Tentakort Flashcards
Market(ing) myopia
=marknadsnärsynhet.
Fokus inåt företaget =>ej uppmärksam på omvärld.
=> fel fokus, bristabde analys av marknadskommunikationens effekter(KFC), bristande analys av vad som skapar lönsamhet, bristande förståelse av kundens preferenser och köpprocess.
Makromiljö
=den globala affärsmiljön.(omvärldar)
DEKEPT
Demografi:
(strl, struktur, befokning, kön, ålder, inkomst osv. ex minskande befolkning=>minskande målgrupp)
Ekonomi:
(konjunktur, framtidstro, inkomstfördelning, MÄTETAL:BNP/capita,inflation,löneökning)
Kultur:
(kärnvärdering:svåra att påverka. sekundärvärdering:påverkbara. ex kärnvärdering:leva livet, sekundär:hur?resa?mat?)
Ekologi:
(faktorer som påverkar nuvarande&framtidens ekologiska miljö. Miljöpåverkan produktion, användning, transport, intern policy.)
Politik:
(lagar, regler, skattesystem, tullar, världspolitik)
Teknik:
(tenkisk utveckling förändrar förutsättningarna)
Mikromiljö
=interna mikromiljön och externa mikromiljön.
Interna mikromiljön:
(företagets olika avdelningar, anställda)
Externa mikromiljön:
(Leverantörer, mellanhänder och distributörer, kunder, konkurrenter, intressenter)
4P (marketing mix)
Dominerande synsättet inom marknadsföring.
Produkt, Pris, Påverkan/promotion, Plats
Produkt:
(kvalitet, design, egenskaper)
Pris:
(modell, rabatter, krediter och betalningsvillkor)
Påverkan/promotion:
(reklam, direktförsäljning, PR, säljstöd)
Plats:
(kanaler, spridning, sortiment, lokalisering, lager, logistik/transport)
Kritiserat-överlappande p, köparesäljare interaktivitet saknas, varför dem 4p, isolerade transaktioner och ej relation/långvariga.
Marknadskanaler-5 integrationsaspekter
finansiell, marknadsföring, attityd, system, info+kunskap.
Marknadskanal
=hur man når ut till sina kunder.
Antal organisationer som är involverade att gööra erbjudande tillgängligt för användning av slutkunder.
ex: fysisk distribution, lagring, informationshantering, promotion, förhandlingar, finansiering….
Intensiv distribution
Selektiv distribution
Exklusiv distribution
Intensiv distribution = alla som vill får sälja produkten
Selektiv distribution = de som uppfyller vissa krav får sälja
Exklusiv distribution = producenten väljer ett fåtal återförsäljare
PROBLEM med att sälja i flera marknadskanaler
-konflikter mellan olika kanaler (ex olika priser)
-producenter konkurrerar med sina återförsäljare på vissa marknader.
-freeriding(köpare söker info i en kanal med köper i en annan)
Kanalkapten
Aktör som tar ledningen i marknadskanalen(den aktör som har mest makt).
Starka återförsäljare - nära slutkund och stora aktörer. ex ICA.
-position nära slutkonsument, stor försäljningsvolym, tillgång till data från slutkund, överkapacitet i tillverkarledet.
Horisontella och vertikala konflikter (kan va samarbeten med)
Horisontella konflikter - flera leverantörer vill nå samma kanal med man tar bara in en.
Vertikala konflikter - kommer inte överrens i en kanal, hur risk ska sprida, finansieringsmodeller (ex lyko vill ha mer st vis, aka mer horisontellt).
ex: ekonomiska faktorer, synen på distributörsrollen, oklara gränsdragningar, graden av exklusivitet.
Marknadskanal 5st sätt prestationsmätning
Produktmix, lönsamhet, kundnöjdhet, försäljningsvolym&marknadsandel, produktexponering&demostration.
Multichannel ,Omnichannel
Multichannel - pilar uppifrån och ner en och en olika kanaler, ej kopplade till varandra.
Omnichannel - cirkel, kund är i köpresa hela tiden. Trycksaker, Webb, Mobil, Sociala Medier, Telefon.
3 områden speciellt viktifa när det gäller hållbarhet inom ehandelsbranschen
- Fossilfri transport
- Retur kostar
3.Optimal paketstorlek
Marknadsundersökningar - hög tillförlitlighet behöver ha
-validitet (fråga om rätt sak)
-reabilitet (fråga vid rätt tillfälle. Undersökningsförmåga att motstå slumpeffekter.)
Skensamband
färre pirater & sämre miljö - de har inget gemensamt.
The pink factor
Erbjuder vi färgen rosa säljer vi merr
Vad är segmentering?
=att man delar upp sin marknad.
