2-le processus de négociation Flashcards
Nommer la phase préalable essentielle à la négociation et ses étapes?
Il s’agit de la préparation, en 4 étapes:
1-Collecte de données, analyse de contexte et diagnostic
OCEAN (objet, contexte, enjeu de la négociation, asymétrie de pouvoir
2-L’élaboration des objectifs et des demandes initiales
et des offres
3-La formulation d’une stratégie de négociation
4- Définir une solution de rechange ou de repli
MESORE
EN NÉGOCIATION collective plus spécifiquement:
Analyse de l’environnement => Comité de négociation et rencontres avec les mandants => Analyse du pouvoir ou du rapport de force => Préparation des revendications
Quelles sont les 3 phases du déroulement d’une négociation ?
1-La prise de contact et l’ouverture
Présentation des revendications
=> Recherche d’ information
sur les positions des parties
2-la phase d’échange Étape active Échange de propositions sur les revendications =>Évaluation des points de résistance Tactiques de persuasion
3-le dénouement =>Identification
zone de coopération : entente
zone négative: pressions
- Règlement, Recherche d’une entente
- Impasse, Recours à un tiers
- Conflit
Décrire le concept de MESORE ?
MEILLEURE SOLUTION DE RECHANGE – MESORE (Fisher et Ury, 1980) OU BATNA = Best Alternative To a Non Agreement
Avant de négocier, plan B au cas où les choses tournent mal
La MESORE: point d’entrée et de sortie en négociation
Un accord moins favorable que la MESORE ne devrait en général pas être accepté
la MESORE : un indicateur de pouvoir
mise en situation MESORE
1-Claude Prévost est président du syndicat des travailleurs de l’usine Métal Inc. Après de nombreuses séances de négociation avec la direction de l’entreprise, Claude ne constate aucun progrès dans l’évolution des négociations concernant le renouvellement de la convention collective. À ce stade des négociations, les demandes et les termes de l’entente «finale» proposée par la direction lui semblent tout simplement déraisonnables.
QUESTION : Quelle est la MESORE de Claude ?
1- Essayer de redéfinir son mandat avec ses membres
2- Vote de grève
3-Faire nous même une proposition finale accotée sur notre meilleure solution finale
4-Refuser
5-Que le président du syndicat démissionne
mise en situation MESORE
2-Vous êtes chef du recrutement pour une grande entreprise. Après une phase de présélection et plusieurs entrevues d’embauche vous avez retenu 5 candidats qui pourraient combler les deux postes d’ingénieurs actuellement vacants. Pour ce faire, vous décidez de soumettre une offre au premier candidat qui vous entraîne aussitôt dans une négociation salariale que vous n’attendiez pas.
Quelle est votre MESORE dans cette situation ?
1- Proposer plus d’avantages sociaux, de vacances, etc.
2- Proposer un 5000$ de + en boni
mise en situation MESORE
2-En 1971, l’Angleterre entre en négociation avec l’île de Malte concernant le renouvellement de la location d’une base navale. En raison d’une diminution de l’importance stratégique de ce type de bases, l’Angleterre fera une offre relativement modeste au gouvernement maltais.
En guise de réponse, ce dernier décida d’ouvrir des pourparlers avec la Russie, la Lybie et d’autre pays arabes concernant la location de cette base. Peu de temps après, l’Angleterre déposa une nouvelle offre quatre fois supérieure à la précédente qui réjouit le gouvernement maltais.
Que pensez-vous de la stratégie du gouvernement maltais ?
c’est un bon plan de rechange pour le gouvernement maltais
Nommer et décrire les 3 différents types de MESORE
MESORE de type «échappatoire»:
Contourner le problème
Rechercher un autre interlocuteur interchangeable
Réfléchir à la manière de se passer de ce que l’on demande
MESORE de type recours à un tiers (peut être médiateur, conciliateur)
S’adresser à une autorité morale ou hiérarchique
Rechercher un allié
MESORE de type «pression»:
Exercer une pression sur l’autre partie ou attaquer sa MESORE
Quelles sont les 3 dimensions que peut avoir la préparation ?
technique
politique
synoptique
Décrire la dimension TECHNIQUE de la préparation (Environnement)
Environnement
externe => Taux de chômage, inflation, marché du travail, les lois, etc.
Environnement
interne => États-financiers, capacité de payer, étude des griefs, évaluation des coûts, etc.
Analyse du secteur => Comparaison avec d’autres conventions du secteur
Analyse prévisionnelle => État des ressources financières, humaines, etc, dans le futur
Décrire la dimension POLITIQUE de la préparation
PARTIE SYNDICALE
Consultation des membres,
Discussions en assemblée,
Priorités de la centrale, des fédérations,
Analyse de la CC en vigueur,
Coordination et orientation des demandes,
…
PARTIE PATRONALE
Consultation des spécialistes RH, des cadres…,
Analyse de la CC en vigueur,
Orientations stratégiques de l’entreprise,
Analyse des activités syndicales
Rencontre avec les mandants
…
Décrire la dimension SYNOPTIQUE(interrelation entre les parties) de la préparation
Évaluation du rapport de force
Élaboration d’une stratégie
de négociation (Approche en crescendo sujets faciles aux sujets conflictuels ou contraire, Approche en decrescendo)
Validation du mandat et de la stratégie (par actionnaire pour pp ou assemblée générale pour ps)
Élaboration d’un cahier de revendications
Le cahier de revendication- Quels sont les avantages et les désavantages de la “liste d’épicerie”
Avantages:
On a plus d’options que de retourner en assemblée à chaque fois.
Cela peut être une tactique pour le syndicat de laisser la partie patronale dire non à certaines revendications.
Désavantages:
Si on perd beaucoup de points, difficile de les présenter en assemblée.
On perd le focus sur ce qu’on veut vraiment.
Message flou envoyé à la partie adverse.
Peut être interprété comme signe de mauvaise foi.
Peut créer des aspirations irréalistes chez les membres.
Si les demandes sont exagérées, compromis nécessaires (risque de perdre notre crédibilité).
Comment préparer un argumentaire de négociation (collective) selon Claude Vermot-Gaud, 1988 ?
se mettre dans la peau des autres partenaires= rechercher à la fois les arguments syndicaux (et, face à eux, les arguments patronaux) et les arguments patronaux (et, face à eux, les arguments syndicaux)
Décrire la phase d’ouverture (3 points)
Contact social:
On apprend à se connaître par l’explication, l’inventaire et l’exploration de ses propres demandes et de celles de l’autre partie
La communication directe avec l’autre partie commence ici (importance du ton et de l’écoute)
Inventaire des points en litige:
À ce stade, on présente ses demandes sans trop les argumenter
Exposé d’ouverture conforme à la stratégie choisie
Identifier les grandes lignes de la négociation (principaux enjeux, probabilité de conflit, etc)
Ordre du jour:
Établir le plan de match pour le reste de la négociation
Quoi négocier en premier ?
Décrire la phase d’échange
Phase d’exploration
Comprendre les demandes de l’autre partie
Découvrir les préférences réelles
Montrer une ouverture ?
Phase de rapprochement
Recherche de solutions
Jeu croisé des propositions / contre-propositions
Utilisation des techniques d’échange et de compromis
Reconnaissance des possibilités d’accord
