1 - Persuasion Flashcards
Définition persuasion ?
Comportement qui vise à changer une attitude, comportement, ou conviction dans un contexte donné.
2 théories ( initiale et actuelle ) ?
Initiale : MESSAGE !! (apprentissage) => exposure, attention, comprehension, learning, retention.
Actuelle : Réponse cognitive face au message qui est importante
Persuasion automatique ? ( imprimantes )
3 situations :
- pas de justification
- justification réelle
- justification pas valable
résultats = les gens laisse faire des photocopies avant eux, car ont traité la structure de la raison et non pas le contenu. Donner une raison suffit!
Traitement d’info ? DUAL PROCESS MODELS
Bombardés d’info, donc économie de traitement
1. Route centrale : analytique et motivée, beaucoup d’effort, réfléchir, besoin de cognition élevé, durable dans le temps car arguments valables.
- Route périphérique : non analytique et non engagé, peu d’effort, utilisation d’indications périphérique, heuristique automatiques, besoin de cognition faible, mais peu durable dans le temps, ou instable.
Qu’est-ce qui détermine l’utilisation de la route centrale?
MOTIVATION : need for cognition, relevance personnelle, responsabilité personnelle
COMPETENCE : connaissances pour traiter le sujet, distraction, répétition
=> NECESSAIRE pour le traitement centrale.
Modèle élaboration likelihood ( petty et cacioppo ) ?
Communication persuasive -> motivation et compétences de faire attention -> 1. oui ? centrale
2. non ? périphérique -> changement d’attitude.
Critères :
- continuum
- les deux routes ne s’excluent pas
- probabilité de traité l’info
- souvent attention “moyenne”
Mécanismes de Cialdini (6) ?
Mécanismes d’influence qui fonctionnent plutôt par la route périphérique :
- Réciprocité
- Cohérence
- Validation sociale
- Sympathie
- Autorité
- Rareté, pénurie
Réciprocité ? (mécanisme de cialdini)
Rendre les faveurs pour éviter d’accumuler les dettes sociales. Avoir reçu quelque chose crée un sentiment d’obligation.
L’expérience classique (Regan) : Compère donne un cadeau (boisson) ensuite demande d’acheter des tickets de loterie. Participant achète 2x plus de tickets quand ont reçu un cadeau que quand rien. Quand faveur, il ont dépensé 5x le prix du cadeau.
Sympathie influence seulement dans la condition rien.
Cohérence et engagement ?(mécanismes de cialdini)
Dissonance cognitive : tension donc on veut être cohérent pour réduire la dissonance.
- Penser différemment
- Faire qqch pour réduire
Expérience classique :
Tâche ennuyeuse tourner clous pendant une heure. payé 1$ ou 20$ puis devaient parler de la tâche comme étant intéressante
Exemple vie quotidienne :
Restau 1. appelez si vous venez pas => 3 ne viennent pas
2. Quand on demande, pouvez vous appeler si vous ne venez pas? attendre réponse oui, il y a un engagement => 1 personne ne vient pas.
Effet pied dans la porte.
Validation sociale (mécanismes de Cialdini)
Jugement d’un cmptnt acceptable quand adopté par beaucoup de personnes.
Ex : mettre pièces dans la boite de pourboires pour inciter.
Expérience de Asch
Non- conformité : influence d’une minorité. Etude de Moscovici avec les couleurs bleues. 1. groupe contrôle 2. minorité inconsistante (2/3 vert, 1/3 bleu) 3. minorité consistante (toujours vert). Influence sur les réponses des participants.
Influence d’une minorité ? Critères
Minorité doit toujours être consistante, pas faire de compromis, mais pas être rigide.
Processus : 1.minorité utilise davantage d’informations et meilleure qualité d’arguments
2. Stimule la voie centrale!
Sympathie ? (mécanisme de Cialdini)
Règle de réciprocité jouent davantage
plus de confiance
sentiment d’obligation
Ex : tupperware party
les liens sociaux influencent deux fois plus que l’attractivité du produit.
Qui nous est sympathique ?
- L’attractivité augmente la sympathie
- Être similaire augmente la sympathie : similarité d’apparence et nom similaire.
- La familiarité et le contact augmentent la sympathie
Autorité? (mécanismes de Cialdini)
Source de pouvoir :
- de position : légitime, coercition et récompense
- personnel : expertise, référence
Expérience classique : Milgram
Docteur et infirmières.
Rareté, pénurie ? (Mécanisme de Cialdini)
Ce qui est inaccessible rend plus attractif
Exemple : biscuits quand moins sont jugés plus attractifs, plus chers.
Mécanismes de résistance ?
- Réactance : résistance quand liberté de choix en péril. affectif : je n’aime pas, motivationnel : je ne le ferais pas.
- Méfiance : se questionner sur le motif derrière le message de persuasion. affectif ou cognitif : je n’y crois pas.
- Regard scrutateur : si on comprend persuasion, on fait plus attention à l’influence, donc on utilise plus la route centrale. Cognitif
- Inertie : focalisation sur le connu, la continuité plutôt que le changement, si changement requiert un effort.
Stratégies pour surmonter la résistance ?
- Pas créer de la résistance
- Directement prendre en considération la résistance :
- donner directement arguments pour et contre
- donner garanties, possibilité d’échanges et de retour - Consommer ou absorber la résistance.
Résister par rapport aux six mécanismes de Cialdini ?
- Réciprocité - rejeter la règle.
- Cohérence et engagement – se demander si on veut vraiment le faire ou seulement influencer, si influencer il faut résister.
- Validation sociale - se poser la question si les autres peuvent servir de modèle
- Sympathie - séparer mentalement sympathie et influence et prendre la décision seulement sur la base de l’objet.
- Autorité - vraiment un experT? chique? - prendre de la distance par rapport aux symboles de statut
- Pénurie : difficile car émotions, y faire attention et se poser la question est-ce nécessaire?
Résistance à l’influence et self-régulation ?
Résister à l’influence requiert souvent un self-contrôle actif, mais du coup processus de ego-depletion.
Expérience montre que si les gens s’engagent dans une tâche où ils doivent réguler le soi, ils ont moins de résistances contre un message persuasif.
Définition d’une attitude ?
Intégration évaluative des cognitions et émotions ressentis par rapport à un objet : jugement évaluatif.
