Forhandlinger

Question 1

fordelingssituasjon

Answer 1

er til stede når en gitt mengde goder eller ulemper skal fordeles mellom parter.

Question 2

nullspillsum

Answer 2

gevinst for den ene parten medfører tilsvarende tap for den andre parten.

Question 3

fordelingsforhandlinger

Answer 3

preget av argumentering og av motvillige innrømmelser. oppmerksomheten er rettet mot sak og konkurrenter.

Question 4

reservasjonspunkter

Answer 4

baserer seg på ditt beste alternativ til en forhandlet løsning

Question 5

forhandlingssone

Answer 5

kan være positiv eller negativ (negativ: det maksimale som en kjøper vil betale, er mindre enn det minste selger vil kreve)

Question 6

starttilbud

Answer 6

første tilbud

Question 7

aspirasjonsnivå

Answer 7

ønsket pris for en kjøper/selger

Question 8

maskimalpris

Answer 8

maks prisen for en kjøper eller selger

Question 9

et reservasjonspunkt

Answer 9

maks pris for en kjøper/selger

Question 10

forankrings- og tilpasningseffekt

Answer 10

et realistisk starttilbud vil påvirke motpartens oppfatning av hvor en endelig løsning vil ligge.

Question 11

kommunikasjonsprosessens to hovedmål (3 mål)

Answer 11

(1) prøve å avdekke motpartens reservasjonspunkt
(2) skjule sitt eget reservasjonspunkt
(3) påvirke motparten til å endre sitt reservasjonspunkt

Question 12

integrasjon

Answer 12

få avtaler som er bedre enn det kompromisser på enkeltsaker gir –> økt størrelse på kaken som fordeles
“vinn-vinn” forhandlinger

Question 13

forutsetninger for at integrasjon skal være aktuelt

Answer 13

1) potensial
2) motivasjon
3) kompetanse

Question 14

integrasjonspotensial

Answer 14

forhandlingsproblemet må være slik at det er mulig å komme fram til bedre løsninger enn rene kompromisser. . forhandlingsproblemet må derfor ha mer enn en dimensjon, slik at partene kan skape kreative pakkeløsninger.

Question 15

intergrering

Answer 15

lage skreddersydde avtaler basert på hvordan partenes interesser står i forhold til hverandre.

Question 16

Syv oppgaver i forbredelsesfasen

Answer 16

(integrasjonsforhandlinger)

1) interesseanalyse
2) løsningsmuligheter
3) pakker/skisser
4) alternativer til en forhandlet løsning
5) objektive kriterier
6) fordelingsanalyse
7) prosesstyring

Question 17

1) interesseanalyse

Answer 17

identifisere interessene, og deretter utforske hvilke saker som en kan forhandle over for å ivareta de underliggende interessene.

Question 18

2) løsningsmuligheter

Answer 18

analysere forhandlingsproblemets avtalemuligheter. 
fire hovedtyper av avtalemuligheter: 
1) redusere kompleksitet 
2) øke kompleksitet 
3) utnytte likheter 
4) utnytte ulikheter 
5) kompromiss

Question 19

3) pakker/skisser

Answer 19

grunnmodeller for hvordan en avtale kan se ut. utvikle forståelse for løsningsmulighetene, arbeide kreativt med forskjellige løsningsmodeller, og gjøre pakkene attraktive for motparten.
teknikker: brainstorming og utviding av mulighetene

Question 20

4) alternativer til en forhandlet løsning

Answer 20

vurdere alternativene en har dersom en ikke kommer fram til en forhandlet løsning med motparten. Jo flere alternativer, dess tryggere er en i en forhandling

Question 21

7) prosedyreplanlegging/prosesstyring

Answer 21

forberede selve forhandlingsprosessen

Question 22

5) objektive kriterier

Answer 22

virkemidler for å håndtere konflikter på en konstruktiv måte.

Question 23

6) fordelingsanalyse

Answer 23

gjennomføre strategiarbeidet for fordelingshandlinger når det gjelder åpenbare forhandlingsdimensjoner