5. Podpora predaja Flashcards
1
Q
Charakteristika podpory predaja
A
- Súbor nástrojov stimulujúcich predaj
- Osobné a neosobné, priame a nepriame výhody spojené s nákupom
- Prednákupná a ponákupná podpora predaja
- Krátkodobý charakter okamžitý účinok
- „manipulácia“ vedomia zákazníka využívajúca podmienený reflex odmenené správanie
Hlavným cielom je motivovať zákazníka ku kúpe.
2
Q
Definovanie pojmu
A
Časovo obmedzený súbor marketingových aktivít, ktoré priamo:
- Podporujú nákupné správanie spotrebiteľov
- Zvyšuj efektívnosť obchodných medzičlánkov
- Motivujú obchodný personál
3
Q
3 oblasti podpory predaja
A
- Nástroje podpory spotrebiteľov
- Vzorky, kupóny, návratky, zľavy, prémie, vyskúšanie zadarmo, záruky, cross sellingové akcie, ukážky - Podpora predajných kanálov
- Zľavy, marketingové fondy, tovar zdarma - Podpora firiem a predajných síl
- Veľtrhy, kongresy, súťaže pre predajcov, doplnkový sortiment (slnečníky, poháre, podpivní-ky, reklamné predmety)
4
Q
Typické znaky
A
časové obmedzenie, priestorové obmedzenie, spoluúčasť
Akceleračný nástroj urýchľujúci predaj
Pridaná hodnota nad rámec produktu
Krátkodobé stimuly vedúce k okamžitému účinku
5
Q
Odôvodnenie využívania podpory predaja:
A
- Z komunikačných nástrojov je najbližšie k nákupu
- Reklama na predajnej ploche ľudí neobťažuje (na rozdiel od TV reklamy)
- Reklama na predajnej ploche pomáha orientácií v obchode
- Komunikáty priamo v obchode aktívnejšie oslovujú zákazníkov, vyvolávajú okamžitú odozvu
- Komunikáty priamo v obchode prinášajú nákupné zážitky
- Orientácia na krátkodobé výsledky
- Dobrá merateľnosť výsledkov
6
Q
Ciele
A
- ZVÝŠIŤ TRŽBY
- Výhodné umiestnenie tovaru
- Posilnenie dopredaja tovaru
- Získavanie nových zákazníkov
- Zvýšenie predajného úsilia
- Rozšírenie distribúcie
- Vyskúšanie nového výrobku
- Prehĺbenie poznatkov o výrobkoch
- Zásobenie
7
Q
Humanizované aktivity
A
- Ochutnávky
- Prezentácie
- Sampling
- Merchandising
- Road shows
8
Q
Nehumanizované aktivity
A
- Akcie, zľavy, kupóny
- Tradičné POP a POS
- Digitálne POP a POS
- Vernostný systém
- Komunikácia v mieste predaja
- Hry a súťaže
- Reklamné darčeky a predmety
- In-store rádia
- Aróma marketing
9
Q
Výhody
A
- Dokáže stimulovať okamžitú nákupnú reakciu
- Uvedenie výrobku
- Vyprázdnenie skladu
- Predzásobenie zákazníkmi - Ľahké vyhodnocovanie kampane
- Počet využitých kupónov, prémií
- Počet rozdaných vzoriek na podujatí
- Počet účastníkov súťaže
- Nárast predaja za určité obdobie - Upevňovanie dlhodobého vzťahu so zákazníkmi
- Stimulácia obchodných medzičlánkov
10
Q
Nevýhody
A
- Vysoké náklady
- Znižovanie ziskovej marže u zliav
- Vzorky, darčeky – nákladná záležitosť
- Drahé umiestnenie POP a POS stojanov - Dočasné efekty
- PP nemá dlhodobý vplyv na vnímanie značky - Narušuje dlhodobú stratégiu značky
- Riziko napr. U značkového tovaru
- Riziko pri uvádzaní na trh (zákazník nedokáže zníženú cenu „oceniť“)
11
Q
Spotrebiteľská podpora predaja
A
- Vzorky, kupóny, návratky, cenové balíčky, zľavy, zľavové portály, lotérie, POP, POS, darčeky, súťaže, hry
12
Q
Vzorky
A
- Znižujú riziko pri nákupe
