Chapitre 4 Flashcards
Produit industriel vs Produit de consommation
B2B vs B2C
Standardisation
Plus un produit est standardisé , plus ses coûts sont réduits.
Produit identique, aucune modification, 5 langues déjà traduit. seulement les frais de douane, livraison.
Exemple standardisation sur emballage et étiquetage: Canada dans les deux langues, en Europe on ajoute l’allemand, l’espagnol et l’arabe. Alors les entreprises présentent leurs produits dans toutes ses langues au Canada et en Europe afin de profiter d’économies d’échelle dans la production des étiquettes.
Adaptation
Il faut adapter le produit au marché.
Exemple adaptation sur les matières premières: Dans les McDonald’s en Europe, le ketchup est moins sucré qu’en Amérique du Nord.
l’analyse du produit a pour objectif de déterminer les couples produit-marché (Ansoff). Cette notion est au cœur de la prospection de nouveaux marchés.
Étapes pour déterminer quel produit (ou service) répondra le mieux à un segment de clientèle spécifique plus ou moins large.
Analyse sur les couples produit-marché
1ere étape: distinguer les produits industriel (B2B) des produits de consommation (B2C).
Deuxième étape : Le choix des couples produit-marché.
Il faut connaître les caractéristiques du produit ainsi que celles des marchés locaux et internationaux auxquels est destiné ce produit. Pour ce faire il faut
segmenter les différentes marchés afin de classifier les clientèles visées.
selon des variables géographiques, démographiques, psychosociales et comportementales.
Troisième étape: La définition des objectifs.
L’entreprise veut clarifier ses orientations sur les marchés locaux et internationaux.
Trois objectifs précis: la croissance, la rentabilité et la sécurité.
Il faut être plus près de la sécurité
avoir une culture sensiblement pareille, prendre un pays qui ressemble au mien
rentabilité: pays peuplé, pays riche…
Les stratégies de ciblage:
Notre exportation se fait sur le marché ou produit qu’on veut vendre.
Approche opportuniste (réactive)
- Réception d’une commande non sollicitée
- Envoi d’un client par un délégué commercial canadien en poste à l’étranger
- Intérêt manifesté par des visiteurs étrangers au cours d’une visite à une foire local
Approche planifiée (proactive) (toi qui veut exporter)
- Ciblage par expansion –> lié au marché
- Ciblage contraction –> marché
- Ciblage par diffusion –> lié au produit
- Ciblage par concentration –> lié au produit
L’approche planifiée par ciblage lié au marché:
Ciblage par expansion
Ciblage par contraction
Ciblage par contraction: L’entreprise considère plusieurs pays; puis, par élimination, elle en arrive à fixer son choix sur le meilleur marché. Ainsi le pays devient l’unité d’analyse.
- Un premier filtre, déterminer le couple produit/marché. (B2B, B2C, Segmentation)
- Puis on analyse pour chacun des pays retenus les contraintes rattachés à l’environnement externe (PESTEL) et la concurrence.
- Lorsque le choix s’est arrêté sur un pays, il faut procéder à une segmentation de marché afin de cibler les clients potentiels avec une plus grande précision. Cette opération permet d’adapter les 4 éléments du marketing mix. L’objectif est de déterminer où la standardisation est possible et celles où les adaptations sont nécessaires.
L’approche planifiée par ciblage lié au produit:
Ciblage par concentration (stratégie de masse)
Ciblage par diffusion (stratégie de niche)
On peut aussi adopter une double stratégie de ciblage:
(Voir Wrebbit p. 150: par expansion et par concentration.)
Ciblage par expansion:
marché à proximité du mien, marché naturel pour l’entreprise novice (PME du Québec vers les états limitrophes de la Nouvelle-Angleterre, E.U.).
Une fois le marché conquis, l’entreprise cherchera à consolider sa position et à prendre de l’expansion dans les régions avoisinantes. (culture semblable)
Ciblage par contraction:
L’entreprise considère plusieurs pays; puis, par élimination, elle en arrive à fixer son choix sur le meilleur marché. Ainsi le pays devient l’unité d’analyse
Ciblage par concentration (stratégie de masse):
- Produit de grande consommation qui intéresse beaucoup de clients.
- l’entreprise rejoint un grand nombre de consommateur sur 1 seul marché qui a une forte demande (B2C)
- Une seule région
- Nombreux consommateurs potentiel
- Grande demande!
Ciblage par diffusion (stratégie de niche):
Stratégie indiquée dans le cas d’un produit (ou d’une composante d’un produit) vendu à une autre entreprise qui l’incorporera dans un article manufacturé mieux connu. B2B seulement!
- On regarde le produit puis quel type de client on vise –> ensuite ces clients sont où le plus dans quel pays?
- Peu de lient mais leur potentiel est intéressant
- Les acheteurs des grandes entreprises cherchent le meilleur prix et les meilleurs délais de livraison
- Le degré d’industrialisation des pays est un grand facteur.
- La notion de QUALITÉ est différente sur le marché interentreprises. Les fournisseurs exigent des garantie de qualité.
- Le service après-vente prend une dimension importante (livraison rapide, remplacement des pièces défectueuses, l’installation des équipements, la formation des utilisateurs et le soutien techniques sont des éléments déterminants dans le choix d’un fournisseur.).
Segmentation:
Géographiques: Où sont les consommateurs ciblés ? » en B2C
Le continent ou pays ou territoire ou région ou ville
Le type d’habitants: urbains ou ruraux
L’importance de l’agglomération
« Où sont les entreprises ciblées ? » en B2B
Le continent ou pays ou territoire ou région ou ville
Parc industriel, centre-ville, banlieue, etc.
Sociodémographiques: Qui sont les consommateurs ? » (B2C) L’âge (tranche de 10 ans) Le sexe La taille du foyer Le cycle de vie familiale Le revenu (tranche de 20 000$) Le niveau de scolarité La nationalité La classe sociale La religion
« Qui sont les entreprises ? » (B2B) Nombre d’employés Secteur d’activités Publique/privée Âge de l’entreprise
Psychosociales: Que font les consommateurs ? » (B2C) Le style de vie La personnalité La motivation d’achat La sensibilité aux efforts de marketing
« Pourquoi les entreprises achètent-elles ce produit ? » (B2B)
Qualité, garantie, service, etc
Prix
Incorporer dans le produit existant
Comportementales:Comment consomment les consommateurs ? » (B2C) Le taux d’utilisation La fidélité à la marque Les critères décisionnels Le rôle dans le processus d’achat « Comment effectuent-elles leurs achats dans l’entreprise ? » (B2B) Fréquence d’achat Volume d’achat Qui prend les décisions ? Fidélité ou pas Appel d’offres ?
Données primaires
Données qui n’existe pas mais qu’on possède déjà mais qui nécessite une étude de marché. ex: taux de satisfaction de nos client de notre nouveau produit.
