1- introduction à la négociation Flashcards
Qu’est-ce que la négociation selon Nierrenberg (1970)?
c’est “un instrument du comportement humain, un outil que chacun peut utliser avec efficacité.
Où se situe la négociation selon Warshaw (1980)?
“entre vaincre et convaincre”
Qu’est ce que la négociation selon Dion (1936)?
«Processus par lequel des personnes ou des groupes possédant des intérêts divergents entrent en pourparlers, parfois accompagnés de pressions, afin d’en arriver à un accord qui leur sera mutuellement bénéfique dans le règlement d’une affaire»
Qu’est ce que la négociation selon Dupont (1994)?
«Une activité qui met en interactions plusieurs acteurs qui, confrontés à la fois à des divergences et à des interdépendances, choisissent (ou trouvent opportun) de rechercher volontairement une solution mutuellement acceptable»
Qu’est ce que la négociation selon Walton &McKersie?
«a joint-decision process for resolving conflicts of interest»
Pourquoi négocier?
Citer les conditions d’existence et d’engagement dans une négociation:
1-L’existence d’un conflit d’intérêt
2-L’absence de règles usuelles définies ou acceptées par les parties pour le résoudre (ex: mécanisme d’arbitrage)
3-Une préférence des parties pour une entente à l’amiable procurant un avantage mutuel
nb: le coût économique, psychologique et social de la négociation est inférieur à celui d’autres recours
Nommer les 5 stratégies de gestion des conflits
compétition (propres besoins seulement)
collaboration (propres besoin et de ceux de l’autre partie)
compromis (juste milieu)
évitement ( ni besoins de l’autre partie ni les nôtres)
accommodement ( besoins de l’autre partie sans les nôtres)
Nommer les 3 styles de négociateurs
dur
chaleureux
calculateur
Quels sont les avantages et inconvénients du style dur?
les +
connaît ses objectifs est déterminé ne recule pas devant le conflit désir mener le jeu est énergique
les -
Se soucie peu des autres use de menaces peut devenir tyrannique impose sa façon de faire est inflexible et fermé aux idées des autres
Quels sont les avantages et inconvénients du style chaleureux?
les +
Sait écouter
se sent concerné par les demandes de l’autre partie
met l’accent sur les objectifs communs
est patient et calme
les -
Ne sait pas dire non
trop concerné par les aspects interpersonnelles
n’aime pas le conflit
n’expose pas toujours clairement son point de vue
Quels sont les avantages et inconvénients du style calculateur?
les +
Est bien préparé et méthodique
soupèse bien les différentes propositions et leurs implications
est difficile à déstabiliser
les -
Peut se montrer froid avec les autres
peu imaginatif et obsessif
ne perçoit pas toujours le point de vue des autres
Quels sont les facteurs qui dictent notre style de négociation?
Notre personnalité et notre système de valeur
Formation et expérience professionnelle
Le contenu de la négociation & notre engagement émotionnel
Décrire les types de personnalité par les 4 cadrans du disc
PROCESSUS RÉSULTATS
Tâches à éxécuter, faits
contrôlées
consciencieux î Dominant
comment ? Émo i Quoi ?
ti i
Introverti ———————–ons–i——————–> Extraverti
demander i Affirmation Dire
réfléchir, parler i parler réfléchir i
i
Qui ? i Pourquoi ?
Stable i Influent
i
Exprimées
Aspects humains/
sentiments
PERSONNES IDÉES
Citer 5 caractéristiques de chacune des 4 typologies
CONSCIENCIEUX
Rigoureux -Persistant-Prudent-Exact-Sait se maîtriser
- Pénétrant-Consciencieux-Observateur-Discret
- Réservé-Perspicace-Parlant avec douceur-Impartial
- Cherche l’excellence-Soigneux-Précis-Systématique
DOMINANT
Têtu-Vigoureux-Téméraire-Résolu-Franc-Décisif
- Esprit aventureux-Dominateur-Impatient-Insistant
- Courageux-Volontaire-Indépendant-Esprit de pionnier
- Persistant-Direct-Agressif-Indépendant-Énergique
STABLE
Diplomate-Accommodant-Conventionnel-Modéré-Doux
- Modeste-Satisfait-Soumis-Serviable-Gentil-Compatissant
- Aimable-Bon voisin-Obligeant-D’humeur égale-Coopératif-Qui aime rendre service-Patient-Indulgent
INFLUENT
Impulsif-Enthousiaste-Convaincant-Savant-Ouvert
- Persuasif-Expressif-Spontané-Magnétique
- Qui suscite l’inspiration-Joyeux-Stimulant-Optimiste
- Sûr de soi-Jovial-Extraverti-Bon vivant-Sociable
Quelles sont les qualités essentielles à un bon négociateur?
