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Absatz und Beschaffung > Vorlesung > Flashcards

Vorlesung Flashcards

1
Q

Konsumentenverhalten

A

Alle beobachtbaren Handlungen von Individuen im Zusammenhang mit dem Kauf oder Konsum wirtschaftlicher Güter.

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2
Q

Aktivierung

A

Erregungszustand, der den Konsumenten zu Handlungen stimuliert und ihn in den Zustand der Leistungsfähigkeit und -bereitschaft versetzt

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3
Q

Emotion

A

Augenblicklicher oder anhaltender Gefühlszustand eines Individuums, der mit (mehr oder minder starker) körperlicher Erregung verbunden ist.

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4
Q

Motivation

A

Aktivierende Ausrichtung eines Individuums auf einen als positiv oder negativ bewerteten Zustand

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5
Q

Einstellung

A

Relativ zeitbeständige innere Denkhaltung des Konsumenten gegenüber einer Person, Idee oder Sache, verbunden mit einer Wertung oder einer Erwartung

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6
Q

Involvement

A

Zielgerichtete Form der Aktivierung des Konsumenten zur Suche, Aufnahme, Verarbeitung und Speicherung von Informationen

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7
Q

Informationssuche

A

Aktive Suche nach externen Informationen im Umfeld des Individuums

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8
Q

Informationsaufnahme

A

Sämtliche Vorgänge, in denen Informationen aus der Umwelt in das sensorische Gedächtnis und das Kurzzeitgedächtnis gelangen

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9
Q

Informationsbeurteilung

A

Interpretation der aufgenommenen Sinnesreize und Entscheidung im Kurzzeitgedächtnis über deren Relevanz, Bewertung und Gewichtung

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10
Q

Informationsspeicherung

A

Speicherung von Informationen im Langzeitgedächtnis durch einen Prozess des Lernens

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11
Q

Evoked Set

A

Definierte Menge von Produkten oder Marken, die ein Konsument beim Kauf prinzipiell in Erwägung zieht

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12
Q

Business-To-Business-Marketing

A

Bezeichnet das Marketing gegenüber organisationalen Kunden und schließt die Vermarktung an den Groß- und Einzelhandel und Servicedienstleistungen mit ein

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13
Q

Buying Center

A

Das Buying Center bezeichnet die Gesamtheit der an der organisationalen Kaufentscheidung beteiligten Personen bzw. Gruppen

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14
Q

Produktgeschäft/Spotgeschäft

A

Im Produktgeschäft/Spotgeschäft werden vorgefertigte, meist in Mehrfachfertigung erstellte Leistungen vom Nachfrager zum Isolierten Einsatz nachgefragt.

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15
Q

Anlagengeschäft/Projektgeschäft

A

Im Alnagengeschäft/Projektgeschäft werden komplexe Systeme vermarktet, die auf die individuellen Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten sind

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16
Q

Systemgeschäft

A

Im Systemgeschäft werden sukzessiv Leistungen gekauft, die auf Basis einer Systemarchitektur miteinander vernetzt werden sollen

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17
Q

Zuliefergeschäft

A

Ein Zuliefergeschäft werden industrielle Vorprodukte von Herstellerunternehmen (Erstausrüster) nachgefragt, um sie in die eigenen (End-)Produkte einzubauen

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18
Q

Preispolitik

A

Die Preispolitik umfasst alle Entscheidungen im Hinblick auf das vom Kunden für ein Produkt zu entrichtende Entgeld (Preis)

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19
Q

Preis-Absatz-Theorie

A

Allgemein: x=x(p). Mit x: Absatz und p: Preis

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20
Q

Lineare Preis-Absatz-Funktion

A

Allgemein: x=a-b*p. Mit (normalerweise) b>0

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21
Q

Multiplikative Preis-Absatz-Funktion

A

Allgemein: x=a*p^-b. Mit (normalerweise) b>0

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22
Q

Gutenberg-Funktion

A

Flacher mittlerer Teil (monopolistischer Bereich) und und zwei steile Randbereiche

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23
Q

Preiselastizität des Absatzes

A

Maß für die Stärke der Wirkung des Preises p auf den Absatz x. Sie gibt das Verhältnis der relativen Änderung des Absatzes zu der sie verursachenden relativen Änderung des Preises an.

