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Prüfung > Verkauf und Distribution > Flashcards

Verkauf und Distribution Flashcards

1
Q

Product

A 
Produkt
Sortiment
Kundendienst
Kundenservice
Kundenbindung
Zugaben
usW.
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Q

Price

A 
Preis
Konditionen
Rabattsysteme
Handelsmargen
Mischkalkulationen
Kundenfinanzierung
Zahlungsbedingungen
usW.
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3
Q

Promotion

A 
Werbung
Verkauf
Verkaufsförderung
Messe
Event
Warenpräsentation
PPR
Sponsoring
USW.
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Q

Place

A 
Vertrieb
Beschaffung
Standort
Belieferungsrhythmus
Lieferservice
Physische &
admin. Abläufe
usW.
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5
Q

Platzverkauf

A

Persönliche Kontakte

Direkt:
Ladenverkauf
Marktverkauf
Ausstellungsverkauf

Indirekt:
Inbound-Telefonmar-
keting/-verkauf

Unpersönliche Kontakte:

Indirekt:
Selbstbedienungsläden und Supermärkte ohne persönliche Beratung
E-Commerce (Internetshop)

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6
Q

Feldverkauf

A

Persönliche Kontakte:

Direkt:
Besuche bei Kunden
Fahrverkauf

Indirekt:
Outbound-Telefonmarketing/-verkauf
Verkauf via Mailings, Fax, E-Mails, SMS etc. mit persönlicher Ansprache

Unpersönliche Kontakte:

Indirekt:
Automatenverkauf
Versandhandel
Teleshopping
Unpersönliches E-Mail,Fax und SMS-Marketing
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7
Q

Externe Analysebereiche
(Chancen/Risiken)

Kundensituation

A 
Analyse der Kundensegmente
Analyse der Kundenkategorien
Analyse des Handels
Bonitätsentwicklung
Bestellrhythmus
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8
Q

Externe Analysebereiche
(Chancen/Risiken)

Konkurrenzsituation

A

Entwicklung der Konkurrenz
Organisation
Preispolitik/Konditionen
Neuheiten usw.

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9
Q

Interne Anslysebereich
(Stärken/Schwächen)

Produktsituation

A 
Sortimentsbreite/-tiefe
Preispolitik/Konditionen
Neuheiten
Lücken im Sortiment
Verkaufsunterstützung
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10
Q

Interne Anslysebereich
(Stärken/Schwächen)

Kontaktqualität / Kontaktquantität

A

Verkaufsformen
Kontaktanzahl pro Kunde
Verkaufshilfsmittel usw.

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11
Q

Interne Anslysebereich
(Stärken/Schwächen)

Verkaufsorganisation

A

Eigene Verkaufsorganisation
Motivationssystem
Informationssystem
Ausbildungsplanung usw.

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12
Q

Verkaufskonzept

A

Situationsanalyse
(Externe/Interne Analyse)

Verkaufsziele
(Quantitative-/Qualitative Ziele)

Verkaugsstrategie
(Kundenselektion, Produktselektion, Kontaktqualität, Kontaktquantität, Kontaktperiodizität, Feldgrösse)

Verkaufsplanung
(Primäre- und Sekundäre)

Verkaufsbudget

Verkaufskontrolle

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13
Q

Die 6 Subvariablen den Verkaufsstrategie

A 
Kundenselektion      - wer?
Produktselektion      - was?
Kontaktqualität         - wie?
Kontaktquantität       -wie viel?
Kontaktperiodizität   - wann?
Feldgrösse                  - wo?
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14
Q

Kundenselektion

A

Bestehende Kunden
Neue Kunden
Ehemalige Kunden

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15
Q

ABC-Kunden (Bestehende Kunden )

A

Welche sind die Guten? Kundenanalyse/Rangliste
Pareto-Prinzip
20% der Kunden- 80% des Umsatz
80% der Kunden- 20% des Umsatz

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16
Q

Primäre Verkaufsplanung

A

Umsatz-/ Absatz- / DB-
Planung

Einsatzplanung
Streuplanung
Zeitplanung
Tourenplanung
Verkaufsstufenpläne
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17
Q