Bilindustrin segmenterar ofta på
Vad man tillverkar och hur man tillverkar
3 inköps-orientations
-Buying orientation(BO), Procurement orientation(PO), Supply management orientation(SMO)
Buying orientation(BO)
-få till bästa affären map pris, kvalitet & tillgänglighet.
-isolerade transaktioner som optimeras.
-maxa makt över leverantörer.
-fokus-minska leverantörers pris.
-inköpare belönas för prisreducering.
-unvik risk & beroende.
-armlängdsavstånd.
Procurement orientation(PO)
-mer strategiskt än (BO)
-förbättring av kvalitet av erbjudande
-minskning av Total Cost of Ownership
-samarbete med leverantörer
-cross functional samarbete
Supply Management Orientation(SMO)
-fokus på allt som rör värdeskapande till slutkunder.
-inköpsstrategi som kretsar kring kärnkompetenser (tillverka internt) & vad man kan outsourca.
-bygg ett leverantörsnätverk som stöttar värdeskapande
-upprätthåll ‘high collaborative relationships’ med utvalda leverantörer och underleverantörer.
Kraljicmatrisen F11
-kraljics matris praktiskt verktyg som snabbt ger en överblick av företagets inköpssituation. användbart för SME.
Finansiell risk-Hög Låg
Leveransrisk-Hög Låg
Rita!
Hävstångsprodukter(hög finansiell risk, låg leveransrisk)
- fokus på pris spela ut leverantörer mot varandra.
Icke-kritiska produkter(låg finansiell risk, låg leveransrisk)
-transaktionsfokus, mer standardprodukt vi kallar commoditys.
Strategiska produkter(hög finansiell risk, hög leveransrisk)
-långsiktiga relationer, produktutveckling osv.
Flaskhalsprodukter(låg finansiell risk, hög leveransrisk)
-Bygg relation får att säkerställa leverans. ex: viktigt för tillverkningsprocessen.
BRISTER-verkligheten mer komplex, gränsfall mellan produkter
Inköpsarbete:
Hävstångsprodutker-volymsamordning, standardisera, leta substitut, minska kostnader, pressa pris, förhandla, aktivt inkiöpsarbete.
Icke-Kritiska produkter - effektivisera rutiner, minska transaktionskostnader, automatisera inköp, inte fokusera inköpsarbete här.
Strategiska produkter - långsiktiga relationer, strategiska beslut om make or buy, samarbete och innovation, lägg mycket inköpsfokus här. sårbart!!
Flaskhalsprodukter - säkra leveranser, ev bygga säkerhetslager, aktivt bevaka marknaden, leta substitut, aktivt inköpsarbete.
7 generella roller - inköp! (köpbeslut kan påverkas av alla dem)
IPGBKBA
Initierare:
(föreslår köp, påpekar problem. ex:underhållschefen)
Påverkare:
(försöker få egna intressen tillgodosedda. ex:underhållspersonal)
Gatekeepers:
(kontrollerar informationsflödet. ex:inköpare+underhållschef)
Beslutsfattare:
(tar slutgiltligt beslut. ex:inköp(formellt)+underhållschef(informellt))
Köpare:
(ansvar för kontraktet. ex:inköp)
Betalare:
(den enhet som betalar. ex:fabrikschef)
Användare:
(direkt eller indirekt påverkas av beslutet av köpet. ex:underhållspersonal+operatör)
SVÅRIGHET-formella o informella beslutsfattare!
Inköpsfunktion - interna KPI
Inköpschef och andra chefer mäts på olika KPI:er.
Greenwashing
=vilseledande grön kommunikation.
Påstå produkt mer miljövänlig än vad den är.
Organisationer som är miljövänliga dras med.
-Myndigheterna har börjat genomföra åtgärder, den svenska marknadsföringslagen.
3 C:na
=tre aspekter som bidrar till att informationen vid hållbar marknadsföring inte lika lätt misstolkas.
Clarity:
(budskapet måste vara klart och tydligt)
Comperability:
(budskapet måste vara jämförbart för att kunna sätta det i perspektiv)
Credability:
(budskapet måste vara trovärdigt och realistiskt)
Hållbarhet kan kommuniceras under 4 faser av konsumtion:
1.Innan köp:
(skapa medvetenhet och informera konsumenter om produkter och övertala dem att överväga dem. ex:gratisprover, litteratur, demos…)
2.Under inköp:
(övertalningskampanjer som konsumenter kommer ihåg eller blir påverkade av. ex:visualisering, erbjudanden, försäljning personal)
3.Användarfas:
(kampanjer riktade till hur personer använder produkter, icke-försäljningsdokuserade kampanjer.)