- Mocný prostriedok na zvýšenie predaja existujúcej značky a rýchle zavedenie nového pro-duktu
- V rýchloobratkovom tovare zvyšujú impulzívne nákupy
- Kombinácia so zľavou, kupónom zvyšuje atraktivitu nákupu
- „to najdôležitejšie, čo môžeme pre ľudí urobiť je dostať vôňu do ich rúk“
13
Q
Zľavové kupóny
A
- Vzbudia záujem
- Zvyšujú vernosť k značke viac než priame zľavy v obchodoch
- Lákajú ľudí vyskúšať značku
- Pomáhajú upadajúcej značke dostať sa naspäť na trh
- V krátkej dobe zvyšujú podiel na trhu
14
Q
Zníženie ceny
A
- 98% spotrebiteľov je ovplyvnených cenou
- Nepárne čísla, čísla tesne pred okrúhlym číslom (99, 98) zvyšujú citlivosť zákazníkov
- Zavedenie limitu nakúpených kusov (napr. Počet 12ks na jedného zákazníka)
- 4 položky za 4 eurá je „výhodnejšia“ kúpa, než 1 položka za 1 euro
15
Q
Ochutnávky
A
- Výhoda osobného kontaktu
- Zviditeľňovanie benefitov priamo na mieste predaja
- Význam pri inovácií produktov, zmene (príchute, dizajnu)
- Význam v segmentoch, kde je široký výber produktov
- V kombinácií so zľavou, kupónom zvyšujú pravdepodobnosť nákupu
16
Q
Darčeky / reklamné predmety (merch)
A
- I malá pozornosť má veľký význam
- Pomáhajú budovať povedomie o značke, angažovať i celkovú lojalitu
- Pomáhajú budovať dlhotrvajúce vzťahy
- Pomáhajú prilákať nových zákazníkov
- Majú význam vo vzťahu k zákazníkom aj zamestnancom
17
Q
Špeciálne balenia
A
- Zberateľské dôvody
- Pri príležitosti výročia firmy, výročia štátu, sviatok
18
Q
Hry, súťaže, lotérie
A
- Využiteľnosť v rôznych situáciách, pre rôzne skupiny zákazníkov, v rôznych fázach životného cyklu produktu
- Súťaže vyžadujú od zákazníka splnenie určitej úlohy
- Lotéria: náhodné žrebovanie, nie je obmedzená len na spotrebiteľom značky
19
Q
Road show, street show
A
- Prezentácia zábavnou formov na miestach s vysokou návštevnosťou cieľovej skupiny
20
Q
POP, POS
A
- Na nákupnom vozíku
- Stojany v predajni
- Podlahová grafika
- Predajné stojany
- Regálové deliče
- Cenovky
- Marketingová komunikácia v mieste predaja
21
Q
Význam POP
A
- Posilňuje nákupný zážitok (zlepšenie atmosféry predajného miesta)
- Šetrí čas (uľahčuje orientáciu a rozhodovanie)
- Inšpiruje k novým skúsenostiam
- Poskytuje informácie
- Buduje značku/kreatívne zvýraznenie značky
- Upozorňuje na akčné ponuky
22
Q
Delenie podľa cielenia
A
- Spotrebiteľská
- Sprostredkovateľská
- Orientovaná na ovhcodný personál
23
Q
Delenie podľa motivácie
A
- Cenová
- Necenová
24
Q
Typy zliav
A
- Periodické
- Náhodné
- Vymedzujúce
25
Merchendising
Rad techník, ktoré súvisia s umiestnením alebo vystavením tovaru na predajnom mieste. Platená spolupráca medzi značkami a reťazcom. Zbezpečenie čo najlepšieho umiestnenia, naj je úroveň očí, reklamné pútače, osvetlenie, panely, monitory.
Rozlišujú sa studené a teplé zóny. Studené - kúty, úzke miesta, slepé uličky. Teplé -vysoká frekvencia ľudí.
25
Podpora predaja orientovaná na sprostredkovateľov
-B2B trh
-množstevné zľavy, tovar zadarmo, obchodné súťaže, reklamné darčeky.
26
Podpora orientovaná na obchodný personál
Provízie z predaja, odmeny za predaj, finančné/nefinančné benefity.
