Strategisk analyse for B2B markedsføring

Question 1

WTO

Answer 1

etablert regler for offentlig innkjøp, som gjelder alle medlemsland.

Question 2

Terskelverdier

Answer 2

en fastsatt grense. Verdien på kontrakten bestemmer hvilke regler som skal gjelde i forbindelse med handelen.

Question 3

Grunnleggende krav til anskaffelser

Answer 3

formålet: ivareta rettssikkerheten til aktørene i anskaffelsesprosessen og sikre at alle potensielle leverandører får de samme mulighetene til å få kontrakter med det offentlige.

Question 4

Krav til konkurranse

Answer 4

konkurranse er et egnet virkemiddel for å sikre en effektiv ressursbruk i det offentlige.

Question 5

To ulike strategier kunder/leverandører kan benytte for å organisere i markedet

Answer 5

Konkurransesstrategi og samarbeidsstrategi

Question 6

Likebehandling og ikke-diskriminering

Answer 6

alle leverandører skal behandles likt gjennom hele kjøpsprosessen

Question 7

Prosjekter

Answer 7

kjennetegnes ved at de har bestemte formål, og at de har en fast definert begynnelse og slutt.

Question 8

Prosjektmarkedsprosessen fra selgernes synspunkt

Answer 8

1. søk
2. forberedelse
3. tilbud
4. forhandlinger
5. implementering
6. evaluering

Question 9

Verdiskapning

Answer 9

= V-A (kundenes betalingsvillighet - underleverandørens alternativkostnad)

Question 10

Underleverandørens alternativkostnad

Answer 10

den laveste prisen som underleverandøren kan akseptere å selge sine innsatsfaktorer for uten at den får det verre av å selge disse ressursene.

Question 11

Innsatsfaktor

Answer 11

det som skjer i verdikjeden er at kunden, leverandøren og underleverandøren samarbeider om å skape underleverandørens innsatsfaktor til noe som kunden har nytte av.

Question 12

Hvordan øke verdiskapning?

Answer 12

øke V eller A

Question 13

Styring- eller samarbeidsproblemer

Answer 13

situasjoner hvor partene både har felles interesser og interessekonflikter, hvor de må finne måter å underordne sine individuelle mål og motiver mot de felles målene

Question 14

Transaksjon

Answer 14

to eller flere parter som utveksler noe i bytte mot noe annet.

Question 15

Transaksjonskostnader

Answer 15

kostnadene forbundet med at partene forsøker å kapre verdier i relasjonen og unngå å skape verdier de ikke får mulighet til å kapre

Question 16

Ulike typer transaksjonskostnader

Answer 16

De direkte transaksjonskostnadene og indirekte transaksjonskostnader (alternativ kostnader)

Question 17

De direkte transaksjonskostnadene

Answer 17

søkekostnader, forhandlingskostnader, overvåkningskostnader, reforhandlings- og håndhevingskostnader

Question 18

De indirekte transaksjonskostnadene

Answer 18

Redusert verdiskapning på grunn av:

1) valg av feil partner
2) manglende innsats
3) manglende spesifikke investeringer
4) feiltilpasningskostnader

Question 19

Ulike typer av styringsproblemer

Answer 19

1. måleproblemet
2. sikringsproblemet
3. tilpasningsproblemet

Question 20

Antiseleksjon

Answer 20

når en part aktivt holder relevant informasjon skjult for potensielle forretningspartnere.

Question 21

Spesifikke investeringer

Answer 21

har ingen alternativ anvendelse, og finnes seks ulike typer.

1. stedsspesifikke investeringer
2. investeringer i fysiske eiendeler
3. investering i menneskelig kapital
4. merkevarekapital
5. dedikerte spesifikke investeringer
6. tidsmessig spesifisitet

Question 22

Problemer med å forstå kundebehov

Answer 22

1) kjent behov med forbedret løsning
2) kjent behov med ny løsning
3) forventet behov og ny løsning
4) uklart behov, løsning ved evolusjon

Question 23

Teknikker for etterspørselsestimering

Answer 23

objektiv/subjektiv teknikk

ovenfra-ned/nedenfra opp teknikk

Question 24

Segmenting

Answer 24

en strategi:

(1) for å velge kunder
(2) for å differensiere kundene i henhold til ulikheter i hvordan de reagerer på markedstiltak
(3) for å velge mellom forskjellige markedsmuligheter
(4) skreddersky markedsstrategiene til markedsmulighetene

Question 25

Segmenteringsvariabel

Answer 25

å velge de faktorer som bedriften vil benytte til å dele opp markedet.

Question 26

Mikro- og makrosegmentering

Answer 26

To-trinns prosess hvor bedriften først identifiserer segmentene ved hjelp av makrovariabler og deretter mikrovariabler.
Makro: ikke personlige segmenteringsvariabler
Mikro: personlige variabler

Question 27

Posisjonering

Answer 27

å designe selskapets profil slik at kundene forstå hvorfor selskapet (produktet) er i forhold til konkurrentene. Utvikles på basis av tre faktorer: segmentering, kjernestrategi og differensiering

Question 28

Porters generiske strategier

Answer 28

kostnadlederskap og differensieringsstrategi