4.Efter användning:
(hantera återvinning. ex: myndigheter, social marketing, produktspecifika kampanjer)
Kundrelationer industriella marknaden - olika typer av relationer
1.Enskilda transaktioner(tillfällen när det inte finns anledning att ha relation)
2.Upprepande transaktioner(ingen långsiktighet, bara blivit upprepat köp-vill ej gå djupare)
3.Långsiktiga relationer(gemensamt system hur man hanterar betalning, kontrakt förberedda sedan innan)
4.Partnerskap(ABB&SKF gemensam produktlansering av tågmotorer. Pushar gemensamt mot tågtillverkarna att de ska välja den produkten.)-vanl fordonindustri
5.Strategiska allianser, joint ventures(nytt gemensamt bolag. Gammalt exempel: fanns mycket potential inom ny marknad för att komma åt behövde man skapa joint venture) -vanl fordonindustri
6.Nätverksorganisationer(en produkt med ett antal partners som hjälper till att stötta försäljningen)
7.Vertikal integration, uppköp(fusion/uppköp. ex:afry, ABB)
Uppstartsbolag som vill etablera sig på marknaden,
3 typer av aktiviteter:
1.Aktiviteter som skapar förtroende:referenser, solida finanser, teknisk kompetens, sociala nätverk.
2.Aktiviteter som skapar köpavslut:förhandlingar, tester, demostrationer, anpassningar.
3.Operativa aktiviteter:logistik & produktion.
Uppstartsbolag som vill etablera sig på marknaden,
viktiga aspekter viktiga för ett uppstartsbolag som håller på att etablera sig?
-affärsidé.
-finansiering.
-trovärdighet stor betydelse:entreprenören eller ägaren.
-unikt erbjudande inte tillräckligt, behöver trovärdighet & personlig trovärdighet.
-behöver integrera med kunder och andra i nätverket.
-första kunden är oerhört viktig, det blir referenskunden.
Relationsmarknadsföring och transaktionsmarknadsföring
Relationsmarknadsföring:
skapa, underhålla & utveckla relationer.
-Ömsesidigt beroende(leverantör framgångsrik -> kund framgångsrik och tvärt om)
-Ömsesidigt samverkan(minskar transaktionskostnaden och leder till högre kvalitet och bättre erbjudanden)
Transaktionsmarknadsföring:
(Enskilda köp genom effektiva transaktioner, inget fokus på att behålla eller hantera existerande kunder, standardiserade varor såsom råvaror.)
Assaels modell
=4 olika köpbeteenden.
Rita!
Högt engagemang, lågt engagemang
Beslutsfattande
Vana
Komplext beslutsfattande, Märkeslojalitet, Begränsat beslutsfattande, Slentrian
Komplext beslutsfattande(teori: kognitivt lärande)
Märkeslojalitet(teori:operant betingning)
Begränsat beslutsfattande(teori:passivt lärande)
Slentrian(teori:klassisk betingning)
Coopetition
=Samarbeta och konkurrera.
ex:teknikutveckling samarbete med konkurrenter
Produkt -> Tjänst/lösning
Behöver värdekonstellation, koordinering, vad skapar värde, vad specialiserad inom, outsourca.
Produkt -> Tillgänglighet -case
Svårigheter/Utmaningar:
-komplexitet.
-behov av kooordinering av flera relationer.
-risk med att involvera nya aktörer.
-kärnkompetens, vad behåller vi internt & utvecklar, vad lägger vi på andra aktörer.
-roller och rollfördelning.
-förmåga att utvärdera samarbetspartners.
-delning av kostnader & intäkter, kombination av kontrakt och tillit mellan aktörer.
-koppla an till dess produkt.
Ny aktör på marknaden - case
-risk okunskap, avsaknad av affärsrelationer, avsaknad marknadskanaler, avsaknad kundbas, avsaknad erfarenhet.
Finansiering? Saknar historik för utvärdering.
Kräver mycket resurser att bygga relationer.
Varumärkesstrategi
beslut vid stor vikt:
-organisationens identitet
-varumärkespositionering
-varumärkets namn
-varumärketsutvidgning
Varumärkespositionering
3 nivåer:
-produktattribut(säljer in sig på produktens egenskaper)
-fördelar(vad produkt i slutändan leder till)
-värderingar(kulturell & emotionell övertygelse. SVÅRT FÖR MINDRE BOLAG!)
Varumärkesutvidgning
4 olika metoder:
-Linjeutvidgning(nya former, färger, storlekar, ingredienser)
-Varumärkesutvidgning(nya eller modifierade produkter i en ny kategori)
-Multi-brand strategy(flera varumärken i samma kategori)
-Nya varumärken(nya varumärken för att attrahera kunder t.ex. i ett nytt segment. Toyota introducerade Lexus)
