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Disposición Y Venta De Productos > 4. Actividad De Venta > Flashcards

4. Actividad De Venta Flashcards

1
Q

Proceso de transmisión de información y comunicación establecida entre el vendedor y el consumidor, con el objetivo de encaminar al consumidor a la decisión de compra y la adquisición del producto o servicio ofertado

A

Venta

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2
Q

Técnica que consiste en guiar al cliente por cuatro etapas secuenciales

A

Técnica Aida

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3
Q

Cuatro líneas de trabajo

A

Stock, equipo de trabajo, espacio de venta y comunicación e imagen

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4
Q

Manera de difundir al público los beneficios de “nuestro producto”, con el motivo de motivar el consumo

A

Publicidad

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5
Q

Conjunto de técnicas que realizan las empresas buscando obtener éxito en el incremento de las ventas del producto o servicio

A

Promoción

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6
Q

El coste más bajo es de … (promoción o publicidad)

A

Promoción

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7
Q

El coste más alto es de … (promoción o publicidad)

A

Publicidad

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8
Q

Con … se obtienen beneficios a medio o largo plazo (promoción o publicidad)

A

Publicidad

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9
Q

Con … se obtienen beneficios a corto plazo (promoción o publicidad)

A

Promoción

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10
Q

Acciones realizadas para aumentar las ventas, fidelizar a los usuarios, conseguir nuevos clientes, incorporar nuevos productos, potenciar a marca o contrarrestar las acciones de la competencia

A

Promoción o marketing promocional

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11
Q

Promociones basadas en el precio principalmente

A

Promoción económica

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12
Q

Promoción basada en bonos, descuentos, tarjetas vip, etc.

A

De fidelidad

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13
Q

Promociones con folletos temáticos o planes de formación

A

De consejo

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14
Q

Reglas a seguir por las promociones

A

BVC: beneficio, ventaja y característica

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15
Q

Fases de la venta (5)

A

Acercamiento al cliente, motivo de la compra, presentación del producto, tratamiento de objeciones y cierre o conclusión

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16
Q

Una vez que el cliente atraviesa la puerta de la oficina de farmacia, es necesario poner toda nuestra atención y nuestra capacidad de comunicación no verbal en marcha. (Fase)

A

Acercamiento al cliente

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17
Q

Una vez identificadas las necesidades del usuario, es preciso definir los argumentos de venta; es decir, seleccionar el producto que se ajuste mejor a tales necesidades. (Fase)

A

Presentación del producto

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18
Q

Con la simple observación del cliente podremos saber si está decidido a comprar o no.
En el que caso en el que le veamos dudar, es recomendable ayudarlo en su decisión de una manera sutil. Funciona muy bien proponerle una alternativa a ese producto: “¿Este o aquel?”. (Fase)

A

Cierre o conclusión

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19
Q

El conocimiento de los deseos, necesidades y motivaciones del usuario por parte del vendedor determina en gran parte el cierre de la venta. (Fase)

A

Motivo de la compra

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20
Q

Si se presentan objeciones durante la venta, es un indicativo de que nuestro mensaje ha llegado al comprador y, por ello, emite su opinión. (Fase)

A

Tratamiento de objecciones

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21
Q

Motivos de la compra (3)

A

Deseo, necesidad y motivación

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22
Q

Tipos de objeciones (4)

A

Esperadas, inesperadas, positivas y negativas

23
Q

El cliente se sirve él mismo

A

Autoservicio

24
Q

El cliente realiza una selección previa del producto, pero es el personal el que ayuda a cerrar la venta

A

Venta asistida

25
Q

El cliente dependerá en su totalidad del personal

A

Venta personal

26
Q

… define y combina las fases de la motivación para comprar y del proceso de venta para aumentar las ventas

A

Modelo AIDA

27
Q

Fases de la técnica AIDA

A

Atención, interés, deseo y acción

28
Q

Una vez se ha conseguido captar la atención del usuario, es el momento de llevarle a la siguiente fase; es decir, que este se interese por nuestro producto o marca. (AIDA)

A

Interés

29
Q

Es el objetivo que se busca desde el principio; es decir, la compra o adquisición. (AIDA)

