Vendas e Negociações Flashcards
O que é matriz SWOT?
A matriz SWOT é uma ferramenta de análise estratégica usada para avaliar Forças (Strengths), Fraquezas (Weaknesses), Oportunidades (Opportunities) e Ameaças (Threats) de uma empresa, projeto ou indivíduo.
O que são as Forças e Fraquezas?
Questões internas da empresa, produto etc. (Específicas do que a empresa “controla”)
O que são as Oportunidades e Ameaças?
Questões externas da empresa, produtos, mercados etc. (Fatores que a empresa não “controla”)
Exemplos de Forças e Fraquezas…
Forças: Vantagens internas (ex.: marca conhecida, tecnologia avançada).
Fraquezas: Pontos internos a melhorar (ex.: baixa produtividade, falta de inovação, atendimento ruim).
Exemplos de Oportunidades e Ameaças…
Oportunidades: Fatores externos positivos (ex.: mercado em crescimento, novas demandas).
Ameaças: Riscos externos (ex.: concorrência intensa, crises econômicas).
Quais são as forças de Porter?
Rivalidade entre concorrentes, Poder de barganha dos fornecedores, Poder de barganha dos clientes , Ameaça de novos entrantes (Barreira de entrada) e Ameaça de produtos substitutos.
O que é a Rivalidade entre concorrentes?
Rivalidade entre concorrentes é o nível/intensidade da competição no setor/ entre os players do mercado.
O que é o Poder de barganha/negociação dos clientes?
Poder de barganha dos clientes é capacidade dos clientes de pressionar por preços menores (o quanto o cliente consegue chorar pelo preço alegando comprar em outro lugar; ex: Companhia elétrica e o cliente não ter poder de negociação sobre a empresa; o que torna a força competitiva da mesma alta).
Como funciona a proporção das forças de Porter?
* Via de regra, funciona Inversamente Proporcional; ex: Poder de negociação do cliente alta - Força competitiva baixa; Rivalidade Alta - Vantagem competitiva baixa; Barreira de Entrada Alta e uma empresa já inserida - Poder de competitividade alta.*
Tem exceções como o último exemplo
O que é a Ameaça de novos entrantes?
Também chamada de Barreira de Entrada a Ameaça de novos entrantes é a facilidade com que novas empresas podem entrar no mercado.
O que é a Ameaça de produtos substitutos?
Ameaça de produtos substitutos é o risco de produtos alternativos reduzirem a demanda dos seus produtos (ex; Blockbusters com alugueis de filmes e a Netflix; Polaroids com fotos reveladas e celular com o Instagram).
O que é o Ataque Frontal?
Ataque Frontal é o confronto direto com a concorrência, disputando os mesmos clientes com preços, qualidade ou inovação superiores, geralmente com empresas do mesmo porte (ex: McDonalds e BurgerKing).
O que é o Ataque pelo Flanco?
Ataque pelo Flanco é explorar nichos ou fraquezas específicas da concorrência, atuando em áreas pouco exploradas (ex: Bancos digitais e cartões sem anuidade e Bancões); geralmente empresa menor contra maior.
O que é o Ataque de Cerco?
Ataque de Cerco é a pressão constante em vários pontos do mercado para sufocar o concorrente (ex: Ambev comprando todas as marcas de cerveja e bebidas do Brasil); geralmente empresa maior contra menor.
O que é o Ataque Bypass?
Ataque de Bypass é o “ataque de quem arregou”, busca inovar ou atuar em mercados alternativos, evitando o confronto direto (ex: Uber vs. Táxis, ao invés de brigar com taxistas por tarifas e regulamentação, o Uber criou um novo modelo de transporte baseado em aplicativos).
O que é o Ataque de Guerrilhas?
Ataque de Guerrilha é uso de táticas agressivas, pequenas , rápidas e intermitentes, como promoções-relâmpago e campanhas virais; geralmente usado por empresas menores.
“Cemitério dos preços altos” (Habib’s, 2017) – A rede instalou um “cemitério” com lápides simbolizando preços de concorrentes, promovendo seus descontos.
O que é Posicionamento de Mercado?
Posicionamento de mercado é a forma como uma marca, produto ou empresa se diferencia na mente dos consumidores em relação à concorrência. Ele define a percepção e o valor que o público associa à marca (ex: Banco do Brasil o maior parceiro do Agronegócio).
O que é a Identidade institucional?
É o que a empresa comunica ser. Identidade institucional é o conjunto de elementos que definem a essência e a imagem de uma organização. Ela inclui missão, visão, valores e propósito.
O que é a Identidade Visual?
São conjuntos de elementos gráficos que representam a empresa (ex: Maçã mordida, banco azul e amarelo etc.)
o que é Imagem institucional?
Imagem institucional é como o público a define; é a percepção que o público tem de uma organização com base em sua comunicação, ações e reputação. Diferente da identidade institucional (que é como a empresa se define), a imagem institucional é como ela é vista pelo mercado, clientes e sociedade.
O que são StakeHolders?
Stakeholders são todas as pessoas ou grupos que têm interesse ou são impactados pelas ações de uma empresa ou projeto. Eles podem ser influenciados ou influenciar a organização.
O que é Market Share?
Market share é a participação de uma empresa no mercado, quanta fatia ele tem do mercado; medida como a porcentagem das vendas totais de um setor ou segmento que ela representa em determinado período.
O que é Share of Mind?
Share of mind é a visibilidade e o reconhecimento que a marca tem entre os consumidores, refletindo sua memória e percepção. É uma forma de medir o quanto a marca está presente no pensamento dos consumidores em relação às opções disponíveis no mercado (ex: amido de milho e Maizena; Fones de ouvido e JBL; Refrigerantes e Coca Cola etc.).
Quais são as dimensões de qualidade do serviço bancário?
-Confiabilidade – Entrega do serviço conforme prometido.
-Responsividade – Agilidade e disposição para ajudar o cliente.
-Segurança – Conhecimento, cortesia e confiança transmitida.
-Empatia – Atendimento personalizado e atenção ao cliente.
-Tangibilidade – Infraestrutura, equipamentos e aparência dos funcionários.
