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Stratégie et distribution > Chapitre 3 > Flashcards

Chapitre 3 Flashcards

Les stratégies des distributeurs

1
Q

3 phases de stratégies visant à leur adaptation à l’évolution de leur environnement et compétitivité

A
  1. 1960-1980 : stratégie spatiale, couvrir le plus grand territoire possible avec des magasin aux surface toujours plus importantes (hypermarchés, super marché
    1. 1980-2000 : stratégies de prix aggressives et des stratégies de concentration. Veule imposer aux fournisseurs des réductions de prix plus importante
      2000 : Stratégies hybrides, mixer les canaux on-line et off-line
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2
Q

1.Les théories de la distribution

A

La théorie de la roue
Accordéon
Rupture
Big Middle

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3
Q

1.Les théories de la distribution, Roue

A

1957 par Malcom McNair

Théorie fondé sur l’observation que les fromes de commerce ne pourraient se développer qu’à partie:
- Offre reposant sur un taux de service minimal
- Des prix et marges peu élevés

Quand une forme de commerce innovant marche, les concurrents copieront
Ainsi, les fondateurs doivent se differencier par nouveau service mais ca va faire augmenter les couts et prix
C’Est une montée en gamme

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4
Q

1.Les théories de la distribution, accordéon

A

Permet de réintégrer le role de l’assortiment dans l’explication de la dynamique des formes de ventes

Amazon- Universaliste
Galeries lafayette - généraliste
Carrefour- multi spécialiste
Décathlon - spécialiste
Carglass - Hyper spécialiste

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5
Q

1.Les théories de la distribution, théorie de la rupture

A

1974 par Maronick et Walter
Prétend que les modèles économiques du commerce les + efficaces introduisent uner upture majeure face au standard commercial dominant

Ex: libre service

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6
Q

1.Les théories de la distribution , big middle

A

2005, contre la théorie de la roue, ils disent que les modeles économiques du commerce n’évoluent pas fatalement vers le haut de gamme en cumulant toujours plus de services

Ils disent que la plupart d’entre-eux finissent dans un grand milieu

La difficilté des enseigne à conserver leurs avantages concurrentielles (sauf GAFAM et amazon, car trop bonne maitrise des tehcnologies numeriques)

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7
Q

Types de points de ventes et comportement d’achat:

A

A. Produits de commodités : base de besoins précifs. Achatr routiniers et utilitaire

B. Produits de comparaison : effort de recherche plus important car ils y a des différences entre les producteurs. Sacrifie une partie de son temps

C. Produits de conviction : la marque du produit joue un role imporant. Il recherche le point de vente qui dispose de cette marque parmi son assortiment. Ikea, Nespresso

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8
Q
  1. Le concept d’Enseigne
A

Combinaison d’éléments matériels et immatériels détenus par l’enseigne.

Apporte des solutions globales et specifiques en temre de commercialisation de biens et de services

Il consitute un outil de différenciation des enseignes, il se compose:
- D un socle stratégique
- Des politique permettant la mise en œuvre opérationelle
- S’inscrit dans un environnement en perpétuelle évolution
- Le moindre changement doit respecter le principe de cohérence stratégique

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9
Q

Exemple Lecler avec les outils de différenciations des enseigne

A

A. Socle stratégique :formule de garantir les prix les plus bas possible
B. Politiques du concept: développement drives, prix bas (image prix)
Évolution de concept: accès produits bio

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10
Q
  1. Les 4 compétences clés de l’enseigne
A

A. les compétences pour créer, développer ou repositionner les concepts d’enseigne
B. La capcité à maitriser les fluxs à l’intérieur de la chaine logistique
C. Le mode de gouvernance du sitributeur
La maitrise des relations et des données clients

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11
Q
A
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12
Q

Les déclinaisons opérationnelles du concept d’enseigne (mix distributeur)

A
  • Offre commerciale
    • Modele économique del’enseigne
    • La politique de localisation
    • Le personnel au contact du client
      La communication de l’enseigne
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13
Q

Exemple décathlon avec les déclinaisons opérationnelles du concept d’enseigne

A

A. Offre commerciale : un assortiment composé à 85% marques propres, autour des activités sportives
B. Modèle économique : GMS spécialisé
C. Politique de localisation: implantation points de ventes en grand ville. Site internet permet cross canal
D. Personnel au contact client : le personnel connait le sport
La communication de l’enseigne : au fond la forme, le slogan

