THÈME 5 PART 2

Question 1

innovation?

Answer 1

minorité influence une majorité

Question 2

exemples d’innovateurs dans l’histoire?

Answer 2

Moscovici s’est demandé comment une minorité peut influencer une majorité.

Darwin, Descartes, Copernic, Gandhi, Freud, Einstein,…

Question 3

3 facteurs pouvant rendre une minorité persuasive?

Answer 3

-cohérence: implique que la minorité dise toujours la même chose (parait plus fiable), il faut qu’au sein de la minorité les gens s’entendent/aient la même opinion/partagent la même idée
-il ne faut pas que la minorité semble rigide (borné, aucune ouverture -> réaction négative des autres -> on se méfie, pas écouter)

-confiance en soi: minorité montre qu’elle en confiance en ses idées/certain de son opinion -> crée un doute chez les autres

-défections au sein de la majorité: changements de camp majorité -> vers minorité; ceux qui restent dans la majorité se posent des questions -> les incitent à réfléchir plus à pourquoi les autres ont changé de camp

Question 4

quest ce qui fait surtout qu’une minorité est persuasive?

Answer 4

*Processus impliqué: influence informative (informations qui influencent)
La minorité peut pas se baser sur la norme: influence informative -> chercher les meilleures informations pour persuader les autres -> changements plus forts et plus probables (lien avec diapo 18)
La majorité peut utiliser l’influence normative

Qu’est-ce qui fait surtout qu’une minorité est persuasive? Elle passe plus par influence informative -> se prépare mieux

Question 5

processus de réflexion
-étude de Zdaniuk et Levine
procédure et résultats de la pression perçue et préparation vs nb alliés

Answer 5

-qu’est-ce que vous pensez d’avoir un examen de sortie? (examen qui couvre la matière de tout le bac): unanime que non
-il devait ensuite débattre avec 4 autres personnes
Conditions:
-aucun allié (situation de minorité)
-1, 2, 3 ou 4 alliés (situation de majorité)
-on leur dit de préparer leurs arguments avant
-les chercheurs ont regardé la pression perçue et le % exprimant des idées opposées

Quand qqn pense qu’il est dans une minorité, il ressent plus de pression face à la majorité et se prépare mieux pour faire face à la majorité

-lien avec influence informative

Question 6

acquiescement
-façons de faire la demande?

Answer 6

Rapidité du débit verbal
Utilisation d’arguments
Effets de contexte et de formulation
Psychologie inversée

Question 7

acquiescement
-techniques en séquence?

Answer 7

Pied dans la porte
Amorçage
Leurre
Porte au nez
Ce n’est pas tout

Question 8

acquiescement
-autres techniques? (5)

Answer 8

Réciprocité
Flatterie
Culpabilisation
Similarité
Rareté

Question 9

rapidité du débit verbal?
% avec et sans technique environ

Answer 9

Ce procédé consiste à utiliser un débit verbal plus rapide en faisant notre demande
-pour débit verbal rapide: 58% acceptaient
-pour débit normal: 26% acceptaient

Question 10

rapidité du débit verbal explications? (2)

Answer 10

La personne ne réfléchit pas.
Le communicateur paraît intelligent ou bien informé.
ne prend pas le temps de réfléchir; la vitesse de l’un fait que l’autre répond vite aussi/ dans certains cas, la personne n’a pas complètement compris ce qu’elle a dit donc on réagit spontanément à place de questionner la personne
-le communicateur semble bien connaitre de quoi elle parle, intelligent, sujet semble bien maitrisé, augmente la confiance et nous invite à répondre de manière positive

Question 11

étude rattachée à la rapidité du débit verbal?

Answer 11

Dans le métro de New York, le chercheur approchait un passager qui était assis et il lui demandait de lui céder son siège. Il y avait deux conditions expérimentales :
Débit verbal rapide.
Débit verbal normal.

Question 12

utilisation d’arguments?
explication?
condition?

Answer 12

Ce procédé consiste à utiliser des arguments pour justifier notre demande

*Explication
La personne ne réfléchit pas
*condition
La demande doit être petite

*qualité des arguments est importante
Si cest une grosse demande, on réfléchit beaucoup plus si ca nous demande plus d’efforts et d’énergie

Question 13

étude rattachée à l’utilisation d’arguments?

