theorie juist Flashcards
defenitie van yield
Het juiste product verkopen op het juiste moment tegen de juiste prijs aan de juiste klant via het juiste kanaal.
Yield is een ander woord voor opbrengst
wat is daily pick-up
daily pick-up zijn de dagelijkse bezette kamers
wat is yield management
Yield management is gebaseerd op een prijszetting in functie van de tijd. Er wordt dus een mogelijkheid gecreëerd om het juiste evenwicht te vinden tussen de bezettingsgraad en de prijszetting. Met de bedoeling een zo interessant mogelijke winst te realiseren.
wat is overboekingsbeleid
Het overboekingsbeleid houdt in dat je de bezettingsgraad zo hoog mogelijk wil houden, dus 100%. Je gaat dus 103 kamers verhuren in plaats van 100 kamers. Je houdt er dus rekening mee dat er sowieso 3 kamers gaan annuleren.
Een goed overboekinsgbeleid zou erin moeten slagen de verwachte kost van een overgebleven niet verhuurde kamer te minimaliseren samen met de verwachte kosten van de overgeboekte kamergasten die naar een ander hotel moeten gestuurd worden
waarom pas je revenue management toe
door het toepassen van revenu management kan een hotel een evenwicht nastreven tussen het aantal overboekingen en het aantal no-shows
Revenu gaat niet alleen over de kamers, maar je probeert zoveel mogelijk winst te halen in her geheel, denk bijvoorbeeld ook aan ontbijt.
welk doel heeft revenue management
De doelstelling van revenu is het verhogen van de brutomarge, dit doe je door een selectie van de vraag en een optimalisatie van het aanbod
wat zijn de 6 hefbomen van revenue management
o Beheer van de overboekingen
o Beheer van de tarieven
o Beheer van de contacten
o Verblijfsduur
o Beheer van groepen
o Transfer interhotel
geef interne en externe oplossingen voor
het verminderen van onzekerheid betreffende aankomers
intern: voorspellingen, overboekingsbeleid
displacement cost
extern:
gegarandeer reservaties met creditcard
herbevestigen van kamerreservaties
geef interne en externe oplossingen voor
het verminderen van onzekerheid betreffende duurtijd
intern:voorspellingen per reservatie per aankomstdag, per duurtijd en per prijsklasse
Lineaire programmering
bid pricing
extern: boetes early departure fee
definieert duurtijd op twee manieren
o De duurtijd is de tijd die klanten uitrekken om een bepaalde diensten gebruiken en kan gemeten worden in tijd (bv. De gemiddelde verblijfsduur of het aantal uren dat men aan tafel heeft gezeten in het restaurant).
o De duurtijd wordt gelijkgesteld met het daar bijhorende evenement (bv. Een hotelverblijf of een maaltijd).
beheer van de prijs
o Prijsdiscriminatie
o Referentietransactie
- Hoe klanten denken dat een transactie uitgevoerd moet worden:
* Dat restaurant biedt altijd een dessert aan
* Dat restaurant neemt altijd reservaties aan
o Referentieprijs
- Hoe klanten denken i.v.m. de gehanteerde prijs
* Wanneer ik naar een studentenrestaurant ga, kost mijn maaltijd altijd €3
* Wanneer ik bij Formule 1 boek, heb ik een kamer voor €40
tastbaar en ontastbare prijsregels
tastbare :
kamertype (comfort, premium)
ligging van kamer (straat / zeekant)
voorzieningen (zoals guestsuplies enz)
ontastbare :
beperkingen (min 2 dagen)
verblijfsduur (periode vb 5 dagen)
tijdstip van reservatie (hoever op voorhand geboekt)
lid zijn van trouwheidsprogramma
Verschil elastisch en inelastisch
o Bij elastisch maakt de prijs uit. De vraag is afhankelijk van de prijs
o Bij inelastisch maakt de prijs niet uit. De vraag is onafhankelijk van de prijs
wat is de vergankelijkheid van een product
De vergankelijkheid van een product houdt in dat je het product maar 1 keer kan verkopen, morgen is dit niet meer mogelijk. De kamer die je vandaag hebt verkocht kan je morgen niet nog een keer extra verkopen.
