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Stratégie et distribution > Chapitre 1 > Flashcards

Chapitre 1 Flashcards

Analyse et structure de la distribution

1
Q

La distribution définition

A

Producteur - distributeurs - consommateur

C’est une chaine de valeur (Michael Porter) et elle fonctionne comme un tout.

La chaine de valeur permet de prendre conscience de l’importance de la coordination dans une organisation, car chaque maillon de la chaine contribue à l’optimisation de la valeur globale.

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2
Q

Les deux acteurs majeurs de la distribution et leurs différences (prod et distributeur)

A

Les prod et les intermédiaires partagent le même intréet d’extraire le maximum de valeur auprès de l’utilisateur final

Chacun a intere a capter la plus grande partie de cette valeur au detriment de l autre

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3
Q

Les 2 risques de la distribution

A
  • Risque transactionnel : le transfert de droit de propriété, montant trasaction, paiement, quantités échangés
    Risque logistique :remise des marchandises, livraison, transport, entreposage et manutention
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4
Q

Intérêt sociétal de la distribution et désavantage

A
  • Le nombre total de transaction diminue
    • Il y a une diminution des couts globaux de transaction
    • Economie plus efficience

Désavantage:
- Perte maitrise distribution produits
Aucun contact avec la cible finale

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5
Q

1.Structure de la distribution ; le commerce intégré définition

A

Une forme de commerce selon laquelle les fonctions gros et de détails sont remplies par une seule organisation qui intervient directement entre le producteur et le consommateur

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6
Q

1.Structure de la distribution ; le commerce indépendant associé ou organisé

A

Cette forme de commerce regroupe les commerçants juridiquement indépendants qui sont les propriétaires de leurs fnds de commerce et les locaux qu’il exercent

On consiède 4 catégories de commerce indépendant, organisé ou associé:
- Groupements d’achat
- Chaine volontaire
- Concession commerciale
Franchise

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7
Q

Le commerce indépendant associé, les groupements d’achat

A

Regroupement horizontale de commercants qui collaborent autour d une meme enseigne

Certains se caractérisent par l’existence d’une puissante centrale d’achats par leur stratégie de discount et une forte cohésion entre les adhérents du groupe

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8
Q

Le commerce indépendant associé, les chaines volontaires

A

Résultent d’une association entre un ou plusieurs grossistes et un ensemble de magasin adhérents (groupement verticale)

Le grossiste est l’élément esentiel de la chaine, il négocie avec les producteurs et recrute les détaillants

Les détaillants peuvent proposer une tarification plus économique (évolue vers une franchise)

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9
Q

Le commerce indépendant associé, concession commerciale

A

Le contrat de concession exclusif ; le concessionnaire (distributeur) assure un territoire détemriner la distribution des produits du concédant.

Caractérise par exclusivité territoriale conférée au distributeur
Le concessionnaire est un commcercant indépendant

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10
Q

Le commerce indépendant associé, franchise

A

Contrat qui permet à un détaillant independant (franchisé)
De se voir concéder par un producteur (franchiseur) le droit de vendre des produits en échange d une redevance

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11
Q

La structure de la distribution, le commerce indépendant isolé

A

Il s’agit du commercant traditionnel qui ne dépend d’aucune structure intégrée et qui n’a pas souhaité rejoindre une enseigne du commerce associé

Le commercant indépendant isolé exerce seul, indépendance, la fonction de gros ou de détail sans recours à un groupement de commercants

Le petit commerce de detail est d autant plus vulnérable qu’il n’est pas spécialisé

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12
Q
  1. structure de la distribution, réseaux mixtes
A

Mixte entre groupe intégrés (car ils possèdent des points de ventes) et à la fois associés (franchise)

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13
Q
  1. la fonction de gros,
A

ce sont des entreprises qui vendent aux détaillants et à d autre utilisateurs industriels, institutionnels et commerciaux, mais qui ne vendent pas aux consommateurs finaux

réalise un certain nombre d opérations liés à la distribution des marchandises

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14
Q
  1. la fonction de gros, les grossistes spécialisés indépendants
A

Ils sont spécialisés dans un secteur d’activité

Les grossistes indépendants subissent des restructuration et forme des réseaux commerciaux

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15
Q
  1. la fonction de gros, les acteurs du cash and carry
A

cash and carry = libre service de gros

Les professionnels se rendent dans les dépôts. se servent et ramène les courses dans leur locaux

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16
Q
  1. la fonction de gros, les producteurs
A

Leur activité principale est de fabriquer mais un certain nombre assurer une partie de gros quand il revendent auprès de client professionnel