Answer 13

Étude de Langer, Blank et Chanowitz (1978)
Le chercheur approchait quelqu’un qui faisait des photocopies et il lui demandait de lui céder sa place. Il y avait trois conditions expérimentales :
« Excuse-moi, j’ai 5 pages, est-ce que je peux utiliser la photocopieuse? » => 60% ont cédé leur place
« Excuse-moi, j’ai 5 pages, est-ce que je peux utiliser la
photocopieuse? Je suis pressé. » => 94% ont cédé leur place
« Excuse-moi, j’ai 5 pages, est-ce que je peux utiliser la photocopieuse? J’ai des photocopies à faire. » => 93% ont cédé leur place

Question 14

effet de contexte et effet de formulation?
explication?

Answer 14

Ce procédé consiste à présenter la demande dans un contexte ou une formulation particulière, afin de la faire paraître positive.

Explications:
Implication du processus d’amorçage: dire qqchose de positif -> plus de chance de penser à du positif
Les demandes positives paraissent moins dérangeantes

Question 15

étude rattachée à l’effet de contexte et effet de formulation?

Answer 15

Étude de Cho et Sands (2011)
Des adolescents ont été interrogés à propos d’un message publicitaire sur la protection solaire. Il y avait deux conditions expérimentales :
Présentation des effets positifs à se protéger du soleil.
Présentation des effets négatifs à ne pas se protéger du soleil

message plus positif: avait l’impression que cetait un message bienveillant, qui voulait prendre soin d’eux -> plus ouverts
-message plus négatif: avait l’impression que c’était plus un ordre -> plus méfiants et fermés

Question 16

psychologie inversée?
-explications? (2)

Answer 16

Ce procédé consiste à demander l’inverse de ce que nous souhaitons obtenir, ou à exprimer une idée contraire à ce que nous pensons afin de faire réagir l’autre dans le sens souhaité.

Réactance psychologique : afin de ne pas avoir l’impression de se faire manipuler par le demandeur, la personne fait le contraire de ce que dit ce dernier (besoin de garder le contrôle).

Effet de contraste : quand la personne a une position extrême qui est valorisée par le demandeur, pour ne pas paraître extrémiste, elle exprime un certain désaccord avec le demandeur et adopte un comportement plus modéré.

Réactance psychologique: quand la personne se sent contrôlée, ca l’incite à se protéger/ réaction de protection contre le contrôle de qqn dautre

Effet de contraste:
Présenter une position trop extrême, ne voudra pas être associée à l’extrêmisme et elle va se rapprocher de la demande pour ne pas paraitre extrêmiste

Question 17

étude rattachée à la psychologie inversée?

Answer 17

Étude de MacDonald, Nail et Harper (2011)
Des participants devaient se remémorer un exemple de l’utilisation de la technique. Ensuite, ils devaient indiquer le degré auquel la technique avait fonctionné.

Des participants devaient se remémorer un exemple de l’utilisation de la technique. Ensuite, ils devaient indiquer le degré auquel la technique avait fonctionné: sur échelle de 1 à 9, moyenne de 6,6

Question 18

conditions à la psychologie inversée?

Answer 18

Être sûr que la personne ne va pas réagir dans le sens proposé, surtout si les conséquences peuvent être graves.

À éviter si la personne connaît ou pourrait connaître la pensée véritable du demandeur.

*Mauvaise idée de qqn très influençable car la personne pourrait accepter de faire l’extrême
Si la personne se rend compte de l’influence, plus de chance de se mettre en colère

Question 19

variante à la psychologie inversée?

Answer 19

modification de la réalité/ mensonge blanc

Question 20

techniques en séquence
-3 qui sont du plus petit au plus grand?

Answer 20

pied dans la porte
amorçage
leurre

Question 21

techniques en séquence
-2 qui sont du plus grand au plus petit

Answer 21

porte au nez
ce n’est pas tout

Question 22

pied dans la porte?

Answer 22

Ce procédé consiste à :
1- commencer avec une très petite demande afin d’obtenir un accord assuré; 2- faire une demande plus grande. (celle qu’on veut réellement)

Question 23

étude de Freedman et Fraser -pied dans la porte?
conduite préventive

Answer 23

1- Le chercheur demandait à des citoyens de signer une pétition pour la conduite automobile préventive
2- Il leur demandait ensuite de placer sur leur terrain, à l’avant de leur maison, un grand panneau sur lequel était inscrit « Conduisez prudemment ».
Et dans des maisons où ils n’étaient pas allés pour la pétition.

