7. Customer Data

Question 1

CLV

Answer 1

Wert eines Kunden:
Summe diskont. kundenbezogener Ein- & Auszahlungen, die während Akquisitionsphase sowie gesamte Dauer der Kundenbeziehung durch die mit Kunden getätigten Transaktionen verursacht werden.

Question 2

Quellen des Kundenwerts

Answer 2

1. Prinzipiell quantifizierbar:
   - Bedarfsvolumen
   - Preisbereitschaft
   - Betreuungseffizienz
   - Cross-Selling Potenzial
   - Dauer d. Kundenbeziehung
2. Schwer zu quantifizieren
   - Referenzpotenzial
   - Informationspotenzial
   - Quelle von Netzeffekten

Question 3

Probleme der Kundenwertanalyse

Answer 3

1. Berechnung CLV
2. Emp. Kalibrierung des CLV
3. Prognose des CLV

Question 4

CLV-Modelltypen

Answer 4

• Retention Modell

- Migrationsmodell

Question 5

NVC

Answer 5

Network Value Contribution:
Impliziert Wertbeitrag eines Mitglieds zum Netzwerk.

1. Anzahl privater Nachrichten
2. Anzahl Profilaufrufe
3. Anzahl erfolgreicher Einladungen

-> Ansschließend erfolgt Segmentierung d. Nutzer anhand NVC-Größen.

Question 6

Demarketing

Answer 6

1. Notwendigkeit zur Kundenbindung
   - Fokus auf profit. Kunden
   - Unprofit. Kunden abweisen
   - Vorsicht vor Diskriminierung
2. Kunden liefern unterschiedliche Wertbeiträge für U.
   - >Problem: Kunden mit positivem Wertbeitrag auf nur einer Nutzendimension!

Question 7

Online Business Modelle anfällig für unprofit. Kunden

Answer 7

1. Lange Vertragslaufzeit
2. Hohe Garantieleistung & Rückgaberecht
3. Zweiteilige Tarife

Question 8

Personalisierung

Answer 8

Customization:
1. Segmentspezifisch ( Tagestipps, Stereotypen)

2. Individualisiert (Eigenschaftsbasiertes Filtern, Collab. Filtering, Regressionmodelle)

Question 9

Distinctiveness

Answer 9

Ausmaß an in E-Mail enthaltenen persönlichen Infos.

Question 10

Justification

Answer 10

Explizite Rechtfertigung, warum Anbieter diese Info kennt.

Question 11

Leitmotive des Community Building

Answer 11

• VC (virtual community) als Interessengemeinschaft mit soz. Fokus
• VC als Geschäftskonzept im E-Commerce

Question 12

Relevanz SNA

Answer 12

Social Network Analysis

• wird immer wichtiger.
• Netzwerke vereinfachen Verarbeitung & Verbreitung von Infos.
• > Gründe: Sig. Anstieg von Menschen mit Inet Zugang, Aufstieg des Networking, Steigende Zahl wirt. Transaktionen über Inet & Datenverfügbarkeit.
• wird verwendet um Netzwerke zu analysieren.

Question 13

Eigenschaften von Beziehungen

Answer 13

1. Richtung
2. Gegenseitigkeit
3. Multiplexität
4. Stärke
5. Homophily