社会交换与社会影响 Flashcards
社会交换理论理论基础
功利主义经济学 行为主义心理学
社会交换理论的思路
酬赏与成本
酬赏 指个体从人际交换里所获得的任何有价值的东西 因人而异
成本 与他人交往付出的负性结果 是必须的
交换结果的评价方式
社会交换理论 人们会记下酬赏和成本 并看重整体结果有利或不利
交换的总体结果=获得的酬赏-付出的成本
公平交换 觉得社会关系很公平 才能获得最大满足 不希望被利用 也不想占他人便宜
彼此有关系的人希望行为结果获益最大
团体发展比例分配规则 团体酬赏最大
个体觉得人际关系不公平时 感觉压力 采取行动 恢复公平
均等原则 各取所需原则 平等原则
社会交换理论的证据
囚徒困境 信任
货运游戏 很少合作 双方都失去分数
双方威胁 收益最小 一方威胁 总收益较少
社会影响的定义
社会影响 运用个人/团体的社会力量在特定方向之上改变他人的态度或行为的现象
社会力量 引起他人态度行为变化的各种力量 包括社会地位 权力 被爱和尊敬的影响力
六种来源 奖赏权 强制权 参照权 法定权 专家权 信息权
社会影响理论
拉塔内 社会影响三方面
他人的数量
他人的重要性
他人的接近性
社会促进/社会助长
在他人旁观下 个人表现更好
结伴效应 结伴活动时感受到刺激作用 提高活动效率
观众效应 他人不参加活动 作为观众 促进个体活动效率的现象
产生原因
简单在场 唤起增强 强化优势反应 简单任务 促进 复杂任务 阻碍
（优势反应 掌握熟练 不加思考就可以表现出来的习惯动作
评价恐惧
分心冲突 分心 认知系统负荷重 唤起增强
社会懈怠
由于个体成绩没有被单独评价 而是被看作总体 所引发的个体努力水平下降的现象
产生原因
社会评价减弱/责任分散影响
社会作用力分散
社会认知的偏差
措施
提高成员认识
科学评价和考核
提高群体凝聚力和员工责任心
去个体化/去个性化
个体丧失抵制从事和自己内心准则相违背行为的自我认同 从而做出反社会行为
是自我认同被团体认同所取代的直接结果
产生原因：匿名性 自我意识降低 责任分散 服从团体的压力
从众原因 经典研究
从众 个体在真实或想象的团体压力下改变行为与信念的倾向
团体规范的形成 谢里夫 自主运动现象 不确定条件下团体规范会对个体判断产生影响
阿希线段判断实验 一人真被试 六人同谋 三条直线中哪条和标准直线一样长
多伊奇 杰拉德 两个来源
规范性的社会影响
信息性的社会影响
影响从众的因素
情境因素 团体规模 3～4最常发生 团体凝聚力 团队的社会支持
个人因素 自我意识 个体保持自身独特性的需要 个人控制欲望
社会地位 个性特征 预先的承诺
文化因素
顺从含义
顺从指在他人直接请求下按照他人要求做的倾向 可能私下同意 不同意 或没有自己意见
促进顺从的因素
积极的情绪
顺从的互惠性
合理原因
易得性
增加顺从的技巧
登门技巧/登门槛技巧 先提小的 满足后再提大的 得寸进尺
门前技巧 留面子效应 先提大的 被拒绝 紧跟着提小的 以退为进
最初要求必须很大 不会对提出者产生消极情绪
两个要求间隔时间不过长
由相同人提出
折扣技巧 先提出很大要求 在回应之前打折扣或给其他好处
滚雪球 最初要求被接受后 再加筹码
服从
在他人直接命令下做出某种行为的倾向 更多服从地位权威高的人
米尔格拉姆服从实验 电击
影响因素 命令者权威性 他人支持与服从 权威的靠近程度 受害者情感距离
服从的原因
规范性社会影响
信息性社会影响
对错误规范的遵守
被试的自我辩解