Résultats:
-avec la technique: en passant par la première demande: 76% ont accepté
-sans la technique: 16% ont accepté

Question 24

explications pied dans la porte?

Answer 24

Théorie de la perception de soi: accepter la plus grande demande pour continuer à avoir une belle perception d’elle-même
Théorie de l’engagement (décision, action): => effet de gel
Théorie de la dissonance cognitive: état d’incohérence, on se sent malaisé, troublé/ conflit interne donc pour éviter de vivre ca, on continue à répondre aux demandes

Question 25

conditions pied dans la porte (3)?

Answer 25

La première demande doit être acceptable.

Fonctionne mieux si la première demande est de nature prosociale.

Fonctionne moins si la première demande est accompagnée d’une récompense.

Question 26

effet de gel (pied dans la porte)?

Answer 26

Adhésion de l’individu à sa décision et non aux raisons de celle-ci.

Concept mis en lumière par Kurt Lewin.
La décision gèle les décisions et actions qui suivent.

Question 27

explications effet de gel? (2)

Answer 27

Plus une personne se sent engagée, plus elle a de la difficulté à changer sa décision.

Ne pas avoir à expliquer pourquoi nous avons changé d’idée.

*Engagement: par décision ou action -> se convaint elle-même que cest une bonne chose de le faire -> = plus difficile à changer

-pas avoir à expliquer pourquoi on change d’idées

Question 28

étude de Lewin sur l’effet de gel?

Answer 28

Des femmes ont été incitées à changer leurs comportements alimentaires en cuisinant des abats.
Groupe 1 : conférence (arguments) sur les bienfaits de cette nourriture et la facilité de préparation.
Groupe 2 : animateur qui, en plus de dispenser la même argumentation, invitait les femmes à exprimer publiquement leurs opinions et leur choix de cuisiner ou non des abats dans les prochains jours.

Groupe 1: 3% qui ont essaye de cuisiner
Groupe 2: 32% qui ont cuisiner : certaines femmes avaient dit qu’elles allaient le faire (décision personnelle)

Question 29

amorçage?
explications?(2)

Answer 29

Ce procédé consiste à :
1- faire accepter une entente en ne révélant que les aspects neutres ou positifs; 2- soulever les aspects plus négatifs associés à cette entente.

Théorie de l’engagement (décision, action).
La personne se sent redevable ou obligée envers le demandeur. (plus rare mais possible)

Question 30

étude de Cialdini et al. pour l’amorçage?

Answer 30

Le chercheur a demandé à ses étudiants de participer à une expérience en psychologie.
Après avoir obtenu leur réponse, il a informé les étudiants que l’expérience avait eu lieu à 7h du matin

Avec la technique: 53% (- après avoir accepté)

Sans technique: 24% (on donne toutes les informations en mm temps)

Question 31

leurre?

Answer 31

Ce procédé consiste à :
1-attirer la personne avec une offre (une demande);
2- lui dire que ce n’est plus disponible et lui offrir autre chose de plus coûtant (une autre demande plus grande).

Question 32

étude de Guéguen et al. pr le leurre
expérience labo

Answer 32

Sur le campus universitaire, un assistant du chercheur arrêtait les étudiants pour leur demander s’ils voulaient participer à une expérience agréable (visionner une courte vidéo et répondre à quelques questions) et rémunérée.
Une fois arrivés au laboratoire, l’assistant informait le participant qu’il n’avait plus besoin de lui pour l’expérience pour laquelle il avait été convoquée. Il lui proposait alors de participer à une autre expérience moins intéressante (recopier correctement et rapidement le plus grand nombre de signes) et non rémunérée.

Avec technique: 76% ont accepté
Sans technique: 32% ont accepté

Question 33

Leurre explication?
conditions? (2)

Answer 33

Explication:
Théorie de l’engagement (action, décision).

Conditions:
Il y a influence du niveau d’implication dans la demande initiale.
La seconde demande doit être faite rapidement après l’annonce de l’impossibilité de faire ou de poursuivre la première demande.

Question 34

portez au nez?
étude rattachée?

