Session 5-8

Question 1

Première impression et contact initial, lequel d’entre eux ne se produit qu’une seule fois?

Answer 1

Première impression

Question 2

la satisfaction perçue du client est influencée par …. ?

Answer 2

L’impression finale

Question 3

Que signifie SPA?

Answer 3

Sourire, posture, attitude positive

Question 4

Avant le contact initial préparer au moins un …. …. ?

Answer 4

Objectif smart

Question 5

Quelles sont les étapes du contact initial?

Answer 5

Se présenter, conversation chaleureuse, message d’intérêt général, message de transition

Question 6

Il s’agit d’un court énoncé qui situe le client sur votre entreprise et son domaine d’activité et qui annonce la raison de votre visite

Answer 6

Message d’intérêt général

Question 7

Avec votre accord, j’aimerais vous poser quelques questions pour mieux connaître votre réalité et ainsi vous présenter une solution réellement adaptée à vos besoins.

Est un exemple de?

Answer 7

Transition

Question 8

témoigner de notre intérêt pour l’autre ;
avoir l’attention de l’autre et susciter son intérêt ;
obtenir de l’information ;
découvrir des opportunités pour lui
gagner sa confiance ;
créer une ambiance positive ;
contrôler la rencontre ;
prévoir des objections…

Sont tous des raisons de pourquoi on … ?

Answer 8

Pose des questions

Question 9

quelles sont les trois formes de besoins dans une perspective de vente?

Answer 9

Attentes, problématiques, occasions de développement

Question 10

Un besoin …. est un besoin dont le client n’a pas pleinement conscience ou dont il ne mesure pas l’importance

Answer 10

Implicite

Question 11

Un besoin … est un besoin dont le client a pleinement conscience

Answer 11

Explicite

Question 12

• encourager l’autre à élaborer
  pour obtenir plus d’informations, une opinion, une explication
• relancer la discussion

Est possible en posant des questions … ?

Answer 12

Ouvertes

Question 13

Un inconvénient des questions ouvertes est qu’elles peuvent faire perdre du … ?

Answer 13

Temps

Question 14

Un avantage des questions ouverte est qu’elles permettent d’économiser son … ?

Answer 14

Énergie

Question 15

Un avantage des questions fermées est qu’elles permettent de garder le … ?

Answer 15

Contrôle

Question 16

Un désavantage des questions fermées est qu’elles peuvent limiter l’… ?

Answer 16

Information

Question 17

Quel est l’élément le plus important quand vous cherchez un fournisseur de peinture ?

Question fermée ou ouverte?

Answer 17

Fermée

Question 18

Comment décririez vous les tâches principales?

Question fermée ou ouverte?

Answer 18

Ouverte

Question 19

Pouvez-vous me parler de vos préoccupations sur cet enjeu?

Ouverte ou fermée?

Answer 19

Fermée

Question 20

Parlez moi de la taille de votre département

Ouverte ou fermée?

Answer 20

Ouverte

Question 21

Il est important de toujours (re)formuler une question de façon …

Answer 21

Positive

Question 22

Quelles sont les deux démarches pour analyser les besoins?

Answer 22

Exploratoire, ciblée

Question 23

Que veut dire SBIV?

Answer 23

Situation, besoin, impacts, valider

Question 24

Les clientèles actuelles
Produits et services utilisés
Fonctionnement actuel (méthode/ matériel utilisé, quantités, fréquences d’achat…)
Les fournisseurs en place
Les niveaux de qualités obtenus
Son positionnement (versus le marché, versus ses concurrents)
Le processus de prise de décisions (son rôle)

Sont des éléments à rechercher lors de quelle lettre du SBIV?

Answer 24

S

Question 25

« Parlez-moi des services que vous offrez présentement à votre clientèle ? » Est un exemple de question à quel stade du SBIV?

Answer 25

S

Question 26

Sans indiscrétion, parlez-moi des fournisseurs avec lesquels faites-vous affaire présentement ?  Est un exemple de question à quel stade du SBIV?

Answer 26

S

Question 27

Valider les besoins « anticipés » de l’autre Découvrir ses besoins « explicites » Faire découvrir ses besoins « implicites » Sont des objectifs lors de quelle étape du SBIV?

Answer 27

B

Question 28

« Parlez-moi de vos critères de sélection relativement à… ? » Est un exemple de question à quel stade du SBIV?

Answer 28

B

Question 29

« Parlez-moi des aspects moins intéressants que vous rencontrez dans votre processus de… » Est un exemple de question à quel stade du SBIV?

Answer 29

B

Question 30

« À quel point comptez-vous vous démarquer par rapport à… ? » Est un exemple de question à quel stade du SBIV?

Answer 30

B

Question 31

- accentuer l’écart avec la situation actuelle. - faire réaliser l’urgence de passer à l’action pour combler cet écart - favorise la réflexion pouvant permettre à notre vis-à-vis, d’être plus convaincant à son tour face un éventuel décideur, s’il y a lieu. Sont des objectifs de quel étape du processus SBIV?

Answer 31

I

Question 32

« Que dire des aspects intéressants de cette possibilité pour vous ? » Est un exemple de question à quel stade du SBIV?

Answer 32

I

Question 33

« Parlez-moi des implications en termes de coûts ? » Est un exemple de question à quel stade du SBIV?

Answer 33

I

Question 34

Les questions de Validation suivent quel type de questions?

Answer 34

Impact

Question 35

Valide les intentions de l’autre face à la possibilité d’améliorer sa situation et par conséquent que le sujet discuté fait partie de ses priorités. Confirme l’importance aux yeux de l’autre de combler le BESOIN. Permet aussi de valider l’urgence de la situation. Sont des objectifs de quelle partie du SBIV?

Answer 35

V

Question 36

« Donc, si je comprends bien, s’il existait une façon qui vous permettrait d’éviter ceci, cela serait intéressant pour vous? » À quelle étape du SBIV est liée cette question?

Answer 36

V

Question 37

« D’ici quand aimeriez-vous être en mesure de bénéficier de cette nouvelle fonction ? » À quelle étape du SBIV est liée cette question?

Answer 37

V

Question 38

« Où en êtes-vous jusqu’à maintenant dans vos démarches pour obtenir ceci ? » À quelle étape du SBIV est liée cette question?

Answer 38

V

Question 39

Pour les impacts via les attentes, les problèmes et les occasions de développement on doit relever les raisons, conséquences et ...

Answer 39

Retombées

Question 40

Le point de départ d'une proposition d'affaire doit être le ....

Answer 40

Client

Question 41

Que veut dire LCABFPV?

Answer 41

Lien, caractéristique, avantage, bénéfice, fonctionnement, preuve, valider

Question 42

Qu'est ce que préfère les clients entre les avantages (A) et les bénéfices (B) d'un produit?

Answer 42

B