Elastizität= relative Absatzänderung/relative Preisänderung
Auch. =-b(p/a-bp)

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24
Q

Preiselastizität der multiplikativen PAF

A

Elsastizität= a(-b)p^-b(p/a*p^-b)=-b

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25
Q

Skimmingstrategie

A

Relativ hohe Preise der Produkte in der Markteinführung mit sukzessivem Preisabbau

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26
Q

Penetrationsstrategie

A

Relativ geringer Preis der Produkte zur Erzielung eines hohen Marktanteils

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27
Q

Formen derPreisbestimmung

A

Kostenorientiert
Nachfrageorientiert
Wettbewerbsorientiert

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28
Q

kostenorientierte Preisbestimung

A

hoher Aufwand

keine aktive Preispolitik

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29
Q

nachfrageorientierte Preisbestimmung

A

U(p)=p*x(p) > Max. Bed. U‘=0
Elastizität=-1
P=a/2b

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30
Q

Amoroso-Robinson-Funktion

A

p=(((Elastizität(p))/(1+Elastizität(p)))*K‘. Bed. Elastizität=

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31
Q

Linearer Preis und lineare Kostenfunktion

A

P=(1/2)*((a/b)+k). -> Cournot-Preis. Mit a,b= Parameter der linearen PAF, k= Variable Stückkosten, p>0

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32
Q

Preisdifferenzierung

A

Gleiche oder sehr ähnliche Produkte werden verschiedenen Kunden (Segmenten) zu unterschiedlichen Preisen angeboten

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33
Q

Formen der Preisdifferenzierung

A

Personenbezogene Preisdifferenzierung

Räumliche Preisdifferenzierung

Leistungsbezogene Preisdifferenzierung

Mengenbezogene Preisdifferenzierung

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34
Q

Referenzpreise

A

Preis, den der Kunde bei der Beurteilung anderer Preise als Vergleichsmaßstab heranzieht, wobei externe und interne Referenzpreise zu unterscheiden sind

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35
Q

arithmetisches Mittel

A

X=1/n(x1+x2….+xn)

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36
Q

Median

A

Diejenige Merkmalsausprägung, die in der Größe nach geordneter Reihe von Beobachtungswerten in der Mitte steht (d.h. Die Beobachtungswerte halbiert)

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37
Q

Varianz & Standardabweichung

A

Xxxxx

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38
Q

Korrelationsanalyse

A

Verfahren zur Bestimmung der Stärke linearer Zusammenhänge zwischen zwei metrisch skalierten Variablen

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39
Q

Korrelationskoeffizient

A

Xxxx

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40
Q

Regressionsanalyse

A

Analyse einer einseitigen Abhängigkeit zwischen einer unabhängigen Variablen (x) und einer abhängigen Variablen (y)

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41
Q

Regressionsfunktion

A

Xxxx

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42
Q

Berechnung der Regressionsfunktion

A

Xxxx

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43
Q

Güte der Regressionsfunktion

A

Xxxx

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44
Q

Multiple Regressionsanalyse

A

Analysiert den einseitigen Einfluss mehrerer unabhängiger Variablen xi (i=1…I) auf eine abhängige Variable (y).

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45
Q

Standardisierung der Regressionskoeffizienten

A

ß=bj*(Standardabweichung xi/Standardabweichung y)

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46
Q

Clusteranalyse

A

Die Clusteranalyse fasst Objekte (z.B. Kunden) auf Basis von ausgewählten Variablen zu Gruppen/Clustern (z.B. Kundensegmente) zusammen.