Des qualités humaines Un esprit pratique et rationnel Des qualités psychophysiques Des compétences techniques Des qualités affectives et communicationnelles
Qu’est-ce que la négociation collective? (selon Dion)
c’est un procédé selon lequel
1- un employeur
et
2- un syndicat
cherchent à en venir à une entente (but commun et malgré intérêts divergents possibilité d’accommodement)
Quelles sont les particularités de la négociation collective?
- Nature des intérêts présents dans la relation d’emploi:
- Intérêts convergents
- Intérêts divergents
- Des acteurs clairement définis
- Direction d’organisation
- Association accréditée
- Un objectif spécifique : conclure une convention collective
- Gel des conditions de travail:
- Maintien des conditions de travail tant que le droit au lock-out ou à la grève n’est pas exercé
- Existence de moyens de pression (grève, lock-out)
- Intervention de tiers
Que négocie-t-on la plupart du temps (en sachant que le contenu des cc peut varier d’un milieu de travail à un autre)?
Clauses contractuelles: visent soit les parties elles-mêmes (employeur et syndicat), soit la C/C proprement dite (ex: durée et renouvellement de la C/C; régime syndical; droit de gérance; règlement des griefs et arbitrage; etc)
Clauses normatives: concernent particulièrement les salariés et déterminent leurs principales conditions de travail. Elle sont pécuniaires ou non pécuniaires:
1- Clauses pécuniaires
Salaires
Avantages sociaux
2- Clauses non-pécuniaires Mesures disciplinaires Ancienneté et protection de l’emploi Contenu et évaluation des tâches Durée du travail Organisation du travail et de la production Santé et sécurité au travail Formation professionnelle
Nommer les obligations légales en matière de négociation
Le moment de la négociation (selon art.52, avis à donner 90 jours avant la fin de la cc ou le jour J/ avis de 8 jours avant la rencontre/phase de négociation débute quand l’avis est reçu par l’autre partie ou présumée être reçue)
La durée des négociations
Le contenu de la négociation (selon art.62 le contenu ne doit pas être contraire à l’ordre public ni prohibé par la loi)
Entente de nature temporaire (selon art.65, durée minimum 1 an mais si 1ère cc au + 3 ans)
La façon de négocier (selon art.53, négocier de bonne foi et avec diligence)
Qu’entend-on par le fait de ne pas négocier de bonne foi et avec diligence ?
Il y a faute si:
Négociation directe avec les salariés
Recours prématuré à la grève et au lock-out
Refus de formuler des contre-propositions
Maintien d’une position inflexible et déraisonnable
Recours à des ultimatums, menaces, refus répétés de discuter
Absence de réponse aux avis de négociation, ajournement répétés des réunions
Volte-face quant à l’acceptation d’une entente de principe
Quels sont les 4 types d’interventions de tiers en terme de conflit?
La conciliation optionnelle
rôle de faciliter une solution consentie entre les parties. La conciliation est volontaire et opérante selon la demande d’une des parties. Lors d’une 1ère cc, elle est obligatoire avant l’arbitrage.
La médiation occasionnelle
Non mentionnée par le Code du Travail
Préarbitrale ou préventive (en dehors du cadre des négociations
Le médiateur est un fonctionnaire du ministère du travail.
Il peut seulement convoquer les parties à assister aux réunions.
L’arbitrage exceptionnel
Prévu au Code du Travail
Nécessite l’accord des 2 parties sauf si 1ère cc si conciliation infructueuse.
Lors des différends entre policiers, pompiers car pas le droit à la grève .
A le pouvoir d’imposer une solution finale à un conflit.
Le scrutin imposé
Choix de l’arbitre, mandat et entente
L’arbitre est choisi par les parties d’un commun accord
Si elles ne sont pas d’accord, celui-ci est nommé par le ministre du Travail à partir d’une liste d’arbitres.
Le mandat de l’arbitre est d’élaborer ou déterminer le contenu de la cc.
Les parties peuvent s’entendre pour :
modifier le contenu en tout ou en partie
Ou sinon elles sont liées par la sentence arbitrale (1 à 3 ans)
Quels sont les aspects qui définissent la réussite d’une négociation?
La présence d’une entente ? OUI
L’équité de l’entente ou la répartition des gains entre parties? OUI
La satisfaction de ses intérêts personnels et de son agenda de négociation? NON
Le fait d’avoir limité les gains de l’autre partie ? NON
L’analyse comparative entre les gains obtenus via l’entente versus le temps et les ressources investis dans le processus ? NON
