Communication persuasive et changement d'attitude

Question 1

Quel est l’objectif de la communication persuasive ?

Answer 1

Provoquer un changement d’attitude,

càd :
changement de sens ou d’intensité
de positions individuelles ou collectives

Question 2

Quels sont les deux types de changement d’attitude possibles ?

Answer 2

Changement congruent
> allant dans le sens de l’attitude préexistante (radicalisation)

Changement incongruent
> changement de polarité par rapport à l’attitude préexistante

Question 3

Comment les chercheurs mesurent-ils l’impact d’un message persuasif sur un échantillon ?
(2 réponses)

Answer 3

1/ avec deux temps de mesure :
avant/après exposition au message persuasif

2/ avec un groupe contrôle
non exposé au message persuasif

Valences des mesures doivent être identiques pour permettre comparaison

Question 4

Quels sont les deux modèles
de traitement de la communication persuasive
basés sur l’apprentissage ?

Answer 4

1/ Hovland - 1959
Stimulus (com persusasive)&raquo_space; nouvelle habitude verbale
Réception du message en 3 phases

2/ McGuire - 1968
Traitement cognitif de l’info persuasive
en 6 étapes

Question 5

Quel est le modèle de Hovland
concernant le traitement de
la communication persuasive ?

Answer 5

Exposition à une com persuasive = expérience d’apprentissage
» acquisition d’une nouvelle habitude verbale

Phases de réception du message :
1/ Attention au message
2/ Compréhension du contenu > indispensable au traitement
3/ Acceptation : nouvelles croyances contenues
dans le message se substituent aux anciennes

> > Apprentissage précurseur du changement d’attitude

Question 6

Quel est le modèle de McGuire concernant le traitement de l’info persuasive ?

Answer 6

Modélisation en six étapes du traitement cognitif :

1/ Exposition : confrontation physique au msg

2/ Attention : nécessaire au traitement parmi la masse d’infos auxquelles on est confronté

3/ Compréhension : traitement du msg implique compréhension de ses codes, arguments et conclusion

4/ Acceptation : msg compris peut être accepté et entraîner chgmt d’attitude

5/ Rétention : mémorisation du contenu du msg pour maintenir dans le temps le changement initié en phase d’acceptation

6/ Comportement : adoption du comportement en adéquation avec le message > permet de juger de son efficacité (bien que lien attitude/comportement reste complexe)

Question 7

Qu’est ce que la communication selon Hovland ?

articule 3 variables

Answer 7

“Processus par lequel un individu (=émetteur)

émet un stimulus (habituellement verbal)

pour modifier le comportement d’autres individus (récepteurs)”

Question 8

Quelles sont les 3 variables modulatrices

de l’effet persuasif des communications ?

Answer 8

• émetteur (source du msg)
• stimulus (message)
• récepteur

> > font l’objet de nbses recherches notamment liées
aux conflits armés impliquant les USA

Question 9

Quels sont les facteurs liés à la source

pouvant affecter l’effet d’un message persuasif ?

Answer 9

• crédibilité

- attractivité

Question 10

Qu’est ce que la crédibilité d’une source selon Hovland ?

Answer 10

“Elle renvoie à un ensemble de jugements complexes
que l’on porte à la source du message
concernant sa compétence
et la confiance que nous lui accordons”

Question 11

“L’oubli de la source serait plus rapide que l’oubli du message” > comment nomme-t-on cet effet ?

Quelle expérience fameuse a permis
de le mettre en évidence ?

Answer 11

L’effet d’assoupissement (sleeper effect)

> Hovland et Weiss 1951

Contexte Guerre froide
Présentent à des étudiants US un message 
argumentant capacité des Russes 
à construire des sous-marins atomiques
Groupe 1 > signé Oppenheimer (crédible) 
>> 36% changement d'attitude
Groupe 2 > signé journaliste Pravda (non crédible) 
>> pas de changement

Dans les 2 cas même nombre d’arguments retenus

4 semaines plus tard :
G1 changement d'attitude redescendu à 16 % 
G2 changement monté à 13,9%
>> source crédible perd influence 
tandis que l'autre en gagne
>> Message dissocié de son émetteur

Question 12

En quoi consiste la réplique de l’expérience de Hovland et Weiss de 1953 ?

Answer 12

Même expérience
mais rappel de la source au bout de 4 semaines

> > met à nouveau en exergue
effet de la crédibilité de la source

Question 13

Exemple de recherche
témoignant de l’effet
de l’attractivité de la source ?