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47
Q

Vorgehen der Clusteranalyse

A
  1. Auswahl der Clustervariablen und Aufstellen der Datenmatrix
  2. Aufstellen einer Distanzmatrix
  3. Clusteralgorithmus
  4. Bestimmung der Clusterzahl
  5. Interpretation und Benennung der Cluster anhand der Merkmalsmittelswerte
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48
Q

Marktforschung

A

Systematische Sammlung, Aufbereitung, Analyse und Interpretation von Daten über Märkte zum Zweck der Fundierung von Marketingentscheidungen

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49
Q

Messen/Messung

A
  • systematische Beobachtung und Aufzeichnung von empirischen Sachverhalten
  • Ergebnis der Messung: systematische Zuordnung von Zahlen oder Symbolen zu beobachteten Ausprägungen bestimmter Merkmale
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50
Q

Daten

A
  • Ergebnis der Messung
  • Zahlenmäßig erfasste Merkmalsausprägungen von Untersuchungseinheiten (=Messwerte einer bestimmten Variablen bzw. eines bestimmten Merkmals)
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51
Q

Prozess der Marktforschung

A
  1. Problemformulierung und Untersuchungsdesign
  2. Auswahl der Erhebungsmethoden
  3. Stichprobenauswahl
  4. Gestaltung des Erhebungsinstruments
  5. Durchführung der Datenerhebung
  6. Datenanalyse und -interpretation
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52
Q

deskriptive Untersuchung

A
  • möglichst genaue Erfassung und Beschreibung der für die Untersuchungsthematik relevanten Tatbestände
  • keine Untersuchung von Zusammenhängen zwischen Variablen
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53
Q

explorative Untersuchung

A
  • Verständnis und Strukturierung der (meist noch relativ unerforschten) Untersuchungsthematik
  • Untersuchung von Zusammenhängen zwischen Variablen ohne vorheriges Formulieren von Hypothesen
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54
Q

explikative Untersuchung

A
  • Untersuchung der Ursachen von beobachteten Phänomenen

- Zusammenhänge zwischen Variablen werden auf Basis vorab formulierter Hypothesen betrachtet

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55
Q

Gütekriterium der Marktforschung: Objektivität

A
  • Ergebnisse des Messvorgangs sind unabhängig vom Durchführenden
  • Mehrere Personen, die unabhängig voneinander die Messergebnisse registrieren, kommen zum gleichen Ergebnis
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56
Q

Gütekriterium der Marktforschung: Reliabilität

A
  • Das Messverhalten ist frei von Zufallsfehlern

- Bei Wiederholung der Messung unter gleichen Rahmenbedingungen wird das gleiche Messergebnis erzielt

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57
Q

Gütekriterium der Marktforschung: Validität

A
  • Das Messverfahren ist frei von systematischen Fehlern

- Konzeptionelle Richtigkeit der Messung: genau der tatsächlich interessierende Sachverhalt wird erfasst

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58
Q

Arten von Befragungen

A

Qualitativ: Fragen und Antwortmöglichkeit werden flexibel gestaltet -> eher geringe Fallzahlen, besonders für explorative Fragen geeignet

Quantitativ: Fragen und Antwortmöglichkeiten sind im Wesentlichen gleich -> eher hohe Fallzahlen, besonders für deskriptive und explikative Fragen geeignet

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59
Q

Erfassung zentraler Kundenbedürfnisse

A
  1. konkrete Produkteigenschaften
  2. funktionaler Nutzen
  3. psychologische Nutzen
  4. Werte
60
Q

Arten von quantitativen Befragungen

A
  • standardisierte mündliche Befragung
  • standardisierte schriftliche Befragung
  • standardisiertes Telefoninterview
  • Online-Befragung
61
Q

Vergleich unterschiedlicher quantitativer Befragungsmethoden

A

XXXX

62
Q

Beobachtung

A

Erfassung von wahrnehmbaren Sachverhalten, Verhaltensweisen und Eigenschaften von Personen (i.d.R. Dritte oder Geräte)

63
Q

Silent Shopping/Mystery Shopping

A

Geschulte Beobachter übernehmen die Rolle des Kunden und bewerten das Verhalten von Mitarbeitern anhand festgelegter, objektiver Kriterien