welke 4 verschilende diensten zijn er
Diensten zijn:
o Vergankelijk: bijvoorbeeld een appel, want deze zal na een week bedorven zijn
o Niet tastbaar: bijvoorbeeld gastvrijheid
o Onafscheidelijk: bijvoorbeeld je huurt een kamer en het bed is onafscheidelijk
o Verscheiden: bijvoorbeeld het feit dat elk hotel uniek is
verschillen tussen zakengasten en recreatieve gasten
zaken gasten: niet lang op voorand, zeer hoge kwaliteit, vaste benoeming, iet flexibel ivm locatie, prestige gericht, prijsinelastisch, korte verblijfsduur
recreatiegast:
boeken lang op voorand, verschillende waarden en normen, flexibele bestemming en locatie, prijselastich, lange verblijfsduur
Voorwaarden voor yield management
- Segmentatie
- Relatieve vaste capaciteit
- Hoge vaste kosten
- Hoge investeringen om capaciteit te - verhogen
- Acceptatie prijsdiscriminatie
- Vroeg op voorhand kunnen boeken
- Fluctuerende vraag
- Vergankelijkheid van het product
Servuctiesysteem uitleggen
strategie 1
strategie 1 : Controle op het aanbod, capaciteit zo laag mogelijk – Aanpassen van de capaciteit aan de fluctuerende vraag
- Het inzetten van part-time medewerkers en het aanwerven van oproepkrachten
- maximalisatie efficiëntie personeel
- voorbereiden op expansie
- Gezamenlijk gebruik van capaciteit
- Participatie van de consument
Wat is displacement cost?
dit zijn inkomsten die je misloopt door een bepaalde reservering af te slaan en een andere te accepteren. denk bv aan het accepteren van een groepsreservering en het moeten weigeren van transients.
factoren die de displacement cost beinvloeden:
- bezettingsgraad; tijdens periodes van hoge OCC speelt dit een grote rol
- klantensegment; elk segment heeft een andere bereidheid voor betalen
- duur van het verblijf; longstay bied meer zekerheid maar minder opbrengst
- seizoengebonden vraag; tijdens piek periodes moet je kijken haar hogere prioriteiten.
Bepalen van de displacement costs in vijf stappen
Stap 1: Het berekenen van de omzetcijfers van ieder alternatief (groepen versus transients)
Stap 2: Het bepalen van de variabele kosten van ieder alternatief
Stap 3: Het bepalen van een aanvaardbare contributiemarge bij het accepteren van de groep
Stap 4: Marketingoverwegingen
Stap 5: Definitieve beslissing: acceptatie of weigering van de groep
Servuctiesysteem uitleggen
strategie 2
Strategie 2: Behoud van piekcapaciteit en controle van de vraag (fluctuerende vraag gelijkmatiger verdelen)
- Het ontwikkelen van een prijs-strategie
- het creëren van een piek-off vraag
-Het ontwikkelen van complementaire diensten - Reserveringssystemen en overboekingsbeleid
bij strategie 2 is het zo dat je bijvoorbeeld de vraagpiek verplaatst naar minder drukke periodes doormidel van je prijzen verlagen op doordeweekse dagen, of dat je een restrictie erop zet dat mensen 2 nachten Moeten blijven enzo?
service-level
+ Formule
P(D≥Q)= Co/Co + Cμ
P(D≥Q) = SL (service-level)
P(D<Q) = 1 – SL = pc
Co = kosten van alternatieve accommodatie (een teveel aan overboekingen, te weinig no-shows)
Cμ = een teveel aan no-shows, te weinig overboekingen, kosten van een lege kamer
Voorbeeld Cijferen in de hotelsector
Wanneer weten we of we groepen kunnen aannemen en onze kamer opbrengst beïnvloeden.
Om een goed inzicht te verkrijgen op welke manier groepsverkopen de gehele kameropbrengst beïnvloeden, moet het hotel volgende informatie verzamelen:
o De reeds geboekte reservaties
o De prijs waartegen de groepen worden geboekt
o De nog niet gereserveerde gasten die hoogstwaarschijnlijk zullen terugkeren
o De lead-time van de kamerreservaties
o Het vervangen van transients
Wat is lineaire programmeren?
Lineaire programmering is het bepalen van het maximum of het minimum van een lineaire functie op een polytoop.
Wat is REVPAR?
REVPAR= de revenu per available room
Wat is de potentiële kameromzet?
Dit is de omzet waarbij alle kamers verhuurd zijn aan de netto volle prijs (dus zonder kortingen)
Wat is de rack rate?
Dit is de prijs dat je voor een kamer vraagt exclusief BTW, ontbijt of andere diensten
wat is de hurdle point
De hurdle point is het break-evenpunt van je kamers. Het break- even punt is het punt waarbij de kosten en de opbrengsten gelijk zijn. Er is op dat moment geen winst of verlies.
