6 - Persuasion and Attitude Change Flashcards
Övertalning
-Egenskaper hos talaren/the communicator
- Innehållet i budskapet/the message
- Egenskaperna hos mottagaren/the audience
Egenskaperna hos talaren/the communicator
Source credibility - Trovärdigheten av en källa påverkar. Experter ses som mer trovärdiga.
Attraktivitet - Om talaren anses som attraktiv har det en positiv påverkan
Likhet - gilla folk som är lika oss själva
Talhastighet - Om man talar snabbt ger det en illusion av att man vet vad man pratar om
Innehållet i budskapet/the message
Repetition - Upprepad exponering för något kan öka bekantskapen med det.
Rädsla - Verkar i en U-kurva, hög och låg rädsla är ineffektivt
Facts versus feelings - interagerar ofta tillsammans, “känn hur bra kvalité det är”.
Format - Generellt; video är mer effektivt än ljud, ljud mer effektiv än text.
The sleeper effect - Ett budskaps övertygande effekt kan öka när minnet av källan minskar
Egenskaperna hos mottagaren/the audience
Självkänsla - Personer med låg och hög självkänsla är generellt mindre påverkade av övertalning
Kön- Om talaren är en kvinna så är män mer benägna att övertalas än kvinnor, och vice versa
Tidigare ställning - argument som går emot någons tidigare ställning är svårare att övertala någon om.
Dual-process models of persuasion
Två övertalningsmodeller:
- Elaboration-likelihood model
- Heuristic-systematic model
Elaboration-likelihood model
Övertalning följer två vägar; den centrala vägen & den perifera vägen
Den centrala vägen
Personer tänker aktivt och noggrant igenom och analyserar informationen som presenteras. Attitydförändring påverkas av meddelandets/argumentets kvalitet
Den perifera vägen
Mindre ansträngande process. Istället för fokus på själva argumentet så har man fokus på andra saker, så kallade persuasion cues. t.ex. om det är en välkänd person som framför argumentet. Attitydförändring beror på närvaron av persuasion cues
Heuristic-systematic model
Liknar ELM model men använder andra begrepp. Talar istället om systematic processing och heuristic processing
Systematic processing
Används när människor uppmärksammar ett meddelande. Man tar noggrant till sig information och analyserar argumenten
Heuristic processing
Används när människor inte är så uppmärksamma på ett meddelande. Människor använder sig av kognitiv heuristik, alltså mentala genvägar, för att bearbeta informationen
Compliance
Följa en begäran eller en order utan att nödvändigtvis dela samma åsikter/uppfattningar som personen. Följa med på fotbollsmatch för att min kompis älskar det
Intimidation
Ett försök att framkalla rädsla genom att få andra att tro att du är farlig
Exemplification
Ett försök att framkalla skuld genom att få andra att betrakta dig som en moraliskt respektabel person (t ex genom att uppvisa ärlighet, vara disciplinerad)
Supplication
Ett försök att framkalla medlidande genom att få andra att tro att du är hjälplös och behövande
Self-promotion
Ett försök att framkalla respekt och förtroende genom att övertyga andra om att du är kompetent
Ingratiation
Ett försök att få andra att gilla dig innan din begäran för att säkra efterföljande samtycke till en begäran
Reciprocity principle
Behandla andra på det sätt som de behandlar oss. Bjuda på en god kaffe, kanske får jag en nocco en dag?
Multiple requests
Tvåstegsprocedur. Första begäran är en setup för den andra, mer betydande begäran. Foot-in-the-door. Door-in-the-face- Low-ball
Kognitiv dissonans
En obehaglig spänning som uppstår när en person har två eller fler kognitioner, eller bitar av information som inte stämmer överens med varandra - ex. någon är otrogen trots att den förespråkar och värderar monogami högt och därför känner skuld och skam
Effort justification
När individen lägger ner stor möda för att nå ett modest mål
Induced compliance
När individen övertalas att agera oförenligt med sin attityd, utan tvång
Post-decisional conflict
Dissonansen kan reduceras genom att ändra sin attityd gentemot beteendet
Free choice
Tiden innan ett val präglas av osäkerhet och dissonans, medan tiden efter präglas av relativt självförtroende och lugn
Vicarious dissonance
Upplevelsen av dissonans genom någon annan
Self-consistency
Viljan att ens beteende ska vara i harmoni med varandra
Self-affirmation theory
Teorin att människor reducerar påverkan av ett hot på sin syn av sig självt i ett område, genom at bekräfta kompetensen inom ett annat
Reaktans
Resultatet av en naturlig tendens att återta kontroll över den valfrihet som anses vara hotad eller begränsad vid ett övertalningsförsök
Förvarning
Att någon på förhand vet om att någon kommer försöka övertala en, tenderar att göra det svårare att övertala. Speciellt när det gäller frågor som anses viktiga för personen
Inokulation
Syftet med en inokulationsprocess är att stärka en persons befintliga ståndpunkt genom att motivera och försvara den, vilket kan motverka framtida övertygelseförsök
