5. Scarcity / Knapphet

Question 1

Hva er knapphetsprinsippet?

Answer 1

«Det ligger i menneskets natur å ønske seg det som blir mindre tilgjengelig» –Cialdini, 2021

Question 2

I leders perspektiv og forhold til lederatferd, hvordan får man størst gjennomslagskraft ved å benytte knapphets prinsippet?

Answer 2

For å få størst mulig gjennomslagskraft bør en leder forsøke å finne ut hvilken valuta som har størst verdi for mottakeren (Robin, 2008)Knapphet på en ressurs øker verdie

Question 3

For en leder som skal velge teknikker for å påvirke på en effektiv og konstruktivmåte, hva er viktig da?

Answer 3

ta hensyn til at den mest effektive påvirkningen er den som ikke oppfattes som påtatt og taktisk, men som naturlig og autentisk, og inngår som en naturlig del av interaksjonen og kommunikasjonen mellom påvirker og mottaker

Question 4

Hva fører foten-i-dørenprinsippet til?

Answer 4

Fører til at vi kan handle i strid med egne verdier -eller at vi endrer mindsettet, forventingene og holdningene.
Vi lever opp til egen forventninger –og beskytter selvverdet ved å rettfergiggjøre hvorfor vi handler slik

Question 5

I følge Cialdini (2018) har knapphets prinsippet 2 hovedbetingelser. Hva er disse?

Answer 5

Nylig oppstått knapphet eller konkurranse

Question 6

Knapphet og verdi oppfattes som siamesiske tvillinger, hvorfor? (Tid)

Answer 6

*Når det er mangel på en ressurs –blir den mer verdt
*Når tiden blir mer verdifull, føles det som om vi har mindre av den

Question 7

Hvorfor er det så vanskelig å ta et valg?

Answer 7

• Vi hater å tape
• Valg krever emosjonsarbeid
• Jo større beslutninger - dess mer kognitiv og emosjonell innvestering

Question 8

Hva er tapsaversjon?

Answer 8

Vi er betydelig mer motiverte til å jobbe for å unngå tap eller å unngå å miste friheten enn å jobbe for noe av tilsvarende størrelse

Med andre ord, tap føles mer smertefullt eller negativt enn det å vinne tilsvarende beløp. Tapaversjon kan påvirke menneskers beslutningsprosesser og kan føre til at de tar mindre risiko når de står overfor mulige tap.

Question 9

Hva er typisk reaksjon når det kommer til knapphet?

Answer 9

• Hindrer oss i å tenke
• Vi blir fysisk aktivert
  – ved direkte konkurranse stiger blodtrykket, synsfeltet innskrenkes og følelsene aktiveres
• Den irrasjonelle overdøver den rasjonelle siden