06_sozialer Konflikt Flashcards
Nenne die Ziele des Harvarkonzeptes
> konstruktive Einigung in Konflikten
Win-Win Lösung im Konflikt ( größtmöglicher beidseitiger Nutzen)
Einigung auf sachlicher Ebene
Nenne die Vorteile einer sachbezogenen Verhandlung
> einfaches und umfassendes Konzept
umfasst erfolgreich erprobte Ansätze und Theorien
unabhängig von kulturellen Unterschieden
validiertes universitäres Konzept
setzt auf Win-Win Verhandlungsstrategien
Win-Win Strategie leitet den Übergang ein …
Siehe Folie 7, Grafik
Erläutere die Schritte des Havard-Konzeptes
> Trennung Beziehungsebene und Sachebene > Beweggründe, Interesse, Motive > Entwicklung von Lösungsansätzen > Bewertung durch faire Standards > Entscheidung für oder gegen Optionen
Erläutere den Punkt der Trennung von Sachebene und Beziehungsebene
> Vermischung von Beziehungsproblemen und Sachproblemen ist schädlich für den Prozess
- funktionierende Beziehung ist Voraussetzung
- ermöglicht eine effiziente Bearbeitung der sachlichen Probleme
Was ist mit “Weich zur Person, hart in der Sache” gemeint?
> Analyse der Beziehungsproblemen vorab
Beziehungsebene zum Streitpartner
Vertrauensaufbau –> durch individuelles, vertrauenswürdiges Verhalten
Wie geht die Praktische Umsetzung von Trennung von Sach- und Beziehungsebene?
> Perspektiventausch der Streitpartner > Reflektion der eigenen Befürchtung > Klärung einer Schuldfrage nicht weiter relevant > Arbeit in Zwischenschritten > Lösungen müssen gesichtswahrend sein
Wie geht man mit Emotionen um?
> gegenseitige Verbalisierung und Akzeptanz
professionelle Kommunikation(smoderation) nötig
–> aktives Zuhören ohne Unterbrechung
–> Zusammenfassung mit Bestätigung
–> Kommunikation in der Ich-Form
–> nur Erleben schildern, nicht interpretieren
Warum sind Positionen problematisch?
- sollen nur eigne Stärke markieren
- legen der Verhandelnden fest
- offenbaren Schwächen bei Nichterreichen eines Ziels
- -> immanentes Risiko von Gesichtsverlust
Nenne die Unterschiede von Interessen und Positionen
Interessen:
> sachliche Ebene
> Bedürfnisse, die erfüllt werden sollen
> tatsächliche Motivationen einer Handlung
Positionen:
> persönliche Ebene
> Anspruchshaltung aus einem Interesse heraus
> meist “alles” oder “nichts” Formulierungen
Wie setzt man seine Interessen in der Praxis um?
> Klärung und Offenlegung der Interessen
–> Fragen nach Interessen (“Welche Ziele wollen Sie erreichen?”)
–> Fragen nach Interessen hinter Positionen (“was genau an … ist Ihnen wichtig?”)
Perspektiventausch als Mittel der Wahl
–> Verständnis aus der Sicht des anderen
–> Entwicklung Akzeptanz und Toleranz
Erläutere die Entwicklung von Lösungsansätzen
> kreative Ideenentwicklung aller Parteien notwendig
Suche nach mehr als “nur” einer richtigen Lösung
offene Fragen nach Lösungsmöglichkeiten
Einsatz von Kreativtechniken
Suche nach Lösungen, die alle Interessen gleichermaßen berücksichtigen
Verzögerung einer endgültigen Entscheidung, bis das kreative Potenzial sicher erschöpft ist
–> Lösungssuche lohnt sich auch dann, wenn es auf den ersten Blick unmöglich scheint.
Beschreibe das Vorgehen zur Entwicklung vieler Alternativen
> Quantität vor Qualität
Dokumentation
Bewertung (keine Killerphrasen, keine Diskussion der Alternativen)
Erkläre die Entwicklung fairer Bewertungsstandards
> Nachvollziehbarkeit der Entscheidungsfindung
> Suche nach gemeingültigen Normen und Werten
Erläutere die Legitimation jeder Entscheidung
> Je mehr neutrale Standards, desto höher die Compliance
Erfragen der Messlatte der Beteiligten (“was ist das für ein Maßstab?” “Was macht die Entscheidung für sie fair?”)
Einbringen des eigenen Maßstabs (“der Vorschlag ist für mich einehmbar, wenn…)
Wie kann man den eigenen Maßstab einbringen?
> “Der Vorschlag ist für mich einnehmbar, wenn…”
> “Würden Sie das Angebot an meiner Stelle annehmen?”
Nenne Beispiele für objektive Kriterien
> Expertenwissen (Gutachter...) > frühere vergleichbare Fälle > moralische Kriterien > Gerichtsurteile > Traditionen
Wie fällt man die Entscheidung für die beste Verhandlungsalternative?
> Vergleich des gemeinsamen Ergebnisses mit der besten eigenen Alternative
Vermeidet ein Abhängigkeitsgefühl vom Verhandlungspartner
Entwicklung möglichst vieler Alternativen
Entscheidungsprobleme offenlegen
zweitbeste Alternative jeder Partei in den Entscheidungsprozess einbeziehen
Wofür steht BATNA und was ist das?
Best alternative to a negotiated agreement - definiert die “Positionsmacht” einer Partei
Wann tritt BATNA ein?
Wenn keine Aussicht auf Einigung besteht
> bildet die Vergleichsbasis für alles weitere
> je stärker das BATNA, desto stärker die Verhandlungsposition
Erläutere das schwache BATNA und nenne dafür ein Beispiel
Beispiel: Klaus, arbeitslos, nimmt alles an und ist mit allem einverstanden
> schlechte Walk-Away possibility
keine echte Alternative vorhanden
schwache Verhandlungsposition
Erläutere das starke BATNA und nenne dazu ein Beispiel
Beispiel: Richard, erfolgreicher Geschäftsmann, stellt Bedingungen für seine Einstellung
> Position von Richard ist stark –> gute Walk Away possibility
echte Alternative vorhanden
starke Verhandlungsposition