64
Q

Ethnografie

A

Sich in die Rolle des Kunden hineinversetzen

65
Q

Analyse und Nutzung von Verhaltensdaten

A
  • Verkaufsdaten durch Scannerkassen
  • Anzeigen personalisierter Werbung im Internet aufgrund von früheren Produktsuchen (Cookies)
  • Empfehlung von Produkten und Dienstleistungen aufgrund (prognostizierter) Segmentzugehörigkeit (Collaborative Filtering)
66
Q

Vor und Nachteile von Beobachtungen

A

Vor: -Erfassung von unbewussten, unreflektiertem Verhalten, das nicht verbalisiert werden kann
-kostengüstiger
-kein Intervieweinfluss
Nach: -Atypisches Verhalten, wenn Beobachtungssituation erkannt wird
-einmalig und nicht reproduzierbar
-mangelnde Qualität, Subjektivität der Wahrnehmung und Erinnerung

67
Q

Experimente

A

Das Experiment ist eine Form der Untersuchung, in welcher mindestens eine Größe (die unabhängige Variable) variiert wird, um zu messen, wie sich diese Veränderung auf eine andere Größe (die abhängige Variable) auswirkt

68
Q

Laborexperiment

A

Vor: -gute Kontrolle der unabhängigen Variablen und Störfaktoren
Nach: -geringe Realitätsnähe und geringe Generalisierbarkeit

69
Q

Feldexperiment

A

Vor: -hohe Realitätsnähe und hohe Generalisierbarkeit
Nach: -schlechte Kontrolle der unabhängigen Variablen und Störfaktoren

70
Q

Skalierung

A

Skalierung meint die Entwicklung eines Maßstabs (Skala) zur Messung der Merkmalsausprägungen bei den betrachteten Untersuchungseinheiten

71
Q

Skalenniveau

A

Das Skalenniveau bestimmt die mathematischen Eigenschaften einer Skala und damit den Informationsgehalt der zu erhebenden Daten. Höhere Skalenniveaus schleißen die Eigenschaften der jeweils niedrigeren mit ein

72
Q

Verschiedene Skalenniveau

A

xxx

73
Q

Erstellung standardisierter Fragebögen

A
  • Frageninhalte
  • Frageformulierung
  • Fragenreihenfolge
  • Fragenformate
74
Q

Skalierungsverfahren

A
  • komparative Verfahren

- nicht komparative Fragen

75
Q

Produkt

A

Ein Produkt ist ein Bündel von Eigenschaften, das auf die Schaffung von Kundennutzen (jedweder Art) abuzielt.

76
Q

Innovation

A

Jedes Produkt (bzw. jedes Produktidee), das (die) von den Kunden als neu wahrgenommen wird.

77
Q

Conjoint-Analyse

A

Verfahren, das es erlaubt, durch die Gesamtbeurteilung von Produkten (Gesamtnutzen) Rückschlüsse auf die Bedeutung einzelner Merkmalsausprägungen zu ziehen (Teilnutzen).

78
Q

Schritte Conjoint-Analyse

A
  1. Festlegung der Merkmale und Merkmalsausprägungen
  2. Festlegung des Erhebungsdesigns
  3. Datenerhebung
  4. Schätzung der Nutzenwerte
  5. Interpretation der Nutzenparameter
79
Q

Stärken/Schwächen Conjoint-Analyse

A

Stärken:
-Betrachtung von Produkten und Dienstleistungen als ganzheitliche Bündel von Eigenschaften
-Realistische Befragungstechnik
-Konkrete Anweisungen für die Preispolitik
Schwächen:
-additive Nutzenfunktion nicht immer gegeben
-Vertrautheit mit den Merkmalen wird vorausgesetzt
-Konzentration auf einige, wenige Merkmale in der Praktischen Durchführung notwendig

80
Q

Konzeptbewertung und -selektion

A
  1. Grobselektion
  2. Analyse der Marktfähigkeit
  3. Analyse der Wirtschaftlichkeit
81
Q

Analyse der Marktfähigkeit durch:

A

Scoringmodelle, Konzepttests, Testmärkte, Investitionsrechnung

82
Q

Produktprogramm

A

Gesamtheit der zu einem bestimmten Zeitpunkt von einem Unternehmen angebotenen Produkte

83
Q

Produktvariation

A

Modifikationen Eigenschaften eines bereits bestehenden Produkts, wobei dessen Kernfunktionen nicht verändert werden.

