Types De Patients Flashcards
Quelles sont les attentes du patient bleu (cortical gauche) ?
- rendement
- rapidité
- expertise
- logique
- analyse
- raison
Quels sont les attentes du patient vert (limbique gauche) ?
- besoin d’être rassuré et de faire confiance
- avoir un mode d’emploi précis
- économie
Quelles sont les attentes du patient jaune (cortical droit) ?
- légèreté
- humour
- alternatives
- nouveautés
- curiosité
- se projeter dans le temps
Quelles sont les attentes du patient rouge (limbique droit) ?
- parler de lui et être écouté
- sincérité
- confiance
- spontanéité
- avoir des marques de reconnaissance
Nommer les 3 mots qui décrivent le pt bleu (cortical gauche)
performance, efficacité et valeur
Comment reconnaître le pt bleu (cortical gauche) au comptoir ?
- très exigent et intolérant s’il ne comprend pas l’intérêt d’une question
- froid et distant, parle peu
- prépare à l’avance ce qu’il va demander
- laisse peu de marge de manœuvre au pharmacien
- veut perdre le moins de temps possible : rapidité d’action et efficacité du traitement
- opinions très bien définis et il sera très sûr de lui : exemple du patient qui ne changera
jamais d’avis sur le générique …
Quel comportement adopter avec le pt bleu ?
• Avoir un discours bref, précis, directif et argumenté techniquement : montrer sa compétence
• Être factuel, rapide, compétent et préparé
• Proposer des produits dont l’efficacité est bien établie, ayant un bon rapport qualité/prix
Comment mener un entretien avec le pt bleu ?
• Avoir un discours bref, précis, directif et argumenté techniquement : montrer sa compétence
• Être factuel, rapide, compétent et préparé
• Proposer des produits dont l’efficacité est bien établie, ayant un bon rapport qualité/prix
- remettre des documents fiable en citant les sources
Quels sont les freins à l’Observance du pt bleu ?
- Les statistiques qu’ils peuvent consulter sur internet
- Le manque d’informations sur le traitement
- L’hésitation des médecins (ex : médecin cherchant un médicament efficace)
Nommer 3 mots qui décrivent le pt vert (limbique gauche)
qualité, sécurité et fiabilité
Comment reconnaître le pt vert au comptoir (limbique gauche) ?
- traite les choses par étape
- de nature anxieuse
- attitude de méfiance
- pt fiable à la pharmacie
- s’épanouie d’avantage dans le monologue que dans le dialogue
- aime les solutions classiques,
traditionnelles, fiables, le respect des règles - exigeant sur l’exactitude des informations qu’on lui
délivre. - n’aime pas l’imprévu, les prises de risques et les solutions alternatives à l’original
- conservateur, réfractaire au changement
- aime prendre le temps de réfléchir avant de s’engager dans un traitement
- prépare tout en avance
Quels comportements sont à adopter avec le pt vert ?
• Prendre son temps, être ordonné, procéder par étapes (séquentiel)
• Être rassurant : apporter des précisions et des détails pratiques (mode d’emploi précis)
• Proposer des produits connus, fiables, de qualité, faciles à utiliser : Toujours regarder son historique et donner la même marque de générique
Comment mener un entretien avec le pt vert ?
• Reformulation précise pour mettre en confiance : il faut le rassurer par le détail
• Structurer l’entretien et prendre son temps
• Fournir des informations détaillées et concrètes
• Prodiguer des conseils pratiques (ex : prise d’un aérosol)
• Noter les posologies sur les boites, énoncer les avantages des produits proposés (connu et pratique)
• Lui laisser le temps de réfléchir en remettant des brochures
Quels sont les freins à l’observance du pt vert ?
Le changement (de laboratoire, de médicament, de conditionnement…)
Avoir trop de médicaments à prendre
Une confusion sur la prescription
Nommer 3 mots qui décrivent le pt rouge (limbique gauche)
Contacts humains, Communication,
Relationnel
Comment reconnaître le pt rouge (limbique gauche) au comptoir ?
- exprime sa sensibilité au comptoir
- très sensible à l’accueil des commerçants (ex : bien lui dire bonjour)
- offrir des échantillons, le porte ordonnance de la pharmacie,
- privilégie les achats coups de cœur
aime se faire plaisir et faire plaisir aux autres - chaleureux, affectueux, aime nous appeler par notre prénom. - privilégie l’approche
sensorielle des produits (bon goût, bonne odeur, couleurs attractives et donc très réceptif à la forme galénique) - aime toucher/tester les produits au comptoir.
