CONFLICTO Y NEGOCIACIÓN

Question 1

Conflicto

Answer 1

Proceso que empieza cuando una parte percibe que
otra parte ha afectado, ó esta por afectar
negativamente, algo que le importa a la primera parte.

Question 2

Transiciones en las ideas sobre el conflicto

Answer 2

• Punto de vista tradicional: todo conflicto es dañino
  • Punto de vista de relaciones humanas: el conflicto es consecuencia natural e inevitable
  • Punto de vista interaccionista: conflicto no es sólo una fuerza positiva en un grupo -absolutamente necesaria para que un grupo se desempeñe eficazmente.

Question 3

tIPOS DE CONFLICTO

Answer 3

Conflicto funcional - sustenta las metas del grupo

Conflicto disfuncional-obstaculiza

Question 4

Proceso de un conflicto

Answer 4

Etapa I: Oposición o incompatibilidad potencial
• Etapa II: Cognición y personalización
• Etapa III: Intenciones
• Etapa IV: Comportamiento
• Etapa V: Resultados

Question 5

Etapa I: Oposición o incompatibilidad potencial

Answer 5

presencia de condiciones que generen oportunidades para que surja el conflicto, como son:
•Comunicación
•Estructura
•Variables personales

Question 6

Etapa II:

Cognición y personalización

Answer 6

se definen los temas del

conflicto. -cONFLICTO PERCIBIDO O SENTIMIENTO

Question 7

Etapa III: Intenciones

Answer 7

•Son decisiones para actuar en una forma dada

en un episodio de conflicto

Question 8

Dimensiones de las intenciones de manejo de conflictos

Answer 8

9/27

Question 9

Etapa IV: Comportamiento

Answer 9

Es un proceso dinámico de interacciones; es el
momento en el que los conflictos se hacen visibles.
• Incluye: declaraciones, acciones y reacciones de las
partes del conflicto.

Question 10

Técnicas para la resolución del conflicto

Answer 10

• Solución del problema
• Metas de rango superior
• Expansión de recursos
• Evasión
• Aplanamiento
• Compromiso
• Alteración de la variable humana
• Alteración de las variables estructurales

Question 11

Técnicas para la estimulación

del conflicto

Answer 11

• Comunicación
• Incorporación de personas externas
• Reestructuración de la organización
• Nombramiento de abogado del diablo

Question 12

Etapa V: Resultados

Answer 12

Resultados funcionales: el conflicto resulta en un
mejoramiento en el desempeño del grupo
Resultados disfuncionales: se obstaculiza el
desempeño del grupo

Question 13

Negociación

Answer 13

Un proceso en el cual dos o más partes intercambian
bienes o servicios y tratan de estar de acuerdo en la
tasa de intercambio para cada quien.

Question 14

Estrategias de negociación

Answer 14

• Distributiva GANAR - PERDER

- Integradora GANAR - GANAR

Question 15

Aseguramiento de la zona de negociación

Answer 15

Aspiraciones A - Rango de arreglo - Aspiraciones B

Question 16

Proceso de negociación

Answer 16

Preparación y planeación - Definición de las reglas

generales - Aclaración y justificación -Negociación y solución del problema - Cierre e implementacino

Question 17

Preparación y Planeación

Answer 17

Evaluación del conflicto.
• Con la información disponible, desarrollar una
estrategia antes de comenzar la negociación.
• Determinar la mejor alternativa a un acuerdo de
negociación (BATNA).

Question 18

Definición de las reglas básicas

Answer 18

• Intercambio de las propuestas o demandas
iniciales.
• Definición de los procedimientos de la negociación.

Question 19

Aclaración y justificación

Answer 19

• Las dos partes explicarán, ampliarán, aclararán, apoyarán y
justificarán las demandas originales.
• Proporcionar la documentación que sustente su postura

Question 20

Negociación y solución del problema

Answer 20

• Discutir a fondo un acuerdo.

* Realización de concesiones.

Question 21

Cierre y puesta en práctica

Answer 21

• Formalización del acuerdo.
• Desarrollo de los procedimientos necesarios para la
puesta en práctica y monitoreo.

Question 22

Existen cuatro papeles básicos de terceros

Answer 22

 MEDIADOR
 JUEZ
 CONCILIADOR
 CONSULTOR

Question 23

Mediador

Answer 23

Tercera parte neutral que facilita una solución negociada
utilizando el razonamiento, la persuasión y sugerencias
sobre alternativas. mejor

Question 24

Juez

Answer 24

Tercera parte en una negociación que tiene la autoridad

para dictar un acuerdo (voluntario u obligatorio)

Question 25

Conciliador

Answer 25

Tercera parte confiable que proporciona un vínculo
informal de comunicación entre el negociador y el
oponente

Question 26

Consultor como negociador

Answer 26

Tercera parte imparcial, hábil en la administración
de conflictos, quien trata de facilitar una solución
creativa del problema a través de la comunicación y
el análisis - mejora relaciones para mejor trato