BWL 2.4 - Absatz Flashcards
Was ist ein Käufermarkt ?
Bei einem Käufermarkt liegt ein Überangebot an Gütern vor.
In welche fünf Phasen lässt sich der Produktlebenszyklus gliedern ?
Einführungsphase Wachstumsphase - Absatz steigt schnell Reifephase - Absatz steigt weniger steil Sättigungsphase - Wendepunkt Degenerationsphase - Absatz sinkt
Zu was kann es nach der Degenerationsphase kommen ?
Zu einem Relaunch. Dabei wird das Produkt den geänderten Erwartungen und Anforderungen angepasst um wieder steigende Absatzmengen zu erreichen.
Welche Schwierigkeiten entstehen für Unternehmen durch die kürzer gewordenen Produktlebenszyklen ?
Sie haben weniger Zeit die Produktentwicklungskosten und darüber hinaus einen Gewinn zu erwirtschaften.
Was ist der Gesamtdeckungsbetrag ?
Der Gesamtdeckungsbedarf ergibt sich aus der Differenz der Erlöse des Produktes und der variablen Kosten.
Ab welcher Phase des Produktlebenszyklus ergibt sich ein positiver Gesamtdeckungsbedarf ?
Beim beginn der Reifephase.
In welcher Phase des Produktlebenszyklus geht der Gesamtdeckungsbedarf ins negative ?
Degenerationsphase, wenn kein Relaunch möglich ist.
Zwischen welchen Marktbearbeitungsstrategien wird unterschieden ?
Zwischen undifferenzierten, differenzierten und konzentrierten Markbearbeitungsstrategien.
Was ist eine undifferenzierte Marktstrategie ?
Homogene Produkte werden auf Massenmärkten undifferenziert beworben. (Benzin, Zucker)
Kundenwunsch ist weitesgehend einheitlich.
Was ist eine differenzierte Marktstrategie ?
Es erfolgen spezielle Angebote für verschiedene Marktsegmente.
(z.B. Automobilkonzerne mit ihren Oberklasse vs. Kleinwagenklasse)
Was ist eine konzentrierte Marktstrategie ?
Verkörpern eine Marktnischenpolitik. Sprechen eine bestimmtes Marktsegment (Zielgruppe) an.
Für wen eignen sich konzentrierte Marktstrategien ?
Für kleinere, mittelgroße und Regionale Unternehmen weil diese wegen ihrer geringen Größe und beschränkten finanziellen Mitteln keinen Gesamtmarkt abdecken können.
Was ist für den Einsatz einer differenzierten oder konzentrierten Marktbearbeitungsstrategie wichtig bzw. Voraussetzung ?
Kenntnisse über seine Zielgruppe und deren Erwartungen. Braucht das Unternehmen um Kaufmotive mit passenden Produktangeboten und passender Werbung anzusprechen.
Wozu dienen Marktsegmentierungskriterien ?
Die Aufteilung des Gesamtmarkts in homogene Käufergruppen nach bestimmten Kriterien erfolgt mittels der Marktsegmentierung.
Was bedeutet “Marktsegmentierung” ?
Unter einer Marktsegmentierung versteht man die Aufteilung eines Gesamtmarktes in wenige, hinsichtlich ihrer Konsumstile homogenen Teilmärkte.
Welche Marktsegmentierungskriterien gibt es ?
Geografische Kriterien
Soziodemografische Kriterien
Verhaltensorientierte Kriterien
Psychografische Kriterien
Was sind Geografische Kriterien ?
Unterteilung des Marktes z.B. nach Land, Bundesland, Region, Stadt usw.
Was sind Soziodemografische Kriterien ?
unterteilen den Markt anhand von Geschlecht, Alter, Familienstand, Beruf, Bildung und Einkommen etc.
Was sind Verhaltensorientierte Kriterien ?
Der Markt wird nach Preisverhalten, Kaufanlässe, Nutzererwartungen, Kaufbereitschaft etc. unterteilt.
Was sind Psychografische Kriterien ?
