SEMANA 10 Flashcards
¿Cuál es el propósito de la compensación en ventas?
Estimular e influir en la fuerza de ventas para alcanzar los objetivos de la empresa.
Menciona un principio clave de un sistema de compensación.
Debe ser motivador y no limitar la remuneración.
¿Por qué es importante que el sistema de compensación sea fácil de calcular?
Para que los vendedores puedan entenderlo sin complicaciones.
¿Qué sucede si se paga demasiado a un vendedor?
Puede generar descontento interno y aumentar los costos de ventas innecesariamente.
¿Qué pasa si se paga muy poco a los vendedores?
Puede aumentar la rotación y disminuir la calidad de los empleados contratados.
¿Cuáles son los componentes de un sistema de compensación?
Salario fijo, comisiones, incentivos, prestaciones y concursos.
¿Qué porcentaje suele asignarse a salario fijo en una compensación mixta?
Aproximadamente 30%.
¿Qué porcentaje suele asignarse a la parte variable en una compensación mixta?
Aproximadamente 70%.
¿En qué casos se paga solo salario fijo?
Cuando se priorizan objetivos diferentes a las ventas a corto plazo.
¿Cómo se paga a los vendedores en el sector de seguros?
Con una combinación de salario fijo y comisiones sobre pólizas vendidas.
¿Qué tipo de seguros pueden generar comisiones?
Seguros de vida, vehiculares, domiciliarios y universitarios.
¿Qué busca una empresa de consumo masivo en un vendedor?
Que logre la cifra de venta, cobre créditos otorgados y amplíe la cobertura.
¿Qué ocurre si un vendedor de snacks no alcanza el 95% de su cuota?
Puede recibir solo un bono reducido o ninguno.
¿Qué es la elasticidad en sistemas variables de compensación?
Un factor que permite pagar más conforme el vendedor se acerca a su cuota.
¿Cuál es un requisito clave para aplicar elasticidades?
Tener cuotas bien definidas.
¿Qué efecto tiene la elasticidad en la remuneración del vendedor?
Premia el esfuerzo extra con incentivos adicionales.
¿Por qué se establecen topes en las elasticidades?
Para evitar incrementos descontrolados en los pagos.
¿Cuáles son las condiciones para aplicar comisiones por equipos?
Equipos pequeños y buen clima organizacional.
¿Qué es un concurso de ventas?
Un programa de incentivos a corto plazo para motivar a los vendedores.
¿Qué elementos hacen exitoso un concurso de ventas?
Objetivos claros, premios atractivos y promoción efectiva.
¿Por qué los concursos deben tener baja frecuencia?
Para evitar que los vendedores solo trabajen por concursos.
¿Qué beneficios no económicos pueden ofrecerse en ventas?
Línea de carrera, reconocimiento y programas de reembolso.
¿Qué es la línea de carrera en ventas?
Un esquema de promoción basado en niveles de desempeño.
Menciona un beneficio no económico relacionado con el desarrollo profesional.
Ascender de vendedor junior a senior.
