Strategisk analyse for B2B markedsføring Flashcards
WTO
etablert regler for offentlig innkjøp, som gjelder alle medlemsland.
Terskelverdier
en fastsatt grense. Verdien på kontrakten bestemmer hvilke regler som skal gjelde i forbindelse med handelen.
Grunnleggende krav til anskaffelser
formålet: ivareta rettssikkerheten til aktørene i anskaffelsesprosessen og sikre at alle potensielle leverandører får de samme mulighetene til å få kontrakter med det offentlige.
Krav til konkurranse
konkurranse er et egnet virkemiddel for å sikre en effektiv ressursbruk i det offentlige.
To ulike strategier kunder/leverandører kan benytte for å organisere i markedet
Konkurransesstrategi og samarbeidsstrategi
Likebehandling og ikke-diskriminering
alle leverandører skal behandles likt gjennom hele kjøpsprosessen
Prosjekter
kjennetegnes ved at de har bestemte formål, og at de har en fast definert begynnelse og slutt.
Prosjektmarkedsprosessen fra selgernes synspunkt
- søk
- forberedelse
- tilbud
- forhandlinger
- implementering
- evaluering
Verdiskapning
= V-A (kundenes betalingsvillighet - underleverandørens alternativkostnad)
Underleverandørens alternativkostnad
den laveste prisen som underleverandøren kan akseptere å selge sine innsatsfaktorer for uten at den får det verre av å selge disse ressursene.
Innsatsfaktor
det som skjer i verdikjeden er at kunden, leverandøren og underleverandøren samarbeider om å skape underleverandørens innsatsfaktor til noe som kunden har nytte av.
Hvordan øke verdiskapning?
øke V eller A
Styring- eller samarbeidsproblemer
situasjoner hvor partene både har felles interesser og interessekonflikter, hvor de må finne måter å underordne sine individuelle mål og motiver mot de felles målene
Transaksjon
to eller flere parter som utveksler noe i bytte mot noe annet.
Transaksjonskostnader
kostnadene forbundet med at partene forsøker å kapre verdier i relasjonen og unngå å skape verdier de ikke får mulighet til å kapre
Ulike typer transaksjonskostnader
De direkte transaksjonskostnadene og indirekte transaksjonskostnader (alternativ kostnader)
De direkte transaksjonskostnadene
søkekostnader, forhandlingskostnader, overvåkningskostnader, reforhandlings- og håndhevingskostnader
De indirekte transaksjonskostnadene
Redusert verdiskapning på grunn av:
1) valg av feil partner
2) manglende innsats
3) manglende spesifikke investeringer
4) feiltilpasningskostnader
Ulike typer av styringsproblemer
- måleproblemet
- sikringsproblemet
- tilpasningsproblemet
Antiseleksjon
når en part aktivt holder relevant informasjon skjult for potensielle forretningspartnere.
Spesifikke investeringer
har ingen alternativ anvendelse, og finnes seks ulike typer.
- stedsspesifikke investeringer
- investeringer i fysiske eiendeler
- investering i menneskelig kapital
- merkevarekapital
- dedikerte spesifikke investeringer
- tidsmessig spesifisitet
Problemer med å forstå kundebehov
1) kjent behov med forbedret løsning
2) kjent behov med ny løsning
3) forventet behov og ny løsning
4) uklart behov, løsning ved evolusjon
Teknikker for etterspørselsestimering
objektiv/subjektiv teknikk
ovenfra-ned/nedenfra opp teknikk
Segmenting
en strategi:
(1) for å velge kunder
(2) for å differensiere kundene i henhold til ulikheter i hvordan de reagerer på markedstiltak
(3) for å velge mellom forskjellige markedsmuligheter
(4) skreddersky markedsstrategiene til markedsmulighetene
Segmenteringsvariabel
å velge de faktorer som bedriften vil benytte til å dele opp markedet.
Mikro- og makrosegmentering
To-trinns prosess hvor bedriften først identifiserer segmentene ved hjelp av makrovariabler og deretter mikrovariabler.
Makro: ikke personlige segmenteringsvariabler
Mikro: personlige variabler
Posisjonering
å designe selskapets profil slik at kundene forstå hvorfor selskapet (produktet) er i forhold til konkurrentene. Utvikles på basis av tre faktorer: segmentering, kjernestrategi og differensiering
Porters generiske strategier
kostnadlederskap og differensieringsstrategi