6. Izvoz Flashcards
Osnovni motivi za izvoz
- povećanje profitabilnosti - izlaskom na strana tržišta poduzeća iskorištavaju potencijal da ostvare veće profite
- povećanje proizvodnosti rada - ostvaruju ekonomiju obujma i smanjuju jedinične troškove
- diversifikacija aktivnosti - diverzifikacijom djelatnosti smanjuju rizik kojem je njihovo poslovanje izloženo
Obilježja uobičajenog izvoznog poduzeća
ključne kompetencije poduzeća kompetitivnost cijena proizvoda i usluga poduzeća učinkovitost proizvodnje vodstvo poduzeća učinkovitost marketinških aktivnosti
Proaktivni izvoznici
jesu oni koji kontinuirano traže profitabilne prilike za izvoz svojih proizvoda na strana tržišta, sustavno promatrajući i proučavajući strana tržišta kako bi pravodobno uočili prilike za iskorištavanje profitnog potencijala svojih tehnologija, proizvoda i marketinških vještina.
Reaktivni izvoznici
u pravilu izvoze tek kada budu primorani saturacijom domaćeg tržišta ili viškom proizvodnih kapaciteta što rješavaju tako da, uz domaće, proizvode i za strana tržišta.
Koristi i prednosti koje se ostvaruju izvozom
- povećanje sveukupnog obujma prodaje i trž. udjela te generiranje profitnih marži
- ostvarivanje ekonomije obujma i smanjenje jed. troškova
- diversifikacija potrošača
- stabilizacija fluktuacija u prihodima od prodaje izazvana gosp. ciklusima i sezonalnošću
- minimiziranje troškova ulaska na strana trž.
- minimizacija rizika i maksimizacija fleksibilnosti
- iskorištavanje znanja i sposobnosti stranih posrednika
Nedostaci i izazovi koji se vežu uz izvoz
- nudi ograničene mogućnosti učenja o aspektima stranog tržišta jer poduzeće nije fizički prisutno na stranom tržištu
- poduzeća koja se odluče izvozit moraju steći znanja i sposobnosti potrebna za provođenje složenih transakcija, što se može iziskivati pozamašna finan. i org. sred.
- izlaže poduzetnike novim rizicima, troškovima i izazvima kao što su carine i preostale trgovinske prepreke te riziku fluktuacije deviznog tečaja
Osnovne prepreke prilikom izvoza
- nepoznavanje izvoza - odnosi se na nedostatak informacija i znanja
- ograničenja vezana uz resurse poduzeća odnose se na potrebu poduzeća da posjeduje određene resurse kako bi moglo započeti postupak izvoza.
- proceduralne prepreke odnose se na prepreke vezane uz samu izvoznu aktivnost i mogu biti prouzročene čimbenicima s domaćeg tržišta, kao i čimbenicima sa stranog trž.
- Egzogeni čimbenici proizlaze iz neizvjesnosti međunarodnih tržišta, većinom iz aktivnosti preostalih sudionika trž. poput konkurenata, vlada stranih zemalja, dobavljača i potrošača.
Sustavan pristup izvozu
traži da se uspostavi izvozna strategija poduzeća odnosno da se definiraju ciljevi koji se žele ostvariti izvozom i koraci u postizanju tih ciljeva. Sustavan pristu izvozu proces je od četiri koraka.
- Ocjena prilika na globalnom tržištu
- organizacija izvoza
- stjecanje potrebnih vještina i sposobnosti
- upravljanje izvozom
Adaptacija izvozne inicijalne strategije
može obuhvaćati adaptaciju proizvoda, adaptaciju marketinške komunikacije, adaptaciju cijena i adaptaciju distributivne strategije
Adaptacija proizvoda
označava modifikaciju proizvoda s ciljem boljeg zadovoljavanja želja, potreba i ukusa potrošača na stranom tržištu.