A

Acción

30
Q

Al tratarse de la primera fase del modelo, se da por supuesto que el usuario no nos conoce o, si nos conoce, nunca ha mostrado interés por nosotros. (AIDA)

A

Atención

31
Q

El cliente no solo se siente atraído por un producto, sino que además considera comprarlo, lo desea. (AIDA)

A

Deseo

32
Q

Testimonios de otros usuarios, demostraciones de productos, pruebas gratuitas, etc … (AIDA)

A

Deseo

33
Q

Presentar el producto de una manera atractiva, escaparate atractivo visualmente, reclamos publicitarios externos e internos, etc (AIDA)

A

Atención

34
Q

Promociones y descuentos, información sobre los beneficios del producto, información sobre características del producto, etc (AIDA)

A

Interés

35
Q

Promoción o descuento, facilidades de pago, un buen servicio al cliente, buen trato por parte del técnica de farmacia, etc . (AIDA)

A

Acción

36
Q

Consiste en formular una pregunta al cliente. Implica ser cauteloso a la hora de lanzarla, porque se da a entender al cliente que la venta está hecha.

A

Cierre directo

37
Q

Cierre en el que se le da a escoger al cliente entre dos alternativas, ambas buenas, para que elija entre una de ellas

A

Cierre de la alternativa

38
Q

Consiste en plantear preguntas al final de nuestros argumentos para conseguir respuestas positivas por parte del cliente, ya sea mediante palabras o gestos. De esta manera, su nivel de aceptación va quedando patente para ambas partes.

A

Cierre por amarre

39
Q

En esta técnica nos equivocamos intencionadamente en algún detalle de la venta. Si el cliente nos corrige, se da por sentada la venta

A

Cierre por equivocación

40
Q

Consiste en hacer imaginar al cliente que ya ha aceptado la oferta. Para ello, se le plantea una serie de preguntas hipotéticas

A

Cierre por detalle secundario

41
Q

El vendedor, en este caso, contacta con el cliente para ofrecer la nueva lista de precios a partir de determinada fecha

A

Método de cambio de precio

42
Q

aquí el precio no varía ni está previsto cambiarlo, sino que se presenta de manera más atractiva para no asustar al cliente. Sobre todo, es aplicable en el caso de productos y servicios de precio más elevado.

A

Método de precio ridículo

43
Q

supone defender la calidad como filosofía de empresa y recordar el sentido de “lo barato sale caro y lo caro sale barato”.

A

Método de la máxima calidad

44
Q

este tipo de técnica se activa cuando el cliente “se lo tiene que pensar”. Debemos pasar a la acción y pedirle que nos indique los motivos de su no compra, para después tratar sus objeciones y ofrecerle nuestros argumentos

A

Cierre benjamin franklin

45
Q

es una técnica que se suele emplear cuando existe un “no” rotundo por parte del cliente. Supone acudir al usuario para averiguar el motivo de su no elección; en definitiva, para recoger el feedback.

A

Cierre de venta perdida

46
Q

Tipos de servicios posventa (2)

A

Servicios técnicos a los productos y servicios prestados a los clientes

47
Q

Todas aquellas actividades que mantienen o restablecen los productos, sobre todo aquellos de larga vida útil

A

Servicios técnicos a los productos

48
Q

Tipos de servicios técnicos a los productos (3)

A

Instalación, mantenimiento y reparación

49
Q

Son aquellos servicios que se prestan al usuario para hacer un uso más efectivo de los productos y aumentar, de esta manera, su valor

A

Servicios prestados a los clientes

50
Q

establece que las organizaciones deben determinar los métodos correspondientes para obtener información acerca de la satisfacción de sus clientes.

A

Norma ISO 9001

51
Q

Tipos de mediciones de satisfacción (2)º

A

Medición directa e indirecta

52
Q

A través de ella se obtiene la percepción del cliente sobre el cumplimiento de sus requisitos por parte de la empresa

A

Medición directa

53
Q

Se consigue información relacionada con el cumplimiento de los requisitos del cliente sin preguntarle directamente a este, sino a partir de datos de la propia organización

A

Medición indirecta

Disposición Y Venta De Productos (4 decks)

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