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14
Q

Le positionnement stratégique de l’enseigne

A

Positionner une enseigne c’est définir la place qu’on souhaite qu’elle occupe dans l’Esprit et plus largement au public

On utilise des cartes conceptuelles avec des axes comme : discount/prenium, standardisation/sophistication, diversifaction/spécilaisation, assortiment/localisation, prix/service

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15
Q

L’identité de l’enseigne
Outil d’identification et de différenciation

A

Elle repose sur
A. Des éléments physiques : logo, design
B. Personnalité : attribut psychologique
C. Culture: système de valeur
D. Relation : communication public
E. Mentalisation : comment on voit l enseigne
Reflet :l image que les utilisateurs de l’enseigne renvoient aux autres

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16
Q

Définition store planning dans le concept d’enseigne

A

Organisation de point de vente et des parcours clients au sein d’un espace de vente structuré en univers, rayon, famille de produits

Travail de conception guidé par un brief (document rédigé)

17
Q

Types de différenciations d’enseigne

A
  • Par prix
    • Par l offre
    • Par la localisation
    • Le service
      L expérience de shopping
18
Q

Toutes les stratégies de prix des distributeurs 8

A

Perception des prix
Influence des prix
Image prix de l’enseigne
Discount
Hard discount
EDLP
HILO
Alliances à l’achat

19
Q
  1. Les stratégies des distributeurs, strat prix, perception prix
A

Comment la perception des prix influence les comportements d’achat des consommateurs:

- Par l'évaluation du sacrifice qu'ils ont à consentir pour acquérir le produit (économique, ou non économique)
- Par la détermination de la valeur perçus (utilitaire, symbolique, éthique) donné au prix - Mécanisme de formation des perceptions de prix ayant pour but de leur permettre de construire mentalement les niveaux de prix acceptables
20
Q

3.Stratégies des distributeurs, strat prix, définitions de la perception sélective des mouvements des prix:

A

La perception sélective est un biais cognitif qui décrit comment on classe et interprète une information sensorielle

- On perçoit les hausse de prix qui sont désagréables et on les mémorise plus Les baisses de prix sont des aubaines, pas une perte de qualité
21
Q

3.Stratégies des distributeurs, strat prix, influence des prix et les 4 groupes de consommateurs

A

A. Clients qui recherchent avant tout l’économie (prix, économique)
B. Clients qui cherchent le contact humain (proximité et lien sociale)
C. Client avec un sens éthique : achète des petits commercant plutôt que les grosses enseigne. Ce sont les acheteurs de sens
Client apathiques : aime pas acheter et cherche la commodité, amazon, leclerc drive

22
Q

3.Stratégies des distributeurs, strat prix, l’image prix de l’enseigne

A

C’est une représentation globale du niveau relatif des prix pratiqués par une enseigne

Elle comprend:
- Les éléments cognitifs (perception prix, croyance)
- Éléments affectifs (attitude, satisfaction, proximité, histoire)
- Globale (imposible mémoriser les prix, la combinaison des éléments cognitifs et affectifs représente plus que la somme des parties
Niveau de prix : mémorise mal les prix mais plus des niveaux de prix

23
Q

strat prix, dans le domaine de la grande distribution généraliste, l’image prix est très importante, pourquoi?

A

Car les produits présentent peu d’éléments de différenciation majeurs

Car ils sont présent en grand nombre, donc impossible mémoriser intégralement

24
Q

3.Les stratégies des distributeurs, strat prix, discount

A

Le prix est le motif principal des clients
Mais grosse concurrence
Michael Porter dit que la compétitivité prix repose toujours sur une stratégie de domination par les couts
Penser à Edouard Lecler 1949 : vente au détail à prix de gros

25
Q

3.Stratégies des distributeurs, strat prix, le hard discount

A

Fondé par les frères Albrecht, Aldi en 1948., mais arrive europe fin 1980

- Assortiment étroit et sans profondeur
- Souvent des marques propres MDD
- Service limités
- Absence présentation marchandes
- Personnel polyvalent
- Logistique automatisée
- Implantation dans les lieux à faible cout de foncier