Verkaufsstufenplan

A 
1. Vorbereitungsphase
Zielgruppe bestimmen
ABC-Analyse/ Neu+Bestehende Kunden
BeschaffungvonKundenadressen
Google/Referezen
Kundenbesuchevorbereiten
Verkaufsgespräche definieren
2. Durchführungsphase
Besuchankündigung
Kundenbesuche
Kundenbedarf/Produktdemo
Offerten erstellen
3. Nachbearbeitungsphase
Auftragabschliessen
Nachkalkulation
Kundenbetreuung
Kundenpflege/Kundenbindung
Acquisition von Neukunden
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18
Q

Sekundäre Verkaufsplanung

A 
Organisationsplanung
Motivationsplanung
Entlöhnungsplanung
Personal/Abteilungsplanung
Verkaufshilfsmittel
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19
Q

Maslow Bedürfnispyramide

A

Selbstverwirkichung:
Indiridulität, Kunst,Philosophie

Wertschätzung:
Status, Wohlstand, Geld, Macht, Karriere, Erfolg

Soziale Bedürfnisse:
Freundschaft, Fürsorge, Partnerschaft, Kommunikation

Sicherheitsbedürfnisse:
Wohnung, Arbeitsplatz, Versicherung, Gesetze, Ordnung

Grundbedürfnisse: Essen, Tinken, Schlafplatz, Wärme

20
Q

Maslow

A

Die unteren drei Stufen ordnet man den Defizitbedurfnissen zu.
Sie müssen zwingend erfüllt werden.
4&5 Stufe gehören zu den Wachstumsbedürfnissen

Intrinsische: Kann vor allem die Identifikation des Mitarbeiters
Mit seiner Arbeit/Unternehmen/Produkten angsehen werden.

Extrinsische: Gehören vor allem materielle Faktoren wie Lohn, Prämien
Provision Boni
USW. Ebenfalls werden sogenannte Fringe Benefits zu den extrinsischen Motivationsfktoren gezählt

21
Q

Technische Hilfsmittel

A

Präsentationshilfsmittel

Informationshilfsmittel

Transporthilfsmittel

Charakter/Fachliches Wissen

22
Q

Kontrollplan & Kontrollprozess

A
  1. Definition der
    Kontrollobjekte
  2. Durchführung der
    Kontrollmassnahmen
  3. Überwachung der
    Ausführung der
    Kontrollmassnahmen
  4. Bewertung der
    Ergebnisse
  5. Feedback und
    Optimierung
23
Q

Die 6 Phasen des Verkaufsgespräches

A
  1. Vorbereitungsphase
  2. Eröffnungs- und Bedarfsphase
  3. Argumentationsphase
  4. Angsbots- & Abschlussphase
  5. Verabschiedungsphase
  6. Nachbearbeitungsphase
24
Q

Messekonzept

A 
Rahmenbedingungen
Zielgruppe
Zielsetzungen
Messemassnahmen
Zuständigkeiten
Budget / Kosten
Erfolgskontrolle
25
Q

Inbound

A

Der Kunde kontaktiert den Verkäufer

26
Q

Outbound

A

Der Verkäufer kontaktiert den Kunden

27
Q

Distribution

A

Strategische Distribution= Vertrieb
Ziel Sicherstellung der Verfügbarkeit der Marktleistung
Festlegung der Vertriebssystems

Physische Distribution= Logistik
Gewährleistung der Lieferbereitschaft
Ausarbeitung der effektiven Warenbewegung

Standortwahl
Festlegung der Standortqualität
Definition der Standortbedingungen

28
Q

Distributionskonzept

A
  1. Vorgaben
  2. Situationsanalyse
  3. Distributionsziele
  4. Distributionsstrategie
  5. Massnahmenpläne
  6. Infrastuktur
  7. Durchführungsplan
  8. Budget
  9. Realisierung
  10. Erfolgskontrolle
29
Q

Distributionsziele Quantitative

A 
Numerischer Distributionsgrad
Gewichteter Distributionsgrad
Anzahl Händler (Fachhändler, Grosshändler,
Detailhändler)
Distributionskosten in % vom Umsatz
Lagerumschlag*
- % Lagerbestand**
30
Q

