Chapitre 4

Question 1

Quels sont les rôles des différentes personnes formant un groupe décisionnel d’achat?

Answer 1

1. L’initiateur (ou instigateur) est celui qui amorce le processus d’achat en constatant le besoin et qui en avise d’autres personnes dans l’organisation.
2. L’utilisateur est celui qui utilisera le produit.
3. Le filtre est celui qui diffuse et filtre l’information transmise aux autres membres du groupe.
4. L’influenceur est celui qui influence la décision d’achat par ses conseils ou ses connaissances.
5. Le décideur est celui qui est responsable de prendre la décision d’achat finale.
6. L’acheteur est celui qui est chargé d’exécuter la décision d’achat.

Question 2

Quel est le rôle de l’initiateur dans le groupe décisionnel d’achat?

Answer 2

L’initiateur (ou instigateur) est celui qui amorce le processus d’achat en constatant le besoin et qui en avise d’autres personnes dans l’organisation

Question 3

Quel est le rôle de l’utilisateur dans le groupe décisionnel d’achat?

Answer 3

L’utilisateur est celui qui utilisera le produit.

Question 4

Quel est le rôle de la personne filtre dans le groupe décisionnel d’achat?

Answer 4

Le filtre est celui qui diffuse et filtre l’information transmise aux autres membres du groupe.

Question 5

Quel est le rôle de l’influenceur dans le groupe décisionnel d’achat?

Answer 5

L’influenceur est celui qui influence la décision d’achat par ses conseils ou ses connaissances.

Question 6

Quel est le rôle du décideur dans le groupe décisionnel d’achat?

Answer 6

Le décideur est celui qui est responsable de prendre la décision d’achat finale.

Question 7

Quel est le rôle de l’acheteur dans le groupe décisionnel d’achat?

Answer 7

L’acheteur est celui qui est chargé d’exécuter la décision d’achat.

Question 8

Quelles sont les plus grandes différence entre un marché industriel et un marché de consommation?

Answer 8

Les entreprises :

1. achètent en plus grande quantité
2. Achètent pour de gros montants d’argent
3. Représentent moins d’acheteurs (marché plus petit en nombre d’acheteurs)
4. La demande est inélastique
5. Moins de force du branding
6. Moins attaché à une marque
7. Souvent concentrées géographiquement
8. Acheteurs professionnels et formés
9. Négociation

Question 9

Quelles sont les 3 catégories d’achat des entreprises?

Answer 9

Rachat simple (achats réguliers exigeant une prise de décision minimale.)

Rachat modifié (l’entreprise doit trouver d’autres fournisseurs pour les produits qu’elle achète déjà. Exige une prise de décision limitée)

Nouvel achat (situation d’achat qui présente une certaine complexité ou un risque et qui exige un processus rigoureux de prise de décision)

Question 10

Quelle prise de décision nécessite un processus rigoureux pour une entreprise?

Answer 10

Un nouvel achat

Question 11

Quel type d’achat nécessite une prise de décision limitée?

Answer 11

Le rachat modifié, puisqu’il faut trouver de nouveaux fournisseurs pour un produit qu’on achète déjà

Question 12

Qu’est-ce que le marketing cible ?

Answer 12

Marketing consistant à diviser le marché en différents segments en fonction des caractéristiques des consommateurs, à choisir un ou plusieurs segments, puis à mettre au point des produits ou services répondant aux besoins propres des segments choisis.