- Besoin d’être soutenu dans toutes ses démarches thérapeutiques et dans son observance
Quels sont les attitudes à avoir avec le pt rouge ?
- S’intéresser à lui avant de parler du traitement (ses états d’âmes, sa famille…), prendre son temps
- Être à l’écoute et serviable, sincère et spontané, l’encourager dans ses démarches => Noter
la posologie sur les boites. - Fournir des explications détaillées avec pédagogie (pas de mots techniques), personnaliser le conseil
Comment mener un entretien avec le pt rouge ?
Accueil enthousiaste et amical
- Reformulation et conseils personnalisés
o Approche sensorielle des produits « le jet n’est pas trop fort », « gout agréable » …
- Conversation conviviale, chaleureuse, mêlant le professionnel et le personnel
- Noter sur les boites (posologies, noms de ses enfants)
- Expliquer le traitement en détail, décrire les effets du traitement sur les symptômes
- Produits faciles à utiliser, agréables (choix de la forme galénique)
- Sensible à la notoriété/témoignages
- Mise en relation réseaux de santé/associations
- Montrer notre intérêt pour lui (marques de reconnaissance, encouragements…)
Quels sont les freins à l’observance du pt rouge ?
- manque de soutien
- complexité du traitement
- médecines alternatives
Nommer 3 mots qui décrivent le pt jaune (cortical droit)
exploration, concept et amusant
Comment reconnaître le pt jaune (cortical droit) au comptoir ?
- pt pas fidèle à la pharmacie
- attiré par la nouveauté et la prise d’initiative
- privilégie une approche prospective, il néglige les détails et aspects pratiques
- personne ouverte, abordable, qui s’intéresse tout le temps aux derniers produits
sortis - ne s’intéresse pas à son budget
- oublie sa carte vitale, son ordonnance
- il va dans toutes les pharmacies
Quels comportements sont à adopter avec le pt jaune ?
- Suggérer des produits nouveaux, originaux, montrer toutes les possibilités de traitement
- Présentation rapide, globale et inspirée, ne pas s’attarder sur les détails
- Dynamisme et conviction (gestuelle +++), langage simple et imagé
- Le projeter dans le temps (orienté vers l’avenir)
Il aime comprendre pourquoi il a tel ou tel traitement. Il faut lui demander comment il va faire pour y penser pour favoriser son observance. Il faut lui demander ses projets, s’axer sur le futur, sa prospection => Permet de fidéliser le patient
Comment mener un entretien avec le pt jaune (cortical droit) ?
- Reformulation rapide mais précise
- Éveiller sa curiosité : produits innovants/pratiques, nouvelles stratégies de soins
- Savoir recadrer quand il le faut
- Faire des suggestions (faire réfléchir → prospectif)
- Lui faire découvrir les produits, présentation enthousiaste (gestuelle), analogies/images
- Le projeter dans le temps (projection du résultat)
Quels sont les freins à l’observance du pt jaune ?
Modification de posologie
perte de liberté
contraintes
Quel est l’intérêt du modèle d’Herrmann ?
Il y a de grandes difficultés de repérage à cause d’une grande diversité de profils + durée limitée de l’entrevue =>
Intérêt pour les profils bien identifiables
Décrivez les acronymes des motifs primaires d’achat de la méthode SONCAS
- Rationnels : Sécurité, Confort, Argent
- Émotionnels : Orgueil, Nouveauté, Sympathie
Quels mots utiliser si le pt a un motif d’achat de sécurité ?
Protéger, préserver, empêcher, éviter, limiter, conserver, sécuriser, compter sur
Quels mots utiliser si le pt a un motif d’achat d’orgueil ?
Obtenir une meilleure efficacité », « produit qui se distingue des autres car … »
Quels mots utiliser si le pt a un motif d’achat de nouveauté ?
« Nouvelle formule / gamme de produits », « renouveler la barrière protectrice de la peau/votre flore intestinale » « solution innovante »
Quels mots utiliser si le pt a un motif d’achat de confort ?
Faciliter », « aider », « permettre »
Cerveau droit
Quels mots utiliser si le pt a un motif d’achat d’argent ?
« Économique plutôt que moins cher », « investir », « investissement », « gérer », « rapport
qualité/prix »
Cerveau gauche
Quels mots sont à utiliser si le motif primaire d’achat du pt est la sympathie ?
Offrir, informer, conseiller, adapter
- pt rouge
