6. Osobný predaj Flashcards
Aké prostredie sprevádza osobný predaj?
- Značka pod silným tlakom.
- Amazon a marketplaces majú v ruke cenotvorbu, distribúciu a viditeľnosť.
- Rozvoj privátnych značiek.
- Zákazník presýtený komunikáciou má tendenciu škrtať zo svojej pozornosti všetko, čo pre neho nie je relevantné.
Silné stránky
- Priamy kontakt
- Okamžitá spätná väzba
- Individualizovaná komunikácia
- Väčšia vernosť zákazníkov
- Budovanie dlhodobého vzťahu so zákazníkom
Slabé stránky
- Averzia
- Čas ako limitujúci faktor
- Zásah pomerne malého počtu zákazníkov
- Vysoké náklady
- Strata kontroly nad obsahom posolstva
Charakteristika / Proces
= proces podpory a presviedčania perspektívnych zákazníkov prostredníctvom ústnej prezentácie tovaru za cieľom predaja.
= obojstranná komunikácia tvárou v tvár, ktorej obsahom je poskytnúť informácie, predvádzať produkty, udržiavať a budovať dlhodobé vzťahy so zákazníkmi.
Osobný predaj je stále v obľube u seniorov alebo zákazníkov s vyššími príjmami.
Delenie
Online / Offline
Typy
- B2B predaj
- Predaj veľkoobchodníkom a distribúcia
- Maloobchodný predaj a priamy predaj
Formy
- Samoobslužný obchod
- Obchodné strediská
- Supermarkety
- Katalógový predaj
- Priamy predaj
- Predajné automaty
- Predajné sklady
- Hypermarkety
- Špecializované predajne
- Obchodné domy
Motivačný systém
Zameraná na predaj Zameraný na torbu obchodného tímu
Motivácia vo firme
Kľúčové vlastnosti obchodníka
- Pozitívny prístup
- Sebavedomie
- Motivácia
- Znalosti o firme, produktoch
- Schopnosť vcítiť sa do zákazníka
- Dlhodobá orientácia
Formy podľa učebnice
Pultový predaj - maloobchod. priamo na predajni. predvedenie, vyskusanie produktu
Obchodný predaj - supermarkety a hypermarkety - voľný pohyb po prevádzke
Priamy predaj - v teréne. dohodnute stretnutie
Misionársky predaj - cielovou skupinou je velkoovchod.
Proces
- identifikácia a hodnotenie zákaznikov
- Predbežné zhromažďovanie informácií
- Nadviazanie komunikácie
- Prezentácia tovaru
- Vyjasnenie námietok
- Uzavretie obchodu
- Popredajná starostlivosť
Štruktúry predajného tímu
- teritoriálna
- produktová
- zákaznícka
- Komplexná