Distributionsziele Qualitative

A 
Kanalselektion
Imageziele im Handel
Wissensziele im Handel
Verhaltensziele im Handel
Standort
Verkaufsfläche
Reklamationsquote bzgl. Distribution
Optimierung des Lieferservice
tand ganz aus dem Lager entnommen und wieder ersetzt wurde
Endbestand: 2
31
Q

Distributionsstrategie

A
  1. Vertriebsform
  2. Absatzkanäle
  3. Distributionsdifferenzierung
32
Q

Direktvertrieb Vorteile

A 
unabhängig, flexibel, schnell
kontrollierbar
hohe Marktnähe
direkter Kundenkontakt
Service in den eigenen Händen
gute Steuerung
hohe Fachkompetenz
keine Gewinnteilung
Quelle: Verkauf und Distribution, Ruedi Schweizer
33
Q

Direktvertrieb Nachteile

A 
kleinere Auftragsmengen
hohe Infrastrukturkosten
eigene Lagerhaltung
grosses Risiko
grosse Kapitalbindung
hohe Marktbearbeitungskosten
34
Q

Indirekt Verrieb Vorteile

A 
Grössere Auftragsmengen
Risikoverteilung
Breitere Marktpräsenz
Geringere Kapitalbindung
Niedrigere Infrastrukturkosten
Hoher Distributionsgrad
- Handel übernimmt Service
35
Q

Indirket Vertrieb Nachteile

A 
Abhängigkeit vom Handel
Kein Kontakt zum Endkunden
Weniger Informationsfluss
Unflexibel
Handel muss geschult werden
Teure Markteintrittskosten
Kein direkter Einfluss auf den Kundendienst
und auf den Service
Geringere Erlöse (Handelsspanne)
36
Q

Franchising

A

Zwei rechtlich selbständige Unternehmen in Zusammenarbeit

Franchisgeber und Franchisnehmer

37
Q

Franchisevarianten:

A
  • Das Produktfranchising
  • Vertriebsfranchising
  • Dienstleistung Franchising
38
Q

Vorteile Franchisegeber:

A
  • Expansion-finanziert durch den Franchisenehmer
  • Motivierte Unternehmer statt angestellter Filialleiter
  • Auf vielen Schultern verteiltes Risiko
39
Q

Nachteile Franchisegeber:

A

-Aufwendiger Aufbau der Zentrale
-Keine absolute Kontrolle
-Mögliche Gefährdung von Ruf und Markenimage durch
schwarze Schafe

40
Q

Vorteile Franchisenehmer:

A
  • Erprobtes Geschäftsmodell
  • Etablierte Marke
  • Netzwerk-Know-how
  • Kapitalbeschaffung
41
Q

Nachteile Franchisenehmer:

A
  • Die fremde Geschäftsidee
  • Franchise-Gebühren
  • Schwarze Schafe gefährden das Geschäft
42
Q

Numerische Distribution:

A

In wie vielen Filialen eines Absatzkanals wäre unser Produkt
vorhanden?

Nummerische Distributions= in %

Anzahl Verkaufsstellen, die das Produkt führen :
Gesamtzahl der Verkaufsstellen, welche die Warengruppe führen
X 100

43
Q

Gewichtete Distribution:

A

In ich in Umsatzstarken Filialen vertreten? Wie hoch ist der
Umsatz bzw. Absatzpotenzial der entsprechenden Filialen?
Machen diese Filialen auch Umsatz mit meinen Produkten?

Gewichteter Distributionggrad in %

Umsatz der Verkaufsstellen, die das Produkt führen :
Gesamtumsatz aller Verkaufsstellen, die die Warengruppen führen
X 100

44
Q

Distributionsfaktoren:

A

Gelichteter Distributionggrad :

Numerischer Distributionsgrad

45
Q

Standorte:

A

-Innerstädtische Hauptlage
Waren und Kaufhäuser, Fach und Spezialgeschäfter

-Innerstädtische Nebenlage
Einzelhandelsunternehmen

-Nachbarschaftslage
Quartierladen

-Gruppierte Rand und Aussenlage
Shopping-Centern

-Isolierte Rand und Aussenlage
Handelsunternehmen Bsp. IKEA

-Zentrale Geschäftslage
Industriegebiete

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