najnužnija je: jezična adaptacija
zatim metrijska adaptacija
Adaptacija marketinške komunikacije
označava modifikaciju u oglašavanju, načinima prodaje, odnosima s javnošću i promotivnim aktivnostima kako bi se bolje odg potrbama lokalnog tržišta
Adaptacija cijena
provodi se u svrhu postizanja cjenovne kompetitivnosti tj. kako bi cijene izvoznih proizvoda bile u skladu s konkurentskim cijenama na lokalnom tržištu
Adaptacija distributivne strategije
nastoje se razviti snažni i uzajamno korisni odnosi s posrednicima i ostalim poslovnim partnerima na stranom tržištu
Preporuke za povećanje uspješnosti izvoza
korištenje posrednika
prvo izvoziti manje količine
ako se ide na više zemalja prvo testirati uspješnost
zapošljavanje lokalne radne snage
Neizravni izvoz
izvoz koji se ostvaruje ugovornom suradnjom s trgovinskim posrednicima smještenim u zemlji izvoznika.
Izravan izvoz
izvoz koji se ostvaruje u potpunosti samostalno ili ugovornom suradnjom s trgovinskim posrednicima smještenim u stranoj zemlji
Izvozna trgovačka kompanija
nezavisna kompanija koja pruža potporne usluge poduzećima prilikom izvoza. uglavnom rade s velikim količinama proizvoda kao što su sirovine, kemikalije, lijekovi…
može djelovati kao agent u prodaji koji zastupa domaće izvoznike, koji zastupa strane izvoznike kao komisionar ili eksluzivni distributer koji preuzima vlas. nad robom.
Izvozna menadžmentska kompanija
nezavisna kompanija koja djeluje kao izvozni odjel međusobno nekonkurentnih principala. Obavlja sva ona zaduženja koja bi obavljao izvozni odjel domaćeg proizv. i dobavljača, što znači da pronalazi kupce na stranom tržištu i pribavlja svu potrebnu dokumentaciju
najčešće posluju u ime domaćeg proizvođača
mogu biti u domaćem ili stranom vlasništvu i mogu ostvariti naknadu za svoje usluge kroz proviziju, kroz honorar ili preuzimaju vlasništvo nad robom, a zaradu ostvaruju kroz razliku između kupovne i prodajne cijene
- može djelovati kao vanjski izvozni odjel, agent za domaće proizvođače, konzultantska tvrtka ili ekskluzivni distributer.
Sogo shosha poduzeća
velika trgovačka poduzeća koja pomažu japanskim proizvođačima u izvozu njihovih proizvoda diljem svijeta
Inozemni zastupnik
po kontinentalnom pravu je pravna ili fizička osoba koja radi u ime i za račun svog nalogodavca kojega stalno i javno zastupa na određenom teritoriju.
Obveze zastupnika su:
brinuti o interesima nalogodavca, držati se uputa nalogodavca, davati nalogodavcu sve potrebne obavijesti, čuvati poslovne tajne, na ugovor o zastupanju vratiti nalogodavcu sve stvari
tri načela kod inozemnog zastupnika
načelo teritorijalnosti, načelo kolizije asortimana i načelo provizije ( redovna, kontrolna i del credere)
uloga distributera
distributer je trgovinski posrednik koji posluje u svoje ime i za svoj račun. prava i obvezr distributera definirane su ugovorom o distribuciji.
prema ugovoru proizvođač se obvezuje isporučivati distributeru određenu robu, dok se distributer obvezuje tu robu prodavati u svoje ime i za svoj račun.
čest problem koji se javlja je paralelna distribucija tj. dist. mimo kontrole i odobrenja
Razlika između zastupnika i distributera
distributer je samostalni poduzetnik koji radi u svoje ime i za proizvođača predstavlja kupca njegove robe. ZA razliku od toga, zastupnik je posrednik koji radi u ime i za račun proizvođača i prema njemu ne nastupa kao kupac njegove robe. ZAstupnik naknadu za svoje usluge ostvaruje kroz proviziju, dok distributer naknadu ostvaruje kroz razlike u cijeni.
Komisionar
trgovinski posrednik koji radi u svoje ime i za račun svog komitenta, komisionar sklapa ugovore za račun komitenta, ali komisionar to čini u svoje ime, a zastupnik u ime nalogodavca.
Broker
broker je specijalizirani trgovački posrednik koji spaja kupca i prodavatelja u nekom trgovinskom poslu pri čemu njegov angažman završava u trenutku kada oni sklope kupoprodajni ugovor.
