Cc- chapitre 2 Flashcards
Qu’est la motivation?
La motivation est le processus par lequel de l’énergie est mobilisée pour atteindre un but.
C’est le processus qui conduit les gens à agir afin de satisfaire un besoin.
La motivation c’est l’étude du pourquoi?
Conflits motivationnels ?
Conflit approche-approche :
Un consommateur doit choisir entre deux options également intéressantes, les deux ont des conséquences positives.
Conflit approche-évitement :
Un consommateur convoite un objet de consommateur qui s’accompagne d’un ou plusieurs points négatifs.
Conflit évitement - évitement :
Un consommateur fait face à deux alternatives ayant des impacts négatifs.
Processus de motivation
Besoin/ objectif/ conséquence anticipée->environnement (expérience-mémoire)/ action
Théorie des besoins de Maslow
- pyramide
- les besoins à la base de la pyramide doivent être satisfaits afin d’accéder à un besoin supérieur
Les besoins de la théorie de Maslow
Base de la pyramide
Physiologiques : manger, respirer, dormir, boire
Sécurité : stabilité, prévoir les évènements
Amour et appartenance : affection, famille, amis, groupe de références
Estime : confiance en soi, recherche de la reconnaissance et appréciation
Accomplissement : épanouissement personnel, expériences enrichissantes
Haut de la pyramide
Le processus de motivation
Les objectifs
Objectifs supérieurs (pourquoi)
Objectif central (quoi)
Objectifs subordonnés (comment)
Rôle de l’environnement
- éveil des besoins
- orienté l’action
- active des associations en mémoire
Différents types d’environnement
Marketing :
Communication, produit, prix, distribution
Physique :
Tous les éléments non humains
Exemple - température, musique
Social :
Macro: culture, classe sociale
Micro : famille, amis, groupe de référence
Théories de la motivation
1- pulsion 2- recherche d'un niveau optimal d'éveil et de stimulation 3-freudienne 4- recherche motivationelle 5- perspective expérientielle
Pulsion ?
L’être humain est motivé par le rétablissement de l’équilibre qui a été perturbé par des besoins physiologiques.
Achète afin de réduire la tension provoquée par un manque à combler!
Recherche d’un niveau optimal d’éveil et de stimulation ?
Doit être stimulé par son environnement.
L’être humain aspire à un niveau optimal de stimulation qui est synonyme de bien être et de confort.
Freudienne ?
L’être humain est motivé par le ca, surmoi et le moi.
Ca : infantile, illogique, le plaisir
Surmoi: normes et règles, la bonne conscience
Moi: le moi est le courtier entre le ca et le surmoi / il est guidé par la réalité
Le ca est ce qui explique à la base la motivation humaine
Recherche motivationnelle ?
Issus en partie de la théorie freudienne.
Le comportement d’achat des consommateurs est déterminé par des motivations incontrôlable et largement inconscientes.
La recherche motivationnelle
Technique qualitatives
- entrevue de groupe
Petit groupe de consommateurs réunis
Présence d’un animateur - entrevue individuelle demi-dirigée
Entrevue seul
Peu structurer
Un interviewer
-techniques projectives
Permettant d’obtenir des renseignements de façon indirecte
Motivations expérientielles
Le consommateur veut vivre des expériences par le biais de la consommation. Son expérience comptes plusieurs dimensions.
Consommateur motivé par la dimension hédoniste de la consommation (plaisir,émotions)
Dimension esthétique et synoptiques sont aussi primordiales dans cette approche.
