Accountmanagement 2A

Question 1

Uit welke fasen bestaat de levenscyclus van een klantrelatie?

Answer 1

Aanbodfase Transactiefase Relatiefase Klantbehoud

Question 2

Geef een voorbeeld van generieke concurrentie

Answer 2

Generieke concurrentie: verschillende producten die in dezelfde behoefte voorzien, bijvoorbeeld kies ik de auto of trein. Huur ik een appartement of ga ik met de caravan op vakantie?

Question 3

Geef een voorbeeld van concurrentie op behoefte niveau

Answer 3

Behoefteconcurrentie: Geef ik mijn geld uit aan een nieuwe laptop of aan een weekend Londen?

Question 4

Uit welke fasen bestaat de salesfunnel?

Answer 4

Suspect - Lead (cold prospect) - Prospect - Hot prospect - Klant

Question 5

Wat is nationaal accountmanagement

Answer 5

Nationaal accountmanagement: Accountmanagement waarbij de accountmanager contacten met alle vestigingen van een klant onderhoudt, de vestigingen kopen zelfstandig in (itt corporate accountmanagement)

Question 6

Uit welke fasen bestaat het adoptieproces van een klant?

Answer 6

Bewustwording (awareness) Belangstelling (interest) Evaluatie (evaluation) Probeeraankoop (trial) Adoptie (adoption)

Question 7

Geef een voorbeeld van productvormconcurrentie

Answer 7

Productvorm concurrentie: het gaat om verschillen in de technische verschijningsvorm: low budget vliegvakantie of luxe vliegvakantie. Of stationwagen of sedan.

Question 8

Welke groepen kent de adoptiecategorien van Rogers?

Answer 8

innovators, early adapters, early majority, late majority en laggards.

Question 9

UIt welke fasen bestaat de relatielevencyclus?

Answer 9

Acquisitiefase (klantacquisitie) Aftastfase (Klantacquisitie) Groeifase (klantontwikkeling) Verzadigingsfase (klantbehoud) Neergangsfase (klantafbouw)

Question 10

Geef een voorbeeld van concurrentie op Merkniveau

Answer 10

Verschillende merken van eenzelfde product: Pepsi - Coca cola

of Mercedes en Audi

Question 11

Wanneer spreek je van regionaal accountmanagement?

Answer 11

Als de verdeling van klanten naar regio is. Bijvoorbeeld een aacountmanager voor Noord/Oost-, een voor Zuid- en een voor West-Nederland.

Question 12

Wat is een Tender of Aanbesteding?

Answer 12

Als een overheidsorganisatie werk aanbesteedt, via een aanbesteding of de Engelse term Tender, dan biedt zij bedrijven de mogelijkheid een offerte in te dienen voor de uitvoering van een opdracht. Dat kan het uitvoeren van werken betreffen, zoals onderhoud aan wegen of het bouwen van een school, maar ook het leveren van goederen bijvoorbeeld software of kantoormeubilair. Het wordt ook toegepast voor het verrichten van diensten, zoals advieswerkzaamheden of communicatieactiviteiten.

Question 13

Wat wordt bedoeld met het adoptieproces van een klant?

Answer 13

Alle stappen die een klant doorloopt bij de aankoop of het uitproberen van een nieuw product

Question 14

Op welke 4 verschillende niveaus kan concurrentie plaatsvinden?

Answer 14

Merkconcurrentie

Productvormconcurrentie

Generieke concurrentie

Behoefteconcurrentie

Question 15

Wat is een key accountmanager

Answer 15

De accountmanager die de grote, strategische (sleutel) klanten beheert

Question 16

Wat is corporate accountmanagement

Answer 16

‘Corporate’ betekent bedrijfsniveau, dus de corporate Accountmanager onderhoudt de relatie op niveau van het hoofdkantoor van een bedrijf. (Bedrijf koopt centraal in itt Nationaal accountmanagement)

Question 17

Wat is A/B testen?

Answer 17

Twee versies van een webpagina bijvoorbeeld om te zien welke de meeste interactie oplevert

Question 18

Wat is pooling?

Answer 18

Marktaandelen door de notaris laten vaststellen zodat concurrenten de gegevens niet met elkaar hoeven te delen

Question 19

Welk model gebruik je voor de interne analyse (micro niveau)

Answer 19

7S model van Mckinsy (waardeketen van Porter zou ook kunnen overigens. Maar deze is meer bedoeld / geschikt voor de microomgeving van je account)

Question 20

Wat wordt in het 7S model bedoeld met: Shared Values, Strategie en Style?

Answer 20

Shared values: bedrijfscultuur / visie
Strategie: doelen van de organisatie
Style: met name managementstijl

Question 21

Wat wordt in het 7S model bedoeld met structuur en wat met systems?

Answer 21

Structuur : organisatie van het bedrijf, verdeling taken en verantwoordelijkheden
Systems: werkwijzen, processen, afspraken

Question 22

Wat wordt in het 7S model bedoeld met Staff en wat met Skills?

Answer 22

Staff: personeel, bv opleidingniveau
Skills: vergelijkbaar met kerncompetenties, wat kunnen we goed?

Question 23

Wat is een geschikt model voor de marktanalyse? (Meso niveau)

Answer 23

ABCD analyse

Question 24

Waar staan de letters voor in de ABCD analyse?

Answer 24

Afnemers, Bedrijfstak, Concurrenten, Distributie

Question 25

Wat wordt bedoeld met een PMC?

Answer 25

Product-Markt Combinatie (dus een specifieke beschrijving van aanbod-doelgroep.

Question 26

Wat is het verschil tussen een inkoopportfoliomatrix en een inkooppositiematrix?

Answer 26

Portfolio gaat over producten (bv hefboom, routine etc), positie gaat over macht leverancier-inkoper.

Question 27

Welke 4 groeirichtingen geeft het model van Ansoff weer?

Answer 27

Marktpenetratie, Productontwikkeling, Marktontwikkeling, Diversificatie

Question 28

Wat is diversificatie?

Answer 28

groeien door nieuwe producten in een nieuwe markt te lanceren

Question 29

Waneer is het marktontwikkeling en wanneer productontwikkeling?

Answer 29

Nieuwe markt = marktontwikkeling, nieuw product=productontwikkeling

Question 30

Wanneer is sprake van een penetratiestrategie?

Answer 30

Als een bedrijf wil groeien door meer marktaandeel met bestaande producten in een bestaande markt te veroveren.