Chapitre 2 Flashcards
Les stratégies de distribution des producteurs
Les variables de la transmission de l offre
Dans le marketing mix se trouve la transmission de l offre
Il s agit de la variable de communication et distribution (pas produit, prix)
La distribution est la variable marketing qui met directement l’offre de l entreprise en contact avec les acheteurs
Les effets de la distribution
- intermédiation : entre conso et prod
- psychologique: influence comportement d achat
- crémaillère : la propriété des marchandises à été transférer aux acheteur
La détermination de la stratégie de distribution, processus
choix du marché cible
Choix possitonnement
Définition contenu mix
choix stratégie distribution
modele top down
- les stratégies de distribution du producteur,
directe : aucun intermédiaire
Indirecte : 1 ou plus
- les stratégies de distribution du producteur, intensive
Distribuer le produit dans le plus grand nombre de points de vente possible pour quadriller le territoire
Couteuse, juste les gros, mais perd positionnement car cible tous les clients
- les stratégies de distribution du producteur, sélective
sélectionne ces distributeurs
prestige et notoriété
le design doit être cohérent
personnel comptent et qualifié
cest le fabricant qui donne échantillon, mobilier et produits defraichis
ex Sephora
- les stratégies de distribution du producteur, exclusive
exclusivité territoiriale aux distributeurs de marque pour l exclusivité chez les distributeurs
luxe
types de concurrences
horizontale : meme entreprise qui luttent au meme niveau. carrefour et lecler
verticale : opposition entre les entreprises qui luttent a différents niveaux dans la distribution (carrefour et coca cola)
conflit verticaux ; ldil arrête vendre coca cola
Trade marketing definition
Partenariat marketing
un ensemble de techniques destinées à influencer le comportement et l’attitude d’une cible
Category management
processus par lequel distributeurs et fournisseurs gèrent les catégories de produits comme des unités commerciales stratégiques
Le « category management » regroupe :
- Le merchandising
- Les promotions
- Les prix
- L’assortiment de produits
Le degré du contrôle de la distribution
total : intemediaire détenue par un proprio, zara
partiel : intermédiaire sont contrôler par le producteur , franchise, concession, distribution sélective. risque financier porter commercant
inexistant : producteur ne peut plus agir sur la distribution de ces produits, Leclerc produit
Processus de sélection des intermédiaires
Les détaillants sont alors sélectionnés selon un cahier des charges défini par avance et le processus de sélection
qui en découle peut se dérouler comme suit :
1ère phase : Réflexion sur les critères de sélection.
2ème phase : Qualification téléphonique, prise de rendez-vous, négociation.
3ème phase : Cotation (scoring) et éventuellement sélection.
4ème phase : Animation (information, formation et stimulation) commerciale du détaillant néo recruté.
5ème phase : Suivi des performances avec un tableau de bord.
Référencement par intermédiaire
Quand le distributeur sélectionne le fournisseur
c’est avant tout obtenir l’autorisation de faire du commerce avec l’ensemble des points de vente affiliés à cette centrale
Elles sont incontournables pour les producteurs qui désirent commercialiser leurs produits à travers les plus grandes enseignes,