84
Q

Produktdifferenzierung

A

Eine Produktdifferenzierung bezeichnet die Ergänzung eines bereits eingeführten Produkts um einen “Ableger” bzw. eine neue Produktvariante.

85
Q

Bündelung

A

Wenn ein Anbieter mehrere separate Produkte zu einem Bündel zusammenfasst und dieses zu einem Bündelpreis verkauft, bezeichnet man dies als Bündelung

86
Q

Marke

A

Ein in der Psyche des Konsumenten verankertes, unverwechselbares Vorstellungsbild von einem Produkt oder einer Dienstleistung

87
Q

Markenfunktionen aus Unternehmenssicht

A
  1. Differenzierung
  2. Loyalität
  3. Wettbewerb
  4. Preis
  5. Produkteinführung
88
Q

Markenmehrfunktion aus Händlersicht

A
  1. Absatzrisiko
  2. Imagetransfer
  3. Beratung
89
Q

Markenkern

A

Repräsentiert in kompakter Form die Identität der Marke

90
Q

Markennutzen

A

Bezieht sich auf die Frage, für welches Nutzenversprechen die Marke bei den Nachfragern stehen soll

91
Q

Markenpersönlichkeit

A

Bezieht sich auf die menschlichen Eigenschaften, die von den Kunden mit der Marke assoziiert werden (sollen).

92
Q

direkte Determinanten der Markenpersönlichkeit

A
  • Mitarbeiter
  • CEO
  • Markenbotschafter
  • Typische Nutzer
93
Q

indirekte Determinanten der Markenpersönlichkeit

A
  • Preis
  • Qualität
  • Verpackung und Design
  • Country of Origin
94
Q

Einzelmarkenstrategie

A

Jede Leistung des Unternehmens wird unter einer eigenen Marke angeboten, und der Firmenname tritt in den Hintergrund

95
Q

Dachmarkenstrategie

A

Bei einer Dachmarkenstrategie (auch Corporate/Umbrella Branding) werden alle Produkte des Unternehmens unter einer Marke angeboten.

96
Q

Familienmarkenstrategie

A

Nutzung einer einheitlichen Marke für eine bestimmte Produktgruppe > Versuch, die Vorteile der Einzel- und Dachmarken zu kombinieren.

97
Q

Markentransfer

A

Übertragung einer etablierten Marke (Muttermarke) auf Produkte einer neuen Produktgruppe (Transferprodukt)

98
Q

Multi-Branding

A

Bei der Multi-Branding-Strategie werden in einer bestehenden Produktlinie neben der existierenden Marke weitere Marken eingeführt.

99
Q

Kommunikationspolitik

A

Die planmäßige Gestaltung und Übermittlung von Informationen, die die Adressaten der Kommunikation im Bereich Wissen, Einstellung, Erwartungen und Verhaltensweisen im Sinne der Unternehmensziele beeinflussen sollen.

100
Q

AIDA-Formel

A

Attention
Interest
Desire
Action

101
Q

Budgetierung

A

Prozess, der die Höhe der Gesamtaufwendungen für die Kommunikation in einer Planperiode (z.B. Geschäftsjahr) festgelegt.

102
Q

Werbewirkungsfunktion-Funktion

A

Allgemein x=x(W) mit x: Absatz und W. Werbeausgaben

103
Q

Degressive Wirkungsfunktion

A

Allgemein x(W)=x0+e^a*b/w mit a,b>0

104
Q

S-förmiger Verlauf mit Sättigungsmenge

A

Allgemein x(W) = x0/1+e^a-bW mit a,b>0

105
Q

Werbeelastizität des Absatzes

A

Maß für die Stärke des Zusammenhangs zwischen Kommunikationsbudget W und Absatz x. Sie gibt das Verhältnis der relativen Änderung des Absatzes zu der sie verursachenden relativen Änderung des Kommunikationsbudgets an.
e= relative Absatzänderung/ relative Kommunikationsbudgetänderung

106
Q

Budgetallokation (Mediaplanung)

A

Verteilung eines gegebenen Kommunikationsbudgets (z.B. Verteilung auf Kategorien von Medien und einzelne Medien innerhalb einer Kategorie).