Broker posluje od slučaja do slučaja.
Za obavljeni posao dobiva komisiju od obje strane ugovora, najčešće po pola od obje strane.
Mogu obavljati i druge poslove poput smještaja, sortiranja i promidžbe robe, pribavljanja potrebnih isprava o robi itd.
Najčešće se susreću na aukcijama i burzama, u trg. uslugama pomorskog prijevoza, uslugama osiguranja i poslovima carinskog posredovanja.
Robni brokeri su specijalisti za trgovanje određenom robom ili uslugama npr tekstilom, odjećom
Prednosti korištenja posrednika u izvozu
- to su specijalisti za izvozne poslove koji poznaju strana tržišta, lokalne običaje, jezik i kulturu
- imaju razvijene mreže poslovnih kontakata zbog čega mogu brže pronaći tržište za proizvod
- ovakav izvoz manje je rizičan
- poduzeće ima veće šanse za uspješan plasman na stranom tržištu
- ovakav izvoz je dobar izbor za ispitivanje stvarnog potencijala stranog tržišta
- omogućuje proizvođačkom poduzeću da svoje kompetencije i vještine usredotoči na one akt u kojima ostvaruje najbolje preformanse
Nedostaci korištenja posrednika u izvozu
- ovisno o opsegu odgovornosti i zaduženja posrednika ovisit će i njihova naknada; svi prihodi koji se ostvare na stranom tržištu umanjuju se za trošak provizije posrednika
- posrednici rade s ciljem ostvarivanja što većeg profita zbog čega često rade s proizvodima koji im kratkoročno gledano donose najveću dobit
- uvijek postoji mogućnost da se dobar imidž proizvoda pripiše posredniku a ne proizvođaču
- između proizvođača i posrednika mogući su sukobi interesa i nesuglasica, nesuglasje se najčešće javlja vezano uz ključne poslovne ciljeve
tri razine organizacijskih oblika za obavljanje izvoza u zemlji proizvođača
- odjel za izvoz unutar poduzeća proizvođača
- samostalna poslovnica za izvoz
- vlastito poduzeće za poslove izvoza
Odjel za izvoz unutar poduzeća
jednostavan i relativno jeftin organizacijski oblik koejg u najjednostavnijem obliku čine menadžer i administrativno osoblje koji obavljaju poslove izvoza
ostale poslove poput promidžbe, logistike, financija i slično obavljaju odjeli poduzeća koji isti posao rade i za domaće tržište
jedini problem je što menadžer mora koristiti druge odjele koji nisu pod njegovom nadležnosti
optimalno za mala poduzeća
Samostalna poslovnica za izvoz
organizacijski oblik koji se u pravilu ustrojava nakon što poduzeće koje je započelo izvoz putem odjela za izvoz s porastom proizvodnje zatreba čvršću i bolje integriranu organizaciju
prednost ovog oblika jest što je riječ o samostalnom obliku koji zapošljava sve potrebne osobe specijalizirane za poslove uvoza i izvoza
Vlastito poduzeće za poslove izvoza
osniva se u trenutku kada se žele u potpunosti odvojiti aktivnosti vezane za domaće tržište od onih izvoznih tada poduzeće može osnovati novo poduzeće za obavljanje tih poslova.
