Cap 7-8-9

Question 1

Caratteristiche approccio ALM

Answer 1

• Strategia negoziale creativa
• consapevolezza emozionale
• forti momenti di preparazione negoziale
• approccio olistico -> crescita sul piano umano

Question 2

Cosa è ll PATTO PSICOLOGICO

Answer 2

I negoziatori prima ancora di iniziare cercano di fissare le MODALITA’ DI COMUNICAZIONE OTTIMALI e di condividere le REGOLE NEGOZIALI ( capacità di mutare e coerenza applicativa)

Question 3

Cosa è il COMMUNICATION TRAINING

Answer 3

E’ un training attivo che usa la simulazione in cui la teoria viene collegata agli schemi cognitivi personali per generale AUTOMATISMI COMUNICATIVI. 2 tipi di competenza: TRASVERSALE + SITUAZIONALE

Question 4

Cosa è il REALITY SHOCK

Answer 4

Presa di coscienza che l’interlocutore ha valori diversi, obiettivi diversi, che è in mala fede, che alcuni comportamenti non hanno spiegazioni logiche.

Question 5

Gestione dello status proprio e della controparte

Answer 5

Il successo dipende da:

• capacità di creare una percezione di status adeguato
• capacità di generare impressioni positive
• capacità di acquisire status e faccia senza ricorrere all’attacco

Question 6

Principio 21 del potere contrattuale e negoziale

Answer 6

Per il venditore la forza dipende da:
- unicità dell'offerta
- mancanza di alternative
- mancanza di beni sostitutivi
- impellenza del bisogno
- prestigio del proponente
- forza dei fattori oggettivi
TUTTE QUESTE SONO LEVE CONTRATTUALI

Question 7

Tipi di empatia

Answer 7

• COMPORTAMENTALE
• EMOZIONALE
• RELAZIONALE
• COGNITIVA

Question 8

Teoria del rumore mentale

Answer 8

Ragioni dell’inefficienza comunicativa:

a. traumi precedenti
b. priorità in competizione
c. eccesso emotivo
d. scarso senso di auto-efficacia ed assertività

Question 9

Trascinamenti emotivi

Answer 9

intersessione - intrasessione - dalla vita personale a quella professionale e viceversa