CONFLICTO Y NEGOCIACIÓN Flashcards
Conflicto
Proceso que empieza cuando una parte percibe que
otra parte ha afectado, ó esta por afectar
negativamente, algo que le importa a la primera parte.
Transiciones en las ideas sobre el conflicto
- Punto de vista tradicional: todo conflicto es dañino
• Punto de vista de relaciones humanas: el conflicto es consecuencia natural e inevitable
• Punto de vista interaccionista: conflicto no es sólo una fuerza positiva en un grupo -absolutamente necesaria para que un grupo se desempeñe eficazmente.
tIPOS DE CONFLICTO
Conflicto funcional - sustenta las metas del grupo
Conflicto disfuncional-obstaculiza
Proceso de un conflicto
Etapa I: Oposición o incompatibilidad potencial • Etapa II: Cognición y personalización • Etapa III: Intenciones • Etapa IV: Comportamiento • Etapa V: Resultados
Etapa I: Oposición o incompatibilidad potencial
presencia de condiciones que generen oportunidades para que surja el conflicto, como son:
•Comunicación
•Estructura
•Variables personales
Etapa II:
Cognición y personalización
se definen los temas del
conflicto. -cONFLICTO PERCIBIDO O SENTIMIENTO
Etapa III: Intenciones
•Son decisiones para actuar en una forma dada
en un episodio de conflicto
Dimensiones de las intenciones de manejo de conflictos
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Etapa IV: Comportamiento
Es un proceso dinámico de interacciones; es el
momento en el que los conflictos se hacen visibles.
• Incluye: declaraciones, acciones y reacciones de las
partes del conflicto.
Técnicas para la resolución del conflicto
- Solución del problema
- Metas de rango superior
- Expansión de recursos
- Evasión
- Aplanamiento
- Compromiso
- Alteración de la variable humana
- Alteración de las variables estructurales
Técnicas para la estimulación
del conflicto
- Comunicación
- Incorporación de personas externas
- Reestructuración de la organización
- Nombramiento de abogado del diablo
Etapa V: Resultados
Resultados funcionales: el conflicto resulta en un
mejoramiento en el desempeño del grupo
Resultados disfuncionales: se obstaculiza el
desempeño del grupo
Negociación
Un proceso en el cual dos o más partes intercambian
bienes o servicios y tratan de estar de acuerdo en la
tasa de intercambio para cada quien.
Estrategias de negociación
- Distributiva GANAR - PERDER
- Integradora GANAR - GANAR
Aseguramiento de la zona de negociación
Aspiraciones A - Rango de arreglo - Aspiraciones B
Proceso de negociación
Preparación y planeación - Definición de las reglas
generales - Aclaración y justificación -Negociación y solución del problema - Cierre e implementacino
Preparación y Planeación
Evaluación del conflicto.
• Con la información disponible, desarrollar una
estrategia antes de comenzar la negociación.
• Determinar la mejor alternativa a un acuerdo de
negociación (BATNA).
Definición de las reglas básicas
• Intercambio de las propuestas o demandas
iniciales.
• Definición de los procedimientos de la negociación.
Aclaración y justificación
• Las dos partes explicarán, ampliarán, aclararán, apoyarán y
justificarán las demandas originales.
• Proporcionar la documentación que sustente su postura
Negociación y solución del problema
- Discutir a fondo un acuerdo.
* Realización de concesiones.
Cierre y puesta en práctica
• Formalización del acuerdo.
• Desarrollo de los procedimientos necesarios para la
puesta en práctica y monitoreo.
Existen cuatro papeles básicos de terceros
MEDIADOR
JUEZ
CONCILIADOR
CONSULTOR
Mediador
Tercera parte neutral que facilita una solución negociada
utilizando el razonamiento, la persuasión y sugerencias
sobre alternativas. mejor
Juez
Tercera parte en una negociación que tiene la autoridad
para dictar un acuerdo (voluntario u obligatorio)
Conciliador
Tercera parte confiable que proporciona un vínculo
informal de comunicación entre el negociador y el
oponente
Consultor como negociador
Tercera parte imparcial, hábil en la administración
de conflictos, quien trata de facilitar una solución
creativa del problema a través de la comunicación y
el análisis - mejora relaciones para mejor trato