Answer 13

Mills et Aronson (1965)
Influence message persuasif selon qu’il est délivré
par une personne plus ou moins séduisante

> mesurent attitude d’étudiants à l’égard de réformes éducatives
2 mois + tard exposé en faveur des réformes par une étudiante plus ou moins mise en valeur (2 conditions)

> > changement d’attitude + important
dans la condition + séduisante

> > justifie l’emploi de stars séduisantes pour pubs produits

Question 14

Quelle est la particularité de
la réplique de Mills et Aronson 1965
par Horai et al. en 1974 ?

Answer 14

Croisement des variables
crédibilité et attractivité de la source

> > témoigne à nouveau de l’effet
de chacune des variables

Question 15

Quelle est l’interaction entre l’attractivité
et la crédibilité de la source
selon Horai et al. 1974 ?

Answer 15

Pas d’effet d’interaction démontré
> changements liés à chaque variable
sont de nature différente

Question 16

Quelle est la nature du changement d’attitude

lié à l’attractivité de la source ?

Answer 16

Influence résulte d’un processus
d’identification à la source

> > contenu du message est secondaire

Question 17

Quelle est la nature du changement d’attitude

lié à la crédibilité de la source ?

Answer 17

Changement lié à un processus

d’internalisation des arguments

Question 18

De quoi dépend la pérennité du changement
selon que l’influence est liée à
l’attractivité ou la crédibilité de la source ?

Answer 18

Attractivité = identification à la source
» pérennité du changement dépend
des liens affectifs unissant émetteur et récepteur

Crédibilité = internalisation des arguments
» pérennité du changement dépend
de la force des arguments

Question 19

Quels sont les facteurs d’influence
liés à la construction du message ?

En quoi sont ils complexes ?

Answer 19

• Forme du message (argumentation uni- ou bilatérale)
• Conclusion implicite ou explicite
• Appel à la peur (?)

Complexes car études mettent souvent en évidence
des effets d’interactions

Question 20

Exemple d’expérience illustrant
l’importance de la forme du message

> présentation du protocole

Answer 20

Hovland et al. 1949

Pendant 2e GM, objectif = convaincre soldats US
que guerre contre Japon serait longue

> > Test de 2 argumentations :

1/ Plaidoyer unilatéral en faveur de guerre longue

2/ Format thèse-antithèse-synthèse avec même conclusion prévoyant guerre longue et difficile

Question 21

Exemple d’expérience illustrant
l’importance de la forme du message

> résultats

Answer 21

Hovland et al. 1949

Résultats :

• Type d’argumentation n’entraîne pas de différence
  de changement d’attitude (environ 40% de changement)
• Mais variation selon niveau d’études :
  > faible niveau = plus sensible à argu unilatérale
  > niveau élevé = plus sensible à argu bilatérale
• Et variation selon attitude d’origine :
  > si d’accord au départ, plus sensible à argu UNILATERALE
  > si opposé, plus sensible à argu BILATERALE
  (attention il y a inversion dans le cours p.22)

Question 22

Exemple de slogans de prévention

avec conclusions implicite / explicite

Answer 22

Fumer nuit gravement à la santé
> implicite

L’abus d’alcool est dangereux pour la santé,
consommez avec modération
> explicite

Question 23

Exp d’expérience sur l’effet de conclusions

implicite ou explicite

Answer 23

Hovland et Mandel 1952

Message visant à persuader étudiants
de la nécessité de dévaluer le dollar
pour relancer l’économie

Résultats :
- Message plus efficace quand conclusion est donnée

• Mais conclusion implicite plus efficace
  avec sujets instruits et/ou motivés
  » càd en capacité de déduire d’eux mêmes la conclusion

Question 24

En quoi consiste l’appel à la peur ?

Dans quoi retrouve-t-on souvent cette stratégie ?

Answer 24

Associer dans le discours
soit une action indésirable à une csq négative
soit un acte désirable à un évitement des csq négatives

exps :
fumer > cancer du poumon
se brosser les dents > éviter les caries

> > stratégie utilisée dans de nombreuses
campagnes de prévention

Question 25

Protocole de l’expé princeps sur l’appel à la peur ?

Answer 25

Janis et Feshbach 1953
Protocole :
- mesure habitudes hygiène dentaire des participants
- puis exposition à un message de prévention avec photos
(3 conditions faisant + ou - peur)
- mesure réaction, mémorisation, 
puis fréquence du brossage des dents
auto-rapportée 1 semaine après

Question 26

Quelle est l’efficacité de l’appel à la peur ?

résultats expé princeps ?