Answer 34

Ce procédé consiste à :
1- commencer avec une très grande demande qui va être rejetée; 2- faire une demande plus modeste.

étude Cialdini et al:
Sur le campus universitaire, un assistant du chercheur arrêtait les étudiants pour leur demander s’ils voulaient faire du bénévolat auprès de délinquants. La personne qui s’engageait devait donner 2 heures de son temps à chaque semaine, pendant 2 ans.
L’assistant demandait ensuite aux étudiants s’ils accepteraient de participer à une seule activité d’accompagnement au zoo de 2 heures.

Avec technique: 50%
Sans technique: 17%

Question 35

explications porte au nez? (4)

Answer 35

-Contraste perceptuel: on compare la 2e avec la 1re ; ca a dlair vraiment plus petit que normalement

-Besoin de réduire le malaise: mal a laise davoir refuser et accepter de faire quand mm une bonne action pour réduire le malaise

-Présentation de soi: pas comme tantot (pas comme la perception de soi), ici cest comment les autres nous perçoivent/ p.110-113

-Concession réciproque: quand on diminue notre demande; si qqn le fait lautre le fait/ lautre a diminué sa demande /baissé ses exigences donc moi aussi jvais faire mon bout de chemin

Question 36

conditions porte au nez?

Answer 36

La première demande doit être réaliste.

Les deux demandes doivent être faites par la même personne.

Les deux demandes doivent être consécutives et rapprochées

Question 37

ce n’est pas tout procédé? explication?

Answer 37

Ce procédé consiste à :
1- commencer avec une demande dont l’importance est augmentée; 2- diminuer l’importance apparente en offrant un rabais ou un bonus.

explication: Saillance de l’information.

Question 38

condition pour la technique ce n’est pas tout?

Answer 38

Le coût doit être peu élevé pour la personne.

Question 39

étude rattachée à la technique ce n’est pas tout? boite chocolats

Answer 39

Sur un campus collégial, des assistants des chercheurs vendaient des chocolats. Il y avait quatre conditions expérimentales :
Petite boîte à 1,25$ avec prix réduit à 1,00$.
Petite boîte à 1,00$.
Grosse boîte à 6,25$ avec prix réduit à 5,00$.
Grosse boîte à 5,00$.

Petites boites:
Groupe 1: 76%
Groupe 2: 45%

Grosses boites:
Groupe 3: 18%
Groupe 4: 24%
*pas différence sign entre 3 et 4

Pour les petites boites, la technique a fonctionné par la saillance de l’information (cest le rabais)

Pour les grosses boites, plus cest cher, plus ca demande defforts, plus on réfléchit et plus la technique risque de moins fonctionner

Question 40

procédé de réciprocité?
explication?

Answer 40

procédé consiste à offrir quelque chose à l’autre avant de lui faire notre demande.

La personne se sent redevable. => norme de réciprocité

Question 41

condition au procédé de réciprocité?

Answer 41

La demande doit être faite peu de temps après avoir rendu le service

Question 42

étude rattachée au procédé de réciprocité?

Answer 42

Étude de Regan (1971)
L’assistant offrait une boisson gazeuse à son collègue de classe avant de lui demander s’il voulait lui acheter des billets de loterie.

-vendait 2x fois plus de billets s’il offrait qqchose avant

Question 43

procédé de flatterie?
explication?

Answer 43

Ce procédé consiste à complimenter l’autre avant de lui faire notre demande/ faire plaisr à qqn avant de faire la demande

Explication:
Implication du processus d’amorçage.

Question 44

conditions du procédé de flatterie? (2)

Answer 44

Le demandeur doit être très subtil.
Il faut qu’il y ait conspiration autistique.

Question 45

conspiration autistique?

Answer 45

Dans la flatterie, il y a le « flatteur » et le
« flatté ». Les deux trouvent un intérêt à ne pas voir la réalité telle qu’elle est.

faut que les deux soient ds le mm esprit du compliment/les deux personnes croient à la mm réalité/ il doit paraitre sincère le compliment de la part du flatteur
le flatté a bcp davantages de croire au compliment

Question 46

étude rattachée au procédé de flatterie?

Answer 46

Étude de Rind et Bordia (1996)
Les serveuses dessinaient un bonhomme sourire sur les factures qu’elles remettaient aux clients.

19% plus de pourboire avec le bonhomme sourire