seance 9 : proposition et fermeture Flashcards
LA VENTE VERSUS LA NÉGOCIATION
La vente → les conditions commerciales sont fixées par le vendeur.
vs
absence de règles pour régler un conflit - désir d’accord entre vendeur et client
négociation attributs (3)
- la présence d’une différence (un conflit) entre les acteurs,
- l’absence de règles pour régler le conflit et
- le désir d’avoir un accord entre le vendeur et le client.
BIEN NÉGOCIER C’EST:
Comprendre ce qui se passe véritablement
* Enjeux (ce que l’on peut gagner ou perdre)
* Intérêts (nos motivations profondes)
* Rapport de force (entre négociateurs)
* Parties impliquées (décideurs?)
LA DIFFÉRENCE ENTRE NÉGOCIATION ET MARCHANDAGE
La négociation est une
discussion qui a pour origine le « pourquoi ».
Pourquoi négocions nous ?
Quels sont nos besoins ou nos intérêts ?
Le marchandage est une
discussion qui a pour origine le « quoi ».
Quels ont été les critères pour définir le prix, le délai de livraison, etc. ?
Quelles sont mes attentes ?
Quels sont mes arguments pour justifier ma position ?
POSSIBILITÉS QUI S’OFFRENT DEVANT UNE SITUATION OÙ LES PARTIES ONT UN DÉSACCORD
- Refuser (situation perdant-perdant)
- Accepter (situation gagnant-perdant)
- Marchander, en acceptant le budget mais en diminuant le nombre de jours d’intervention
- Marchander, en coupant la poire en deux avec une
contre-proposition tarifaire - Négocier, en essayant de comprendre pourquoi
LES SOURCES DE POUVOIR
- Les autres offres ou acheteurs potentiels
- Vos habiletés de persuasion
- Votre position concurrentielle
- L’information pertinente
- Votre ténacité et passion
- Votre niveau de préparation
- Votre expérience et votre expertise
- Votre capacité à jouer avec le temps !
- Être perçu comme crédible et sympathique par
l’autre
NE SURESTIMEZ PAS LE POUVOIR DE L’AUTRE
NÉGOCIER LE PRIX - QUELQUES STRATÉGIES
- Bien maîtriser les aspects financiers de l’offre
- Il est plus facile de baisser le prix, mais plus payant de démontrer les retombées pour le client
- Si concession doit être offerte, il faut la justifier (plus
de quantité, engagement, etc.) - Prévoir des solutions de rechange.
10 CONSEILS POUR CONCLURE LES VENTES
- Osez demander la commande
- Assumez la vente
- Soyez convaincu et convaincant
- Choisissez le bon moment
- Observez les signaux d’achat
- Utilisez une phrase de transition
- Offrez toujours un choix
- Changez votre vocabulaire
- Gardez le silence
- Quand vous avez terminé, partez!
trois mots que vous devez absolument
remplacer lors de la closure?
signature, contrat et prix
par
approbation, formule d’entente et investissement
3 etapes de la fermeture
- demander l’accord
- conclure
- prendre congé
demander l’accord = engagement qui peut prendre plusieurs formes
- Obtenir un prochain rendez-vous
- Être accepté comme soumissionnaire
- Obtenir l’autorisation d’aller de l’avant avec le projet
DEMANDER L’ACCORD : POURQUOI LE DEMANDER ?
- sert à vérifier - Où l’interlocuteur se situe dans son processus de décision -s’il accepte l’offre
- Permet de * Faire réagir les
récalcitrants ou fermés
* Faire sortir les objections
* Faire sentir l’importance de procéder à l’étape de la réalisation du projet
3.Favorise une dynamique de
fermeture plus fluide, plus professionnelle et plus efficace
TENTATIVES DE FERMETURE 3 étapes
- Choix d’un objectif précis: offrir un choix
- Un accord sur un ou des points précis: résumer les bénéfices
- Message de motivation : amener le client à se voir avec la solution intégrée
PRENDRE CONGÉ (4 étapes)
- remercier client
- sécuriser client
- convenir suivi
- dernière impression
CONSEILS POUR CONCLURE LES VENTES DANS LE CONTEXTE ACTUEL
Pour démontrer un ROI solide, vous devez mettre en
évidence le lien direct entre le produit ou le service que vous vendez et les objectifs de l’organisation cliente – les bénéfices.