Novo poduzeće osniva se kao društvo kćer ili se može osnovati s nekim drugim poduzećem
Redovito su pod kontrolom i u potpunome vlasništvu matičnog poduzeća
OSnivanjem posebnog poduzeća za poslove izvoza na njega se prebacuju i sve ovlasti i odgovornosti vezane za izvoz, uključujući i odgovornost za ostvarivanje dobiti
Vlastita trgovačka mreža u inozemstvu
kada proizvođač dosegne razvojnu točku u kojoj mu je potreban još dublji uvod u inozemno tržište tada mu je org. rj. vlastita trgovačka mreža u inozemstvu
domicilnom poduzeću na raspolaganju stoji korištenje usluga inozemnog trgoačkog putnika, osnivanje predstavništva, osnivanje podružnice i osnivanje domaćeg poduzeća
Trgovački putnik
je fizička osoba koja trajno putuje po nekoj stranoj zemlji radi promocije i prodaje proizvoda nekog proizvođača
obavljaju tri osnovne funkcije:
- komun. s kupcima, informiranje o proizvodima i pribavljanje narudžbi
- održavanje stalnog kontakta s klijentima
- komun. s menadž. i dostavljanje informacija
Predstavništvo inozemnog poduzeća
inačica je predstavništva domaćeg poduzeća, što znači da organizacijski i pravno čini dio inozemnog poduzeća, nije pravna osoba i sve poslove obavlja po nalogu osnivača
posluje pod tvrtkom osnivača pod naznakom da se radi o predstavništvu
može obavljati tek poslove istraživanja tržišta, promidžbene i informativne poslove te poslove predstavljanja no ne i osnovnu gospodarsku djelatnost poduzeća
Osnivanje podružnice
uvjet za trajno obavljanje gospodarskih djelatnosti na stranom tržištu
ona nije pravna osoba i osniva se na neograničeno vrijeme, mora biti materijalno i personalno osposobljena za obavljanje gosp. djelatnosti osnivača
ako su upisane u registar smatraju se rezidentima
Vlastito poduzeće u inozemstvu
može se osnovati samostano kao novo domaće poduzeće u kojem su svi članovi inozemne osobe te zajedno s domaćim osobama na način da se stječu udjeli u već osnovanim domaćim poduzećima.
Kooperativni izvoz
s neizravnim izvozom mu je zajedničko što tvrtka koja obavlja izvoz nije organizacijski dio njegove tvrtke, dok s izravnim izvozom dijeli značajku znatnog utjecaja i operativne kontrole
* kooperativni izvoz javlja se u dva oblika: kao izvoz preko tzv. nosivog izvoznog poduzeća i kao izvoz preko udruga izvoznika
Izvoz preko nosivog izvoznog poduzeća
sastoji se u tome da neki veći proizvođač ili kroz svoje uhodane inozemne distribucijske kanale osim vlastitih proizvoda izvozi i proizvode nekog manjeg proizvođača
ovakav plasman koristi se kada je riječ o proizvodima koji nisu konkurentni proizvodima nosivog poduzeća, štoviše preferiraju se komplementarni proizvodi kako bi se istodobno nadopunio prodajni asortiman nosivog poduzeća
ova strategija je najprikladnija za poduzeća koja su premala za samostalni izvoz
Izvoz preko udruge izvoznika
udruge izvoznika osnivaju manji proizvođači s osnovnom namjerom unaprjeđenja izvoza ili kontrole plasmana vlastitih proizvoda na stranim tržištima.
riječ je o dobrovoljnim, više manje formalnim udruženjima samostalnih poduzećastvorenim s ciljem poticanja i unaprjeđenja prodaje na stranim tržištima
dvije podvrste udruga izvoznika
- zadruge proizvođača i izvoznika - najčešće se osnivaju radi unaprjeđenja plasmana poljoprivrednih proizvoda svojih članova; bave se prodajom na domaćem tržištu i izvozom proizvoda članova
- izvozni karteli - udruženja dvaju ili više poduzeća iz iste ili slične gospodarske grane koja se udružuju radi postizanja veće kontrole nad tržištem; kartel ima zadatak koordinirati marketing i distribuciju proizvoda udruženih proizvođača
- čisti izvozni karteli za cilj imaju ograničiti konkurenciju isključivo na stranom tržištu, dok mješoviti izvozni karteli nastoje ograničiti konkurenciju i na domaćem tržištu
uloga interneta kao facilitatora međ. razmjene
internet i el. trgovina omogućili su malim i velikim poduzećima jednostavnije i jeftinije sudjelovanje u međ razmjeni, nadilazeći tako kapitalne i infrastrukturne prepreke
pri tome je visoka stopa rasta korisnika interneta u posljednjih nekoliko godina imala veći poticajan učinak na izvoz usluga negoli na izvoz roba
danas se veliki br poduzeća oslanja na internet kao izvor informacija, u nabavi proizvoda i pronalaženju dobavljača, u oglašavanju i osvajanju novih tržišta