107
Q

Integrierte Kommunikation

A

Formale und inhaltliche Abstimmung aller Maßnahmen der Kommunikation, um die durch die Kommunikation erzeugten Assoziationen zu vereinheitlichen und zu verstärken.

108
Q

Regeln für die Printwerbung

A
  1. Kontakt herstellen
  2. Aufnahme der Kommunikationsbotschaft sichern
  3. Emotionen vermitteln
  4. Verständnis erreichen
  5. Im Gedächtnis verankern
109
Q

Verkaufsförderung

A

Zeitlich befristete Maßnahmen mit Aktionscharakter, die andere Maßnahmen unterstützen und den Absatz bei den Händlern bzw. Endkunden fördern sollen.

110
Q

Gestaltungsempfehlung für Sponsoring

A
  1. Imageaffinität
  2. Kontinuität
  3. Zielgruppenintegration
  4. Negativer Transfer
111
Q

Gestaltungsempfehlungen für Events

A
  1. Emotionaler Charakter
  2. Integration in Marketing-Mix
  3. Thematischer Fit
112
Q

Vertriebsorgane

A

Alle unternehmensinternen oder -externen Personen, Abteilungen oder Institutionen, die die Vertriebsaktivitäten für Produkte des Unternehmens am Markt direkt durchführen oder unterstützen

113
Q

Vertriebswege

A

Vertriebswege entstehen aus der Auswahl und Kombination von verschiedenen Vertriebsorganen.

114
Q

Vertriebssystem

A

Das Vertriebssystem bezeichnet die Summe aller Vertriebswege eines Unternehmens.

115
Q

Absatzmittler

A

Absatzmittler sind Handelsunternehmen, di in eigenem Namen und auf eigene Rechnung auftreten und Produkte mit Gewinnabsicht weiterverkaufen.

116
Q

Vertragshändler

A

Vertragshändler sind rechtlich selbstständig, sind jedoch durch Verträge fest in die Vertriebsstrategie des Anbieters eingebunden (z.B. Verkaufs- und Leistungsauflagen, ausschließlicher Vertrieb der Produkte des Anbieters).

117
Q

Franchise-System

A

In Franchise-Systemen übernimmt der Franchise-Nehmer das Recht sowie die Pflicht zu einer Beteiligung am Marktauftritt eines Anbieters (Franchise-Gebers) und zur damit verbundenen Nutzung des Vertriebskonzepts des Anbieters.

118
Q

Handelsvertreter

A

Handelt als selbstständiger “Verkaufsmanager” im Namen und für die Rechnung eines oder mehrer Anbieter(s).

119
Q

Kommissionär

A

Handelt im eigenen Namen für die Rechnung des Anbieters (Kommitment) und unterliegt besonderen Weisungsrechten des Anbieters (z.B. Preisvorgaben).

120
Q

Makler

A

Vermittelt Verträge zwischen Anbietern und Kunden im fremden Namen und auf fremde Rechnung

121
Q

Vertriebsagentur

A

Unterstützt den Anbieter bei der Kontaktaufnahme zu potenziellen Kunden sowie bei der Auftragsabwicklung

122
Q

Logistik-dienstleister

A

Übernimmt Verpackung-, Transport- und Lagerungsaufgaben für den Anbieter.

123
Q

Vertriebsweg

A

Weg, au dem das Angebotsprogramm eines Herstellers an die Nachfrager gelangt

124
Q

Indirekter vs. direkter Vertrieb

A

Von indirektem Vertrieb spricht man dann, wenn externe Vertriebspartner in der Vermarktung der Produkte eine wesentliche akquisitorische Funktion wahrnehmen. Ist dies nicht der Fall, so spricht man von Direktvertrieb

125
Q

Länge des Vertriebswegs

A

Anzahl der Vertriebsstufen, die ein Produkt vom Anbieter zum Kunden durchlaufen soll.