Answer 26

Stratégie généralement bien perçue par public
mais résultats complexes :

Janis et Feshbach 1953

• Réactions émotionnelles mesurées varient selon aspect choquant du message
• Mais quantité d’infos retenue ne varie pas
• Augmentation du temps de brossage
  est inversement proportionnelle
  à la peur suscitée
  > peur augmenterait résistance des individus

Question 27

Quelle expérience confirme que la peur augmenterait la résistance des individus ?

Answer 27

Janis et Terwilliger 1962

Expé sur fumeurs
Comparaison appel à la peur modéré vs fort

En condition peur forte :
» rejet des arguments de 79% des sujets
(contre 12% en condition modérée)

> > seulement 36 % modifient leur attitude
(contre 68% en condition modérée)

Question 28

Qu’est ce que le modèle de la réduction du Drive ?

Answer 28

Janis 1967
s’appuie sur théories de l’apprentissage

Message&raquo_space; réaction émotionnelle de peur
» état de tension poussant l’individu
à mettre en place comportement pour la réduire
(comportement qui sera répété et conservé si efficace)

= pas forcément stratégie adaptée
puisque déni peut diminuer niveau de peur

Préconisation de Janis :
associer une recommandation au message de peur

Question 29

Comment décrire la relation entre la peur et le choix d’une stratégie adaptée pour réduire la tension ?

Answer 29

Relation curvilinéaire :
peur a un effet positif jusqu’à un certain point
où elle devient délétère en incitant au déni

Question 30

Quel modèle rend mieux compte de la diversité des résultats d’un message faisant appel à la peur ?

Answer 30

Modèle des réponses étendues de Witte

1994

Question 31

De quels facteurs dépend
l’impact d’un message suscitant la peur
selon Witte ?

Answer 31

Dans un 1er temps :
1/ gravité perçue (importance des csq)
2/ vulnérabilité perçue (probabilité d’être touché)

Si convaincu par 1 et 2, dans un 2nd temps :
3/ efficacité des recommandations
4/ auto-efficacité

Question 32

Modèle de Witte
> exp du buveur :
gravité et vulnérabilité perçue

Answer 32

1/ individu va évaluer l’importance des dommages : avoir un accident est-il grave ? S’il considère le risque létal, assurément. Si au contraire, il estime que la probabilité de mourir dans un accident de la route est faible, la perception de la gravité sera alors amoindrie.

2/ Au regard de sa consommation d’alcool, est-il concerné par ce risque ? L’individu pourra considérer que sa consommation, en dépit d’un taux d’alcoolémie plus élevé que la loi ne le permet, reste suffisamment faible pour être en mesure de contrôler son véhicule.

Si l’individu ne perçoit pas l’importance des risques et / ou qu’il ne se sent pas personnellement concerné (le risque ne concerne que les buveurs complètement ivres), la menace n’est pas perçue et le fêtard reprendra le volant.

Question 33

Modèle de Witte
> exp du buveur :
efficacité des recommandations et auto-efficacité

Answer 33

3/ Si la menace est perçue,
l’individu évaluera alors si
> le fait d’arrêter de boire avant de conduire
> ou d’avoir recours à un ‘‘Sam’’ (‘‘celui qui conduit c’est celui qui ne boit pas’’)
permettra d’éviter l’accident
= efficacité des recommandations

et 4/ s’il se sent capable
de ne pas boire
ou de faire appel à Sam
= auto-efficacité

Question 34

Modèle de Witte
> exp du buveur :
csq sur la motivation

Answer 34

Motivation à la défense :
S’il pense que le risque d’accident sera aussi élevé s’il ne boit pas (en considérant par exemple que c’est la fatigue qui joue et /ou qu’il se sent incapable d’arrêter ou de trouver un Sam parmi ses amis),
il essaiera par exemple de RELATIVISER le risque
à l’image des sujets de l’expérience de Janis et Terwilliger évoquée précédemment (il faut bien mourir un jour, il conduit comme cela depuis des années et il n’a jamais eu d’accident)
ou d’EVITER d’y penser afin de diminuer la peur ressentie (l’alcool peut d’ailleurs constituer un moyen de déni particulièrement adapté !).

Motivation à la protection :
Si en revanche il estime que la solution est efficace et qu’il a un Sam sous la main, il sera motivé pour arrêter de boire.

Question 35

Récap modèle des réponses étendues de Witte

Answer 35

Traitement du contenu de la communication
> évaluation menace perçue (gravité et vulnérabilité)
> évaluation efficacité perçue (auto-eff et eff. des recos)

Si pas de menace perçue > pas de réponse
Si menace perçue > peur

Si efficacité perçue ok
» motivation à la protection
> acceptation du message
» contrôle du danger

Si efficacité perçue négative
» motivation à la défense
> refus du message
» contrôle de la peur

Question 36

Quels sont les facteurs liés au récepteur

pouvant affecter l’effet d’un message persuasif ?

