Séance 9 Flashcards
Quelles sont les 3 stratégies marketing?
1) Stratégie océan bleu
2) Stratégie de base
3) stratégie de croissance
Qu’est-ce que la stratégie océan bleu?
Quitter les marchés traditionnels, marché nouveau, sans concurrence, plus pacifique.
(VS océan rouge, qui est lorsqu’il y a énormément de compétition et de concurrents qui s’affrontent)
Quelles sont les 5 stratégies de l’océan bleu?
1) Ne pas considérer l’état du marché comme une donnée incontournable
2) Concurrence n’est pas la référence obligée
3) Se concentrer sur la création de valeur que les acheteurs apprécient le plus
4) Proposer une solution complète au problème de l’acheteur
5) Comment ferions-nous si nous commencions à zéro?
Que signifie L’AERC dans l’océan bleu?
AERC : stratégie innovatrice en rupture avec les modes traditionnels de fonctionnement du marché.
Atténuer: quels critères peuvent être atténués par rapport au niveau jugé normal dans le secteur? superformant vs attentes ou concurrence?
Exclure: quels attributs acceptés d’emblée par les concurrents pourraient être exclus de l’offre? couteux?
Renforcer: quels attributs peuvent être encore améliorés, dépasser largement la concurrence ou les attentes?
Créer: quels nouveaux attributs peuvent être créés pour proposer une offre innovante?
Permet d’augmenter l’avantage concurrentiel interne et de détenir un avantage concurrentiel externe.
Dans les stratégies de base, quelles sont les deux dimensions de pouvoir?
1) Dimension pouvoir de productivité: avantage en termes de coût de revient
2) Dimension pouvoir de marché: avantage en termes de prix de vente maximum acceptable (différenciation)
Dans les options stratégiques de base, quels sont les différentes stratégies? (3)
1) Stratégie de domination par les coûts:
Généralement lié à l’existence d’un effet d’expérience.
- Surveillance des frais de fonctionnement, investissements de productivité (prendre avantage des effets d’expérience), conception rigoureuse des produits, dépenses inutiles réduites de vente et publicité
- Accent essentiellement sur l’obtention d’un prix faible par rapport aux concurrents
- Avantage coût: protection efficace contre les pressions concurrentielles… les concurrents les moins efficients subiront les premiers les effets de la lutte concurrentielle
2) Stratégie de différenciation
Donner au produit des qualités distinctives importantes pour l’acheteur (le rendre unique)
- Différentes formes (techniques): image de marque, avance technologique, apparence, service après-vente, réseau de distributeurs, etc
- Implique généralement des investissements importants en marketing opérationnel: notamment en publicité
- Permet de générer des profits supérieurs aux concurrents
3) Stratégie de concentration (focus)
Stratégie du spécialiste: se concentrer sur les besoins d’un segment ou groupe particulier de clients et non au marché tout entier
- Objectif: choisir une cible précise et satisfaire les besoins spécifiques de ce segment mieux que les concurrents s’adressant à l’ensemble du marché
(voir diapo14 pour tableau récapitulatif)
Que soutiennent Hagel & Singer dans la spécialisation dans l’une des stratégies de base?
Ils soutiennent que la domination des grosses entreprises qui tirent avantage de leur taille, réputation et intégration des fonctions est révolue.
Les nouveaux avantages appartiennent aux spécialistes qui développent l’une des 3 familles de compétences….
- Innovation: créativité et rapidité
- Infrastructure: effet d’échelle et efficience logistique
- Relation: contact avec les clients et envergure de l’offre
Qu’est-ce qu’une stratégie de croissance des revenus?
Objectif le plus commun d’une entreprise: accroître le volume de ventes
*L’entreprise qui ne croît pas au même rythme que les autres s’affaiblit par rapport aux concurrents
- Augmentation des ventes (revenus) ne se traduit pas automatiquement en augmentant la rentabilité
Ne pas chercher à accroitre les ventes ou parts de marché sans voir la rentabilité progresser: CT, MT ou LT
Quels sont les 4 niveaux de croissance dans la stratégie de croissance?
1) Croissance intensive: croissance au sein du marché
2) Croissance intégrative: au sein du secteur d’activité
3) Croissance par diversification: en dehors du secteur d’activité
4) Croissance par exploration: marché inexploré ou peu exploité
Stratégies de croissance intensive (organique) :
Modèle d’Ansoff: matrice produit-marché (2 axes ;produit et marché)
- Opportunités non complètement exploités par les produits d’une entreprise dans les marchés actuellement desservis.
- Chercher à accroitre son volume de ventes.
2 décisions:
1) desservir son marché actuel ou un nouveau?
2) Vendre ses produits actuels ou de nouveaux produits?
- 2 axes X 2 décisions = 4 principales stratégies de croissance
À quoi ressemble la matrice d’Ansoff: matrice produit-marché?
Voir NDC diapo 21
Quelles sont les stratégies de croissance intensive?
1) Stratégie de pénétration du marché:
- Augmenter les ventes des produits actuels dans les marchés existants (croissance organique)
- Développement de la demande primaire
- Augmentation de la part de marché
2) Stratégie de croissance par les marchés:
- Développer les ventes en introduisant les produits actuels sur de nouveaux marchés: nouveaux segments, circuits de distribution, expansion géographique
3) Stratégie de croissance par les produits:
- Augmenter les ventes en développant des produits améliorés ou nouveaux destinés aux marchés déjà desservis par l’entreprise
- Amélioration de la qualité, addition de caractéristiques, extension de la gamme de produits, rajeunissement d’une ligne de produits (repositionnement)
Qu’est-ce que la stratégie de croissance intégrative?
- Sert à améliorer sa rentabilité en contrôlant différentes activités d’importance stratégique dans le secteur d’activité actuel. (prise de contrôle, acquisition, fusion, participation)
- S’assurer de la régularité d’une source d’approvisionnement, contrôler un réseau de distribution, avoir accès à l’information dans un domaine d’activité situé en aval ou en amont
- Intégration vers l’amont
- Intégration vers l’aval
- Intégration horizontale
Dans les stratégies de croissance intégrative verticale, que signifient vers l’amont et vers l’aval?
Vers l’amont (fournisseurs): stabiliser ou protéger une source d’approvisionnement d’importance stratégique (matières premières, produits semi-finis, composants, services) ou se procurer un accès à une technologie nouvelle essentielle
Vers l’aval (distribution): S’assurer le contrôle des débouchés de marchés (sans lesquels l’entreprise est ou pourrait être asphyxiée) … On veut contrôler la distribution
Dans les stratégies de croissance intégrative verticale, quels sont les avantages et risques?
Avantages:
- Combinaison des étapes de production/ approvisionnement
- Possibilités d’économies d’échelle
- Diffusion de l’information dans le réseau
- Augmentation du contrôle de qualité
Risques:
- Volume d’affaires suffisant pour faire vivre un fournisseur sans être dépendant des autres (abandon de ce fournisseur par les concurrents)
- Problèmes culturels (chocs) importants: objectifs, stratégies, orientation
- Perte de flexibilité: approvisionnement
- Gérer le fournisseur acquis avec la culture de l’acquéreur: processus décisionnels, culture de gestion