126
Q

Breite eines Vertriebswegs

A

Anzahl parallel eingesetzter Vertriebspartner innerhalb eines Vertriebsweges über welche der Anbieter das Produkt am Markt anbietet.

127
Q

Key Accounts

A

Mit dem Begriff Key Account bezeichnet man solche Kunden (in aller Regel Firmenkunden), die aufgrund ihres tatsächlichen oder potentiellen Einkaufsvolumens für das Unternehmen von großer Bedeutung sind.

128
Q

Adaptive Selling

A

Berücksichtigung individueller Kundenbedürfnisse und dynamische Anpassung des Verhaltens

129
Q

Kundenorientierung

A

Fokussierung auf die Erfüllung von Bedürfnissen statt auf kurzfristige Verkaufsabschlüsse

130
Q

Proaktive Kundenabsprache

A

Schaffung von häufigen Kundenkontakten und Eruierung potenzieller Bedürfnisse

131
Q

Lebenszyklusmodell

A
  • Einführung
  • Wachstum
  • Reife
  • Sättigung
132
Q

Stärken Lebenszyklusmodell

A
  • Verdeutlichung der begrenzten Lebensdauer von Produkten

- Ableitung von normstrategischen Aussagen

133
Q

Schwächen Lebenszyklusmodell

A
  • Extreme Vereinfachung der Realität

- Absatzverlauf wird als exogene Größe gesehen

134
Q

Leistungspflege

A
  • Variation
  • Differenzierung
  • Diversifikation
  • Bündelung
135
Q

Marktsegmentierung

A

Unter Marktsegmentierung verstehen wir die Aufteilung eines heterogenen Gesamtmarktes in homogene Teilmärkte (Segmente) mittels bestimmter Merkmale der tatsächlichen bzw. potenziellen Käufer (Zielgruppen)

136
Q

Arten von Marktsegmentierung

A
  • Demographische Kriterien
  • Sozioökonomische Kriterien
  • Allgemeine Persönlichkeitsmerkmale
  • Nutzenkriterien
  • Kaufverhaltensbezogene Kriterien
137
Q

Segmentierungskriterien auf B2B-Märkten

A
  • Äußere Merkmale der Kunden
  • Merkmale der Leistungserstellung
  • Merkmale des Kaufentscheidungsprozesses beim Kunden
  • Situative Faktoren
  • Persönliche Merkmale der Beteiligten
138
Q

Kriterien für effektive Segmentierung

A
  • Verhaltensrelevanz
  • Ansprechbarkeit
  • Trennschärfe
  • Messbarkeit
  • Zeitliche Stabilität
  • Wirtschaftlichkeit
139
Q

Customer Lifetime Value

A

Der Customer Lifetime Value (CLV) zielt auf die zukunftsorientierte, wirtschaftliche Betrachtung von Kundensegmenten über mehrere Perioden ab.

140
Q

Positionierung

A

Die Aufgabe der Positionierung ist es, die Stellung eines Leistungsangebots im Markt und im Wettbewerb festzulegen, um die Richtung für einen effizienten Einsatz des Marketing-Mix vorzugeben.

141
Q

Customer Lifetime Value (Formel)

A

s. Vorlesung

142
Q

Erfahrungskurvengesetz

A

Mit der Verdopplung der im Zeitablauf kumulierten Menge eines Produktes besteht ein Stückkostensenkungspotential von 20-30%, bezogen auf alle in der Wertschöpfung des Produktes enthaltenen Stückkosten.

143
Q

Erfahrungskurvenmodell (Formel)

A

s. Vorlesung

144
Q

Kapitalwert eines Neuproduktkonzeptes

A

s. Vorlesung

145
Q

Weiterentwicklung der Markenarchitektur

A

s. Vorlesung

146
Q

Preiselastizität der linearen PAF

A

Elastizität=-bp/(a-bp)

147
Q

Verhaltensweisen erfolgreicher Verkäufer

A
  • Adaptive Selling
  • Kundenorientierung
  • Proaktive Kundenabsprache

Absatz und Beschaffung (3 decks)

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