17
Q
  1. la fonction de gros, les centrales d achats
A

Organisme a l intérieur d entreprise commerciale, charger des achats, du référencement et de la négociation achats

Elles permettent ensuite aux points de vente et aux plateforme de pouvoirs s approvisionner auprès de un fournisseur

18
Q
  1. la fonction de gros, les plateformes régionales
A

CE sont les organises qui agissent a l intérieur d entreprise commerciale mais leur rôle se limite a l approvisionnement des points de vente situé dans leur zone géographie

19
Q
  1. la fonction de gros, le stockage
A

Assurer le cout de détention des biens. Nécessite mise a disposition d un espace important, sécuriser des biens et de leur maintenance

20
Q
  1. la fonction de gros, le fractionnement
A

Achète en quantité puis revendre en plus petite quanitité

21
Q
  1. la fonction de gros, l allotissement
A

Des marchandises en provenance d’origines différentes sont regroupés pour approvisionner un détaillant

22
Q
  1. la fonction de gros, le conditionnement
A

Conditionner ou déconditionner les produits vendus

Par exemple du sucre peut être acheter en vrai et conditionner par le grossiste

23
Q
  1. la fonction de gros, le financement
A

En offrant des délais de paiement à ses clients, le grossiste participante au financement a court terme de la distribution des produits commerciales

  • 30 à 90 jours
    créances matérialisés
    lettre de change
24
Q
  1. la fonction de détail,
A

Les intermédiaires chargés défendre aux consommateurs finaux

ca peut être les détaillants pur ou des producteurs qui pratiquent la vente directe

Vente traditionnelle (présence vendeur face au client) ou libre service

25
Q
  1. la fonction de détail, les détaillants pur
A

ils achètent des marchandises et les revendent en petit.e quantités

hypermarché, supermarché

26
Q
  1. la fonction de détail, les producteurs
A

lorsque ils vendent directement au conso finaux, ils font de la vente directe

27
Q
  1. Résumer de toutes les fonctions de détail
A

Ventre traditionnelle
Ventre libre service
Information, promotion, pub
Livraison domicile, installation
Financement, crédit, paiement

28
Q
  1. les circuits et les canaux de distribution,
A

Représente le chemin parcouru d’un produit. Ensemble des canaux qu’un produit emprunte pour atteindre ses cibles

Quand on demande il y a combien de canaux, on regarde les lignes de la dernière étape et on les additionnes

29
Q
  1. les circuits et les canaux de distribution, définition type
A

Long : plus de 1 intermediaire
Court : 1 seul intermediraire
Direct : aucun intermediaire
Intégré : une meme organisation réalise les fonctions de gros et de détail

30
Q
  1. les circuits et les canaux de distribution, on line multicanale
A

La distribution multicanale désigne une politique de distribution ui a recours a plusieurs canaux de distribution pour délirer l offre

31
Q
  1. les circuits et les canaux de distribution, on line, cross canal
A

Une distribution cross canal consiste à bâtir des ponts entre les canaux distribution une enseigne dans le but de garantir leur cohérence et la fluidité des parcours client pour une meme occasion d achat

32
Q

Les contraintes pour l’enseigne du cross canal

A
  • créer une expérience client homogène lors d un processus d’Achat
  • améliorer la traçabilités des clients
  • avoir des systèmes informatique big data
  • former son personnel front office et back office en ligne
33
Q
  1. les circuits et les canaux de distribution, on-line, omnicanale
A

Facult. d’être partout en meme temps et utilisation simultanée des canaux

on doit percevoir aucun canal, mais un seul lien avec l enseigne

34
Q

4 types de flux logistique qu on retrouve en distribution

A

physique
informatique / transactionnel
flux financiers
flux de clientèle

35
Q
  1. flux logistiques, flux physique
A

Acheminement des marchandises jusqu’à leur destination finale
Rélèvent du transport, de la manutention et de l’entreposage

36
Q
  1. flux logistiques, transactionnels
A

Échanges de données entre les différents acteurs du canal de distribution

Supports prise commande, réassortiment, facturation, paiement et réception des livraison, gestion des contrats, transfert propriété

Négociation des termes de l’échange. Intervention des systèmes d’information intégrés

37
Q
  1. flux logistiques, financiers
A

Contreparties monétaires des échanges de marchandise et de service effectués tout au long du canal de distribution

38
Q
  1. flux logistiques, flux de la clientèle
A

Finalités des dispositifs commerciaux (magasin, site, plateforme) crée pour la transformer des utilisateurs en acheteurs

Ex; géofencing, localiser un acheteur près du lieux

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