Der Markt nach Merkmalen wie z.B. Einstellung, Gewohnheiten, Wünsche, Lebensstil, Wertvorstellungen, Lebensauffassung und Persönlichkeit unterteilt.
Je genauer die Zielgruppen beschrieben werden können…
…desto gezielter können Marketingmaßnahmen darauf ausgerichtet werden.
Was sind die 4 Ps des Marketingmixes ?
Product - Produktpolitik
Place - Distributionspolitik
Promotion - Kommunikationspolitik
Price - Preis und Kontrahierungspolitik
Was versteht man unter Produktpolitik ?
Steigerung der eigenen Wettbewerbsposition durch ein attraktives Leistungsangebot.
Suche nach neuen Produktideen, deren Gestaltung über den gesamten Lebenszyklus. Auch Programmbreite, -tiefe und Marken-, Service- und Garantiepolitik.
Was versteht man unter Distributionspolitik ?
Beschreibt Absatzwege um die Produkte zu den Kunden zu bringen. Es kann direkt (vom Hersteller) oder indirekt (z.B. durch den Einzelhandel) verkauft werden.
Was versteht man unter Preis- und Kontrahierungspolitik ?
Beinhaltet Preis-,Rabatt und Kreditstrateegien sowie auch das Angebot variierender Liefer- und Zahlungsbedingungen.
Nach welchen Aspekten wird der Preis eines Produktes gebildet ?
Marktposition des Anbieters
Kosten des Anbieters
Preise für ähnliche Produkte von
Konkurrenten
Kaufkraft und Preisvorstellung potenzieller Käufer
Welche unterschiedlichen Preisstrategien gibt es ?
Skimmingstrategie - Startet mit hohem Preis, wird mit der Zeit günstiger
Premiumstrategie - langfristig hoher Preis um Produktqualität zu verdeutlichen/für konkretes Produktimage
Welche Preisdifferenzierungsmöglichkeiten gibt es ?
Raum z.B. nach Region, Sitzplatzkategorie
Zeit z.B. Haupt-, Nebensaison
Menge z.B. Mengenrabatt
Kunden z.B. Schüler, Senioren
Was versteht man unter Kommunikationspolitik ?
Kunden werden Botschaften zum Kaufanreiz und zur Überwindung der Kaufwiderstände übermittelt.
Welches sind die Teilbereiche der Kommunikationspolitik ?
Werbung in verschiedenen Medien
Verkaufsförderung (am Verkaufsort)
Öffentlichkeitsarbeit
persönlicher Verkauf
Zwischen welchen zwei Typen von Werbebotschaften kann unterschieden werden ?
Informierende Werbebotschaften (Sollen den kritischen Verstand des Käufers ansprechen)
Aktivierende Werbebotschaften (Zielen au die Gefühlsebene ab)
Was ist das AIDA-Modell ?
Attention - Aufmerksamkeit erzeugen
Interest - Interesse am Produkt wecken
Desire - Kaufwunsch entstehen lassen
Action - Hervorrufen der Kaufaktion
Welche verschiedenen Kundenbindungsmöglichkeiten gibt es ?
emotional
ökonomisch
vertraglich
technisch-funktional
Wie entsteht eine ökonomische Kundenbindung ?
Hohe Wechselkosten und Preisvorteile sollen den Weggang eines Kunden verhindern.
Wie entsteht eine vertragliche Kundenbindung ?
Sie beruht auf rechtlich zwingenden Vereinbarungen. Unabhängig von der Kommunikationspolitik.
Wie entsteht eine emotionale Kundenbindung ?
Sie entsteht durch Produkt- und Servicezufriedenheit und wird durch persönliche, intensive dialogorientierte Kommunikation intensiviert.
Wie entsteht eine technisch-funktionale Kundenbindung ?
Kein direkter Zusammenhang mit der Kommunikationspolitik. Kunde ist gezwungen, für Zusatzleistungen dasselbe Unternehmen in Anspruch zu nehmen, von dem er die Kernleistung bezogen hat.
