Brainscape's Knowledge GenomeTM

Browse over 1 million classes created by top students, professors, publishers, and experts.


See full index

Développement d'affaire > Session 5-8 > Flashcards

Session 5-8 Flashcards

1
Q

Première impression et contact initial, lequel d’entre eux ne se produit qu’une seule fois?

A

Première impression

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
2
Q

la satisfaction perçue du client est influencée par …. ?

A

L’impression finale

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
3
Q

Que signifie SPA?

A

Sourire, posture, attitude positive

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
4
Q

Avant le contact initial préparer au moins un …. …. ?

A

Objectif smart

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
5
Q

Quelles sont les étapes du contact initial?

A

Se présenter, conversation chaleureuse, message d’intérêt général, message de transition

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
6
Q

Il s’agit d’un court énoncé qui situe le client sur votre entreprise et son domaine d’activité et qui annonce la raison de votre visite

A

Message d’intérêt général

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
7
Q

Avec votre accord, j’aimerais vous poser quelques questions pour mieux connaître votre réalité et ainsi vous présenter une solution réellement adaptée à vos besoins.

Est un exemple de?

A

Transition

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
8
Q

témoigner de notre intérêt pour l’autre ;
avoir l’attention de l’autre et susciter son intérêt ;
obtenir de l’information ;
découvrir des opportunités pour lui
gagner sa confiance ;
créer une ambiance positive ;
contrôler la rencontre ;
prévoir des objections…

Sont tous des raisons de pourquoi on … ?

A

Pose des questions

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
9
Q

quelles sont les trois formes de besoins dans une perspective de vente?

A

Attentes, problématiques, occasions de développement

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
10
Q

Un besoin …. est un besoin dont le client n’a pas pleinement conscience ou dont il ne mesure pas l’importance

A

Implicite

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
11
Q

Un besoin … est un besoin dont le client a pleinement conscience

A

Explicite

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
12
Q
  • encourager l’autre à élaborer
    pour obtenir plus d’informations, une opinion, une explication
  • relancer la discussion

Est possible en posant des questions … ?

A

Ouvertes

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
13
Q

Un inconvénient des questions ouvertes est qu’elles peuvent faire perdre du … ?

A

Temps

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
14
Q

Un avantage des questions ouverte est qu’elles permettent d’économiser son … ?

A

Énergie

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
15
Q

Un avantage des questions fermées est qu’elles permettent de garder le … ?

A

Contrôle

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
16
Q

Un désavantage des questions fermées est qu’elles peuvent limiter l’… ?

A

Information

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
17
Q

Quel est l’élément le plus important quand vous cherchez un fournisseur de peinture ?

Question fermée ou ouverte?

A

Fermée

18
Q

Comment décririez vous les tâches principales?

Question fermée ou ouverte?

A

Ouverte

19
Q

Pouvez-vous me parler de vos préoccupations sur cet enjeu?

Ouverte ou fermée?

A

Fermée

20
Q

Parlez moi de la taille de votre département

Ouverte ou fermée?

A

Ouverte

21
Q

Il est important de toujours (re)formuler une question de façon …

A

Positive

22
Q

Quelles sont les deux démarches pour analyser les besoins?

A

Exploratoire, ciblée

23
Q

Que veut dire SBIV?

A

Situation, besoin, impacts, valider

24
Q

Les clientèles actuelles
Produits et services utilisés
Fonctionnement actuel (méthode/ matériel utilisé, quantités, fréquences d’achat…)
Les fournisseurs en place
Les niveaux de qualités obtenus
Son positionnement (versus le marché, versus ses concurrents)
Le processus de prise de décisions (son rôle)

Sont des éléments à rechercher lors de quelle lettre du SBIV?

A

S

25
Q

«Parlez-moi des services que vous offrez présentement à votre clientèle ?»

Est un exemple de question à quel stade du SBIV?

A

S

26
Q

Sans indiscrétion, parlez-moi des fournisseurs avec lesquels faites-vous affaire présentement ?

Est un exemple de question à quel stade du SBIV?

A

S

27
Q

Valider les besoins «anticipés» de l’autre
Découvrir ses besoins «explicites»
Faire découvrir ses besoins «implicites»

Sont des objectifs lors de quelle étape du SBIV?

A

B

28
Q

«Parlez-moi de vos critères de sélection relativement à… ?»

Est un exemple de question à quel stade du SBIV?

A

B

29
Q

«Parlez-moi des aspects moins intéressants que vous rencontrez dans votre processus de…»

Est un exemple de question à quel stade du SBIV?

A

B

30
Q

«À quel point comptez-vous vous démarquer par rapport à… ?»

Est un exemple de question à quel stade du SBIV?

A

B

31
Q
  • accentuer l’écart avec la situation actuelle.
  • faire réaliser l’urgence de passer à l’action pour combler cet écart
  • favorise la réflexion pouvant permettre à notre vis-à-vis, d’être plus convaincant à son tour face un éventuel décideur, s’il y a lieu.

Sont des objectifs de quel étape du processus SBIV?

A

I

32
Q

«Que dire des aspects intéressants de cette possibilité pour vous ?»

Est un exemple de question à quel stade du SBIV?

A

I

33
Q

«Parlez-moi des implications en termes de coûts ?»

Est un exemple de question à quel stade du SBIV?

A

I

34
Q

Les questions de Validation suivent quel type de questions?

A

Impact

35
Q

Valide les intentions de l’autre face à la possibilité d’améliorer sa situation et par conséquent que le sujet discuté fait partie de ses priorités.
Confirme l’importance aux yeux de l’autre de combler le BESOIN.
Permet aussi de valider l’urgence de la situation.

Sont des objectifs de quelle partie du SBIV?

A

V

36
Q

«Donc, si je comprends bien, s’il existait une façon qui vous permettrait d’éviter ceci, cela serait intéressant pour vous?»

À quelle étape du SBIV est liée cette question?

A

V

37
Q

«D’ici quand aimeriez-vous être en mesure de bénéficier de cette nouvelle fonction ?»

À quelle étape du SBIV est liée cette question?

A

V

38
Q

«Où en êtes-vous jusqu’à maintenant dans vos démarches pour obtenir ceci ?»

À quelle étape du SBIV est liée cette question?

A

V

39
Q

Pour les impacts via les attentes, les problèmes et les occasions de développement on doit relever les raisons, conséquences et …

A

Retombées

40
Q

Le point de départ d’une proposition d’affaire doit être le ….

A

Client

41
Q

Que veut dire LCABFPV?

A

Lien, caractéristique, avantage, bénéfice, fonctionnement, preuve, valider

42
Q

Qu’est ce que préfère les clients entre les avantages (A) et les bénéfices (B) d’un produit?

A

B

Développement d'affaire (3 decks)

Brainscape helps you reach your goals faster, through stronger study habits.
© 2024 Bold Learning Solutions. Terms and Conditions