Hard discount existe plus en france 1990-2016

On appelle ça des Supermarchés à Dominante Marques Propres (SDMP)

26
Q

3.Stratégies des distributeurs, strat prix, échelle du discount

A

+ de services et prix : disocunt
Prix et services normale : soft discount
-Prix et service : hard discount

27
Q

3.Stratégies des distributeurs, strat prix, EDLP

A

Every Day Low Price, supprime le recours au promotions de prix ponctuelles pour pratiquer des prix bas toute l’année

Walmart
Pas besoin de coupons ni attendre période des rabais

28
Q

3.Stratégies des distributeurs, strat prix, HILO

A

High-low, S’oppose à EDLP,porpose des prix bas en période de promotion, puis revient prix normal apres

29
Q

3.Stratégies des distributeurs, strat prix, alliances à l’achat

A

L’objectif est de mettre en commun les achats auprès des fournisseurs tout en concervant son indépendance, temporaire

On se concentre sur les fournisseurs les plus importants, sauf leclerc

30
Q

3.Stratégies des distributeurs, stratégie de concentration horizontale

A

Désigne le mouvement par lequel la taille des entreprise augmente:

- Par acquisition : racheter entreprise, ou des actions Par fusion : deux entreprises forme une
31
Q

3.Stratégies des distributeurs, stratégie de proxmitié

A

Réunit les commercants situés à proximités des lieux d’habitation et de travail

Proximité urbaine : dans les villes, c’est une rayon de 5 min autour de osn domicile/travail/transport commun

Proximité périurbaine : rayon de 15min a pied ou 10min voiture en banlieu

Proximité rurale: magasin le plus proche

Une des raisons des déclinaison des grossesenseignes, dailmonop, carrefour city. Pour toucher a tous les consommateurs

32
Q

3.Stratégies des distributeurs, calcul stratégie de proximité

A

Rendement m^2 = CATP / surface de vente
Il exprime le chiffre d’Affaire réalisé pour chaque m^2 d’une surface de vente

33
Q

3.Stratégies des distributeurs, stratégie de croissance par externalisation

A

Deux modes de gouvernances fondamentale :
- Mode de gouvernance intégré (Carrefour, Auchan,Lidl) qui se caractérise par l’Existence d’une société-mère à laquelle sont reliées de nombreuses succursales soumises à une relation hiérarchique
- Mode de gouvenrance coopératif (Lecler, Intermarché) se caractérise par des commercants juridiquement indépendants qui crée de nombreux services collectif au service des magasins qui ne sont pas soumis à une relation hiérarchique

*La location gérance est un contrat par lequel une entreprise propriété d’un fons de commerce confie à une autre la gestion de son fonds en contrepartie de redevance.

34
Q

Définition franchise dans la stratégie de croissance par externalisation

A

La franchise matérialise un contrat où

Le franchiseur donne :
- Nom de l’enseigne
- Savoir-faire
- Assistance commerciale
- Technique

En contrepartie de
- Redevance
- Droit d’entrée
Certaine obligations

35
Q

Différents moyens de faire la stratégie de croissance par externalisation:

A
  • La vente des fonds de commerce à des futurs commercant franchisés
    • Location des murs et des fonds de commerce à un locataire-gérant
    • Recrutement des candidats franchisés
      Raillement des commercant indépendant sous contract avec des enseignes concurrentes
36
Q

4.Les stratégies hybrides

A

Les enseignent portent surtout la production d’une expérience de shopping omnicanale dont les plus abouties se matérialisent sous la forme de stratégies phygitales

Phygital : physical + digital

37
Q

Exemple omnicanal chez Carrefour

A

Il y a un grps écosyteme marchand car les magasins, le site, le retart en magasine t les services marchands son en accord.

Le parcours client est entièrement tracés par l’enseigne, qui dispose ainsi d’une cartographie complète des parcours de ses clients (data)

Clients omnicanal sont les plus fidèles

38
Q

4.Les stratégies hybrides, phygitales

A

Introduire des dispositifs digitaux dans la surface de vent dans le but d’améliorer l’expérience de shopping

Exemple : just walk out, magasin connecté de amazon

Stratégie et distribution (4 decks)

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