CHAPITRE 16 Flashcards
Mode de communication payant utilisé par une source dont le message est transmis par un moyen de communication et qui a pour but d’influencer le comportement ou l’attitude d’un individu à l’égard d’un produit, dans l’immédiat ou l’avenir
PUBLICITÉ
Modèle hiérarchique des effets d’une publicité sur un consommateur
MODÈLE AIDA
Modèle AIDA ?
susciter l’ATTENTION
susciter l’INTÉRÊT
stimuler un DÉSIR
provoquer l’ACTION
Objectifs publicitaires:
Visant la prise de conscience d’un client éventuel et cherchant à la guider tout au long du processus qui mène à l’achat
PUBLICITÉ INFORMATIVE
Objectifs publicitaires:
Annonce publicitaire visant à pousser les consommateurs à l’action
PUBLICITÉ PERSUASIVE
Objectifs publicitaires:
Rappeler a consommateur l’existence d’un produit ou à se le procurer à nouveau. Le produit est déjà accepté par le consommateur, phase de maturité
PUBLICITÉ DE RAPPEL
Visée communicative de la publicité:
Sert à informer les clients, à les persuader ou leur rappeler les faits relatifs à un produit ou un service donné
PUBLICITÉ CENTRÉE SUR LE PRODUIT
Visée communicative de la publicité:
Sert à informer les consommateurs, à les persuader ou leur rappeler certains faits en ce qui concerne un endroit, une politique, une industrie ou une entreprise en particulier
PUBLICITÉ INSTITUTIONNELLE
Visée communicative de la publicité:
Axée sur le bien-être d’un public. Souvent commanditée par une OSBL, un groupe de citoyens, un groupe religieux, une association commerciale ou parti politique: forme de marketing social
PUBLICITÉ SOCIÉTALE
Visée communicative de la publicité:
Application de certains principes de marketing à certains enjeux sociaux en vue de susciter un changement d’attitude ou de comportement de la part d’un public ou d’un segment de population
MARKETING SOCIAL
Ensemble d’incitatifs qui visent à amener les consommateurs à se procurer un produit ou un service (rabais, échantillon)
PROMOTION DES VENTES (axée sur les consommateurs ou axée sur les intermédiaires)
Promotion des ventes axée sur les intermédiaires:
Incitatifs efficaces pour maintenir ou augmenter le niveau des stocks
RABAIS ET INDEMNITÉS
Promotion des ventes axée sur les intermédiaires:
Fabricants peuvent indemniser les intermédiaires pour l’argent, associer le distributeur au fabricant
PUBLICITÉ COOPÉRATIVE
Promotion des ventes axée sur les intermédiaires:
Détaillant peut approfondir sa connaissance d’un produit donnée , plus de confiance et plus de chances de réaliser des ventes
FORMATION DE FORCE DE VENTE
Magasin éphémère ou publicité croisée (association de 2 entreprises ou plus pour percer un marché cible)
TECHNIQUE DE PROMOTIONS DES VENTES
Dialogue entre acheteurs et vendeurs. Acheteurs ont des besoins, les vendeurs ont des solutions , ce qui mène à une transaction
VENTE PERSONNELLE
Nature et portée de la vente personnelle:
Travail autonome, situations diverses, carrières lucratives, profession emblématique aux yeux de dirigeants de l’entreprise
Vente personnelle dans la stratégie de marketing
FORCE DE VENTE LIÉE À LA COMMUNICATION MARKETING
GESTION DE LA RELATION CLIENTS (plus de confiance et de fidélité = plus de ventes)
Valeur ajoutée à la vente personnelle
TRANSMISSION D’INFORMATIONS ET DE CONSEILS (lien entre les clients et les décideurs de l’organisation)
ÉCONOMIE DE TEMPS ET SIMPLIFICATION DE LA TÂCHE (valeur ajoutée pour les conseils offerts à la clientèle)
Processus de vente personnelle
- Prospection et qualification de nouveaux clients potentiels
- Pré-approche
- Argumentaire de la vente et réfutations des objections
- Conclusion de la vente
- Suivi
Gestion de force de vente:
- Agents indépendants ou force de vente de l’entreprise
- Recrutement et sélection de représentants
- Formation
- Motivation et rémunération
- Évaluation du rendement
