As vendas e a força de vendas Flashcards
Quais são as duas estruturas de força de vendas?
-De produtos
-Do cliente ou mercado
Explica a estrutura de força de vendas de produtos
Os vendedores especializam-se em vender apenas uma parte dos produtos ou linhas da empresa.
Explica a estrutura da força de vendas do cliente/mercado
É uma organização da força de vendas na qual os vendedores se especializam em vender apensas para determinados clientes ou setores.
O que é a estrutura territorial da força de vendas?
Significa que cada vendedor possui um território geográfico exclusivo no qual esse vendedor vende a linha completa da empresa.
Diferencia força de vendas externa de vendas interna
A força de vendas externa significa que os vendedores viajam para visitar os clientes em campo enquanto que na força de vendas interna os vendedores conduzem o negócio para os seus escritórios.
Explica a gestão de força de vendas
É análise, planeamento, implementação e controlo das atividades da força de vendas.
Qual é o processo de venda?
É o conjunto de etapas que os vendedores seguem na hora de vender:
-Prospeção e qualificação: etapa em que um vendedor identifica potenciais clientes qualificados;
-Pré-abordagem: o vendedor aprende o máximo possível sobre um cliente potencial;
-Abordagem;
-Apresentação e demonstração;
-Lidar com objeções;
-Fecho e acompanhamento.
Explica vendas em equipa
É o uso de equipas de vendas, marketing, engenharia, finanças etc. para atender contas grandes e complexas.
O que é o clima organizacional?
É o sentimento que os vendedores têm em relação às suas oportunidades, valor e recompensas por um bom desempenho.
Quais são as características de um bom vendedor?
-Motivação intrínseca;
-Estilo de trabalho disciplinado;
-Capacidade de fechar uma venda;
-Capacidade de construir relações com os clientes.
