B2B MARKEDSFØRINGSSTRATEGIER OG STRATEGIIMPLEMENTERING Flashcards
Kundenes verdikapring
V (verdi) - P (pris)
Verdiskapning
verdi av sluttprodukter og tjenester - verdi av alle innsatsfaktorer
Total verdiskapning
= kundenes betalingsvillighet (V) - underleverandørens alternativkostnad (A)
= (V-P)+(P-K)+(K-A)
=kundens verdikapring + leverandørens verdikapring + underleverandørens verdikapring
Bedriftes tilleggsverdi
er den verdiskapningen som bedriften bidrar med utover det som alle andre bedrifter bidrar med, inkludert konkurrentene.
Fire ulike strategier for å oppnå tilleggsverdi
strategi 1: oppnå tilleggsverdi ved å tilføre sitt eget produkt tilleggsverdi, slik at kundenes betalingsvillighet øker og blir større enn for konkurrentene.
strategi 2: kunden reduserer betalingsvilligheten for konkurrenters produkter. Baksnakke konkurrentene eller opplæringsopplegg
strategi 3: redusere kostnadene som underleverandøren har ved å levere til leverandøren. Øke ekspertise til underleverandøren, slik at de får et konkurransefortrinn foran andre underleverandører.
strategi 4: øke underleverandørens alternativkostnader ved å selge til konkurrentene. Baksnakke konkurrentene eller skape byttekostnader som det kostbart for underleverandøren å bytte til en annen leverandør
fire ulike verdimål
1) forbedre kundens sluttprodukter/tjenester
2) redusere kundes kostnader
3) forbedre leverandørens produkter/tjenester
4) forbedre leverandørens kostnader
mål 1 & 2= øke kundens betalingsvillighet
mål 3 & 4= redusere leverandørens alternativkostnader knyttet til å levere produkter til kunden på
Styring av markedstilbudet
er prosessen med å sette sammen produkter, tjenester og systemer på en måte som skaper størst mulig verdi for virksomhetens utvalgte markedssegmenter
Produktutviklingsprosessen
1) idefasen
2) sortering av produktideer
3) økonomisk analyse
4) utviklingsfasen
5) kommersialiseringsfasen
Diffusjonsprosessen
beskriver hvordan en ny ide, oppnår kjennskap og aksept. Dette skjer ved personlige og upersonlige informasjonskilder
Adopsjonsprosessen
har firmaet i fokus, og beskriver hvordan firmaer i økende grad adopterer produktet i sin virksomhet.
Faktorer som inngår i å fastlegge priser er
prismål, verdianalyse, etterspørselsanalyse, kostnadsanalyse, konkurrentanalyse, påvirkning på øvrige produkter og myndighetenes rammer.
Transaksjonskostnadsteori
omhandler organisering av transaksjonene mellom bedriftene, og kostnadene som knytter seg til å gjennomføre disse.
essensen i teorien er at det er kostnader ved å gjennomføre økonomiske transaksjoner.
hierarkis styring
styring og koordinering ved hjelp av arbeidsgivermyndighet, regler, instrukser og arbeidsrutiner
Organisasjonsformer
markedsstyring, hierarkisk styring, hybridsstyring og plural styring.
Markedsstyring
leverandører og en kunde som utveksler varer og tjenester mot en fast betaling
Hierarkisk styring
spesifikke investeringer
Hybridstyring
egner seg best for situasjoner som ligger mellom markedsstyring og hierarkisk styring
Plural styring
betyr at en virksomhet både produserer sine egne produkter eller tjenester samtidig kjøper de samme produktene og tjenestene fra eksterne leverandører
Ressursavhengighetsteori
utgangspunktet i teorien er at få virksomheter er selvforsynt med de innsatsfaktorene de har behov for sin verdiskapning. Essensen er derfor å ha kontroll over kritiske ressurser som bedriften trenger til sin verdiskapning.
Transaksjonsmarkedsføring
transaksjonen er målet for markedsføringsaktivitetene.
gjennomføres når kunde- og leverandørforholdet er organisert som markedsstyring.
Relasjonsutviklingsprosessen/relasjonsmarkedsføring
gjennomføres i hybride styringsformer mellom kunde og leverandør.
samarbeidsforholdet mellom leverandør og kunde som markedsførerens tiltak må rette seg mot.
relasjonsutviklingsprosessen
1) definere formål og resultater
2) segmentering
3) velge samarbeidspart
4) etablere insentiver og mekanismer som fremmer samarbeid
5) organisere og styre samarbeidsprosessen
6) evaluere resultat og prosess
Agentforhold
den ene parten i relasjonen, overlater oppgaver til den andre parten, for å få den utført.
selvforsterkende avtaler
de langsiktige gevinstene ved å fortsette samarbeidet overstiger de kortsiktige gevinstene partene kan oppnå ved å bryte det.
formell kontrakt
en juridisk forpliktelse
detaljdimensjon
handler om at noen kontrakter er svært detaljerte og spesifiserte, mens andre kontrakter er korte og enkle.
fleksibilitet dimensjon
hvor mye fleksibilitet de gir partene, et eksempel på denne dimensjonen er:
fastpriskontrakt: partene blir enig om pris på forhånd
kort-pluss kontrakt: partene bestemmer pris senere med utgangspunkt i hvor store ressurser som leverandøren har brukt i å levere produktet til kunden
betingelsesformater i formelle kontrakter
pris, mengde, produktdesign, prestasjoner og eierskap
posisjonsbeskrivelse
forteller hvordan bedriften ønsker å bli oppfattet innenfor områder som er av interesse.
merkevarebyggings funksjon
å gjøre virksomhetens verdiløfte mer troverdig
program for markedskommunikasjon
1) definere målgruppen
2) etablere kommunikasjonsmål
3) etablerte budsjett
4) utvikle kommunikasjonsbudskapet
5) velge medier og evaluere resultatet
salgsprosessen
1) prospektering/kvalifisering
2) foranalyse av potensielle kunder
3) kontakt/avtaler
4) analyse av behov og utforming av løsning
5) presentasjon og demonstrasjon av løsning
6) avslutning
7) oppfølging
- prospektering/kvalifisering
skaffe seg oversikt over potensielle kunder
- foranalyse av potensielle kunder
skaffe seg kunnskap om de kundene bedriften vil bearbeide videre, og analysere deres behov mer inngående
- kontakt/avtaler
komme i kontakt med kunden og kundens kjøpssenter for å oppnå en avtale
- analyse av behov og utforming av løsning
presentere leverandørens produkter og tjenester og innhente informasjon for å avdekke kundens behov
- presentasjon og demonstrasjon av løsning
vise hvordan den foreslåtte løsningen virker i praksis, og hvilken effekt den vil ha for kunden.
- avslutning
aksept eller avslag fra kunden
- oppfølging
leveransen må følges opp
