl, Beurteilung & Entwicklung der Lieferanten und Fixierung Lieferpolitik.
-Bestellung inkl. Bestellabwicklung Bestellmenge, Zeitpunkt, Vereinbarung Lieferbedingungen, Bestellüberwachnung, Warenüberprüfung
Nennen Sie jeweils 3 strategische Beschaffungsziele!
-Sicherstellung der materialversorgung
-Sicherstellung der Qualität
-Sicherung der Preisstabilität
Nennen Sie jeweils 3 operative Beschaffungsziele!
-Optimierung des Beschaffungskosten
-Sicherung der Liquidität
-Sicherung der Lieferbereitschaft
Nennen Sie 2 Instrumente des strategischen Beschaffungs-Controllings und beschreiben Sie diese kurz!
- strategische Beschaffungslücke
entsteht, wenn mehr oder ein anderes Material benötigt wird, als verfügbar.
->Effizienter Materialeinsatz, ->neue Lieferanten, -> neue Werkstoffe, -> Diversifikation - Lieferanten-Einkäufer-Marktmacht-Portfolio
Dient zum vergleich der Marktmacht-Position.
Man kann die Einkäufermacht sowie die Lieferantenmacht “sehen”. Dafür gibt es die 9 Felder-Matrix.
Nennen Sie 4 Instrumente des operativen Beschaffungs-Controllings und beschreiben Sie diese kurz!
- Optimale Bestellmenge –> Minimierung von Lager- & Bestellkosten (Kosten Bestellung Lager minimal)
- Lieferantenanalyse –>
- Lieferbereitschaftsgrad (Servicegrad)
- Materialstrukuranalyse
ABC -> werden in der Regel Warengut beschreiben.
A –> am besten C-> am schlechtesten
XYZ -> gibt Aufschluss über die Verbrauchsschwankungen
X -> Hoche Vorhersagegenauigkeit
Y -> Mittel, leichtere Schwankungen (Saison, Trend)
Z -> Niedrig, Verbauch verläuft unregelmäßig
Man kann die 2 Analysen-Verknüpfen.