Waarom is de hurdle point op woensdag zo hoog?
zie ppt. naar het overzicht
Het kan bijvoorbeeld zijn dat er geen kamers verkocht zijn en wanneer er dan wel een kamer geboekt wordt, dan is het hurdle point hoog, want je moet personeel laten komen voor weinig kamers en daardoor zijn de kosten hoger dan de opbrengsten.
hoe bereken je revpar
2 manieren om dit te berekenen.:
De totale kameromzet gedeeld door het aantal beschikbare kamens
De bezettingsgraad vermenigvuldigen met de gemiddelde kamerprijs.
hoe bereken je yield
Yield= REVPAR/ Rack Rate
wat is rack rate
Rack Rate is de prijs dat je voor een kamer vraagt exclusief BTW, ontbijt of andere diensten.
welke variabelen hebben een invloed op hurdle point
-Toename en afname van boekingen, annulaties, no-shows, walk-ins en early departures
- Seizoensinvloeden en boekingspatronen
- Vraag en aanbod
Verminderen van de onzekerheid i.v.m. aankomsten bij restaurants:
o Interne maatregelen
- Forecasting van aankomsten
- Reservatiepolitiek
- Overboekingsbeleid
- Tafelmanagement
o Externe maatregelen
- Deposits
- Kredietkaartgaranties
- Boetes voor annulaties
- Opbellen van klanten en laten herbevestigen
Verminderen van de onzekerheid i.v.m. de duurtijd bij restaurants:
o Interne maatregelen
- Bereken van de gemiddelde duurtijd en de standaarddeviatie van een maaltijd
- Service en herschikken van de processen
o Externe maatregelen:
- Wachtlijntheorie
- Invoeren van beperkingen
Management van wachtlijsten:
o Grootte van partijen in overeenstemmingen brengen met de tafelgrootte
o Vip
o Reservaties voor grote partijen
o Call-ahead seating
wat is Tafelmanagement
is het optimaliseren van de hoeveelheid mensen per tafel. Voorbeelden:
o Het invoeren van aparte clubtafels
o Single tables
o Prijzen in functie van locatie van tafels
o Tijdstudies
o Verminderen duurtijd tussen de gasten
o Verschuiving van piekperiodes naar dalperiodes
geef het Stappenplan voor een optimale tafelmix:
Stap 1: Aantal partijen van iedere partijgrootte
Stap 2: Bepaal het aantal zitplaatsen voor ieder tafeltype
Stap 3: Bepaal de verhouding voor ieder tafeltype
Stap 4: Bepaal het aantal zitplaatsen bij ieder tafeltype
Stap 5: Bepaal optimale tafelmix
wat is REVPASH
de kern van revenue management in restaurantsector
REVPASH = Average check x Occ% (seat turnover)
Beheer van Prijs en duurtijd
wat zijn tastbare en niet tastbare prijsregels?
- Tastbare/ fysische prijsregels:
- Tafel ligging
- Voorzieningen
- Party grootte
- Portiegrootte
- Specials
- Niet-tastbare prijsregels:
- Tijdstip in de dag of week
- Wanneer is de reservatie gemaakt?
- Groep affiliatie
- Beperkingen
- kreditekaardgaranties
De basis voor restaurant revenu management:
o Vraagpatronen
o Bezetting
o Duurtijd van de maaltijd
o Kredietkaartgaranties
o Optimale tafelmix
Een dashboard geeft een direct overzicht, maar waarom is het zo handig:
o Je weet waar je voorstaat
o 1 blik is genoeg
o Je prioriteiten worden duidelijk
o Het is zelf samen te stellen
De kalender op een dashboard staat voor?