Answer 36

La motivation, qui peut être influencée par
> la réactance liée au sentiment de perte de liberté
> l’inoculation d’arguments contraires affaiblis

et qui influe sur
> le mode de traitement de l’information (central ou périphérique)

Question 37

Qu’est ce que la réactance ?

exp ?

Dans quelles situations cet effet peut il apparaître ?
exp ?

Answer 37

Brehm 1966

état provoqué par le sentiment d’être privé de sa liberté
» motive mise en place de comportements permettant de la retrouver

Exp : stratégie prévention anti tabac
dépendance = privation de liberté par l’industrie

Effet provoqué lorsque source de messages persuasifs
soupçonnée de servir ses propres intérêts
Exp : politiciens évitent de mettre en avant leur ambition personnelle

Question 38

Qu’est ce que la théorie de l’inoculation ?

Answer 38

McGuire 1962
Lee & Pfau 1997

Habituer sujets à se défendre contre la remise en cause
des “truismes” composant leur idéologie
en les exposant à une forme atténuée des arguments contraires à l’idéologie suivie de leur réfutation
» leur permet de construire des défenses adaptées
contre ces arguments lorsqu’ils se présentent

Question 39

Quel est le contexte qui a permis l’émergence de la théorie de l’inoculation ?

Answer 39

USA Années 1960 :
L’état major américain dressait le constat alarmant
que les soldats américains capturés par leurs homologues Nord Coréens lors du conflit entre les deux nations
étaient nombreux à adhérer à l’idéologie dictatoriale communiste.

Le gouvernement américain estima qu’il était donc
nécessaire, avant d’envoyer les soldats combattre,
de leur rappeler tout le bien fondé
des valeurs américaines que sont la démocratie, la liberté et le capitalisme.

Soldats pas habitués à remise en cause idéologie
» agit comme un virus

Question 40

Expérience princeps théorie de l’inoculation

Answer 40

McGuire teste truisme selon lequel
il faut se laver les dents après chaque repas

3 groupes de sujets :
1/ défense par soutien (rappel arguments en faveur)
2/ défense par inoculation (arguments contre sous forme atténuée + réfutation)
3/ groupe contrôle

Résultats :
Groupe le moins résistant à l’attaque = 3
Le + résistant = 2

Inoculation entraînerait un choc face à fragilité croyance et motivation à construire arguments pour mieux résister

Question 41

Quelle généralisation propose Pfau en 1997

concernant la théorie de l’inoculation ?

Answer 41

Défense par inoculation serait efficace
sur toutes les croyances de l’individu
et pas seulement les truismes

Question 42

Quelle est la limite d’efficacité de la théorie de l’inoculation ?

Answer 42

Efficace seulement si implication envers l’objet est modérée

Si implication faible > motivation défense faible

Si forte > défenses déjà élaborées

Question 43

Qu’est ce que le modèle de probabilité d’élaboration ?

Answer 43

ELM Elaboration Likelihood Model
Petty et Cacioppo, 1986

Pour une info donnée 
> certains sujets analysent en profondeur 
= traitement central
> d'autres traitent davantage la forme
= traitement périphérique

Question 44

ELM
> Sur quoi est basé le traitement périphérique de l’information ?

exp ?

Answer 44

Sur des heuristiques
> règles simples et peu coûteuses
du point de vue cognitif

= croyances intuitives
non liées aux arguments proposés

exp : 
on peut faire confiance aux experts,
la majorité a raison,
les stats ne mentent pas,
message avec arguments + et - = objectif
message avec nombreux arguments = valide

Question 45

ELM
> Quel facteur principal joue dans
le choix du traitement central d’une info ?

Est ce suffisant ?

Answer 45

La motivation
> condition nécessaire mais non suffisante

Nécessité de ressources cognitives et temporelles suffisantes

Question 46

ELM

> Le traitement central ou périph est il en tout ou rien ?

Answer 46

Non > continuum avec traitement plutôt dominant

Question 47

ELM
> Conséquences du type de traitement
sur attitude et comportement ?

Answer 47

Attitude reposant sur traitement central
= plus stable, plus résistante aux attaques persuasives
= corrélation avec comportement plus élevée

Question 48

Au vu des travaux sur la communication persuasive,

prévention basée sur simple message persuasif est elle efficace ?

Answer 48

Non cf Girandola et Joule 2012
solution possible : réalisation d’un acte engageant préalablement au message persuasif

Méta analyse de Dorn et South 1985
> conclut inefficacité campagnes prévention anti alcool