o Gebaseerd op evenementen komende jaren
o Één van de bouwstenen van een goede revenuemanager
o Wordt opgebouwd aan de hand van de toekomst en verleden
Wat kan je zien bij rapporten:
o BOB (business on the books)
- Term gebruikt voor de reserveringen en reeds geboekte overnachtingen
Pick up verwijst naar
o Pick up
- Dit verwijst naar het aantal kamer dat geboekt is voor een specifieke datum, vanaf een bepaalde datum
Compare history staat voor
- Het vergelijken van voorafgaande jaren met dit jaar
Room type availability
- Een overzicht van hoeveel kamers je van dat kamertype nog beschikbaar hebt
Lead time overview
- De tijd dat voorafgaat, voordat boekingen binnenkomen
Periodic report
- Een overzicht van alles wat je bedrijf heft bereikt of naartoe werkt
Forecast
- Voorspellingen over wat de inkomsten zijn van dat jaar op basis van het vorige jaar. Je doet dit om zo de juiste prijzen te bepalen en te bepalen hoeveel personeel je nodig hebt
wat zijn Rates
- De prijzen zijn verschillende per type, maar ook per dag
wat zijn Supplements
- Ontbijt kan je apart bij boeken of direct, je kan ook cava op de kamer laten zetten
Minimum LoS
- Sommige weekenden moeten gasten minimaal 2 of meerdere nachten boeken
- De kalender is hierbij heel belangrijk
Groups
- Speciale rate
- Bepalen van een max aantal kamers voor een groep
- Ga je ze wel of niet accepteren
events
- Speciale evenementen
- Samenwerken met andere
- Bijvoorbeeld Tomorrowland
waaron zijn Competitors belangrijk
Competitors zijn belangrijk in je taak als revenu manager
o Samenstelling
- Hoe zitten ze in elkaar
- Wie zijn ze
o Criteria
- Kan je zelf opstellen
o Maandelijks herzien
- Enorm veel veranderingen
- Misschien vallen sommige af en komen andere er weer bij
o Welke gebeurtenissen gebeuren er bij je collega’s
- Renovaties bijvoorbeeld
wat is revenue management
Dit heeft de maken met het juiste product te verkopen op het juiste moment tegen de juiste prijs aan de juiste klant door middel van het juiste kanaal. In hotels ga je de kamers zo gunstig mogelijk aanbieden en verkopen met gebruik van forecasting en historische gegevens, en het aanpassen van de prijs op het juiste moment. Het gaat eigenlijk om omzetbeheer. Het uiteindelijke doel is de omzet van bv het hotel te optimaliseren.
Revenu gaat niet alleen over de kamers, maar je probeert zoveel mogelijk winst te halen op elke afdeling: kamers f&B,
Wat zijn fysische tastbare prijsregels, leg uit
Voorbeelden ervan zijn:
- Kamertype (bv zeezicht of landzicht)
- Ligging van de kamer (bv verdieping, boven restaurant)
- Ligging van het hotel (bv midden in het centrum)
- Voorzieningen (bv bad of douche, fruitmandje)
Het is alles wat te maken heeft met de prijs en die je kan aanraken, met andere woorden de zichtbare verschillen.
Denk aan een suite een andere prijs dan een standaard kamer, zeezicht andere prijs dan landzicht, de voorzieningen in de kamer zoals een twin bed of double bed.
Wat zijn overboekingen, relatie tot pick-up, waarom gebruikt me dit. Leg uit
Overboekingen zijn kamers die je extra verkoopt, terwijl je ze niet hebt. Dit doe je om lege kamers tegen te gaan en zo de bezettingsgraad zo hoog mogelijk te houden. Als iemand dan annuleert kan je de kamer gelijk opvullen en ga je zo verlies. Je kan op die manier het aantal niet verhuurde kamers minimaliseren.
Aan de hand van de pick-up kan je het overboekingsbeleid aanpassen. Het is een manier om te kijken hoe de reserveringen binnen komen. Je gebruikt dit om zo veel mogelijk bezette kamers te hebben door te kijken naar de geschiedenis van reservaties en annulaties. De pick-up is dus een tool om te kijken hoe het overboekingsbeleid moet worden aangepast
BOB, leg uit.
Dit betekent Business on the books.
Het is een term dat gebruikt wordt voor reserveringen en reeds geboekte overnachtingen. Het is een onderdeel van het dashboard.
Je kan hierdoor kijken naar welke kamers voor welke dagen in de toekomst al geboekt zijn.
Hoe bouw je de formule op van yield?
Hier is een stappenplan voor:
1. Portential average single rate berekenen
2. Potential average double rate berekenen
3. Double kamerbezettingsgraad berekenen
= # kamergasten - # verhuurde kamers / # verhuurde kamers X 100
4. Rate spread berekenen
= stap 2 – stap 1
5. Potential average rate berekenen
= stap 3 X stap 4 + stap 1
6. Room rate achievement factor
= werkelijke gemiddelde kamerprijs / stap 5 X 100
7. Yield berekenen
= occ% X stap 6
Je kan de yield ook berekenen door
- Werkelijke kameromzet / potentiële kameromzet
- REVPAR / Rack rate
De REVPAR kan je berekenen door:
- Totale kameromzet / aantal beschikbare kamers
- Bezettingsgraad X ARR
De rack rate is de ARR
