Séance 8 - le processus de décision Flashcards
Qu’est ce que la rationalité complète?
- maximiser les utilités
- minimiser les risques
Qu’est ce que la rationalité limitée?
- capacité cognitives limitées : forces dans différents domaines
- émotions
- anticipation et force de l’environnement social: peut se tromper dans nos décisions
Qu’est ce qu’être logico-rationnel?
On a une rationalité limitée mais on prend quand même une décision réfléchie
Décris le processus de décision du consommateur selon l’approche logico-rationnelle
- comment les consommateurs prennent-ils leurs décisions de consommation? (approche descriptive = ce qui est)
- approche normative = ce qui doit être. approche plus cognitiviste puisque le consommateur est amené à réfléchir.
Nomme les facteurs influent sur le processus de décision
- le degrés d’implication et le type de produit
- la situation et le système de traitement de l’info
- l’expérience
- les facteurs affectifs
Décris le degré d’implication et les types d’implications
c’est le degré de traitement de l’information et de l’importance qu’un consommateur accorde à un produit au moment de son achat.
faible implication: courte durée de vie, faible intérêt, faible niveau de risque perçu
forte implication : longue durée de vie, fort intérêt et haut niveau de risque perçu
En quoi l’expérience est-elle pertinente?
plus le consommateur accumule l’expérience, plus l’achat est simple
Nomme et explique les types d’achats
les achats complexes: on cherche les infos, on compare
les achats de difficulté modérée
les achats routiniers : achat facile
Qu’est ce que la perceptive expérientielle?
- le consommateur est parfois irrationnel
- la consommation peut relever de différents motifs : avoir du plaisir, socialiser, découvrir des choses
- les aspects sensoriels, imaginaires et émotionnels associées à la consommation
- coeur + raison
Décris ce qui influence le choix des achats
la répartition des dépenses et la situation économique
-lorsque les conditions économique sont moins bonnes, les consommateurs ont tendance à moins dépenser pour les produits non essentiels; la part des dépenses est allouées aux bien essentiels augmente
Quels sont les facteurs influant sur la quantité à acheté?
- la rareté
- le prix, les économies, les réductions
- le style de l’acheteur
- le lieu de l’achat
- les circonstances divers
Nomme les facteurs qui définissent quand acheter?
- l’urgence
- la disponibilité, l’offre, la saisonnalité
- les réductions
- les contraintes diverses : heure d’ouverture, disponibilité d’un moyen de transport, présence du conjoint
Nomme les questions potentiels qu’on peut se poser avant de prendre une décision d’achat
quoi acheter? quelle quantité? ou? quand? comment?
est-ce que les boutiques physiques vont disparaitre?
nous avons besoin de l’expérience d’achat donc le concept des boutiques va changer pour se concentrer sur vivre une expérience
Décris le canaux mutlicanal et omni canal
Multi canal: tous les canaux sont à disposition du consommateur mais ne sont pas intégrés entre eux. tout le monde gère ces trucs de façon indépendante
Omni canal: tous les canaux sont à disposition du consommateur et sont tous interconnectés.
Nomme les étapes du modèle du processus décisionnel
- reconnaissance d’un problème
2.recherche d’information
3.évaluation des options et choix
4.consommation et utilisation
5.évaluation après l’achat
(s’intéresse à la satisfaction pour construire un cycle et ne pas tomber en dissonance)
Quand est-ce on reconnait un problème?
Lorsque le consommateur constate une différence significative entre sa situation réelle et celle dans laquelle il aimerait se trouver
En quoi consiste la recherche d’informations?
Elle est le processus par lequel le consommateur interroge son environnement pour obtenir des données appropriées afin de prendre une décision raisonnable
- la nature de l’information recherché
- les types de recherche d’information
- les sources d’informations
- le degré de recherche
Qu’est ce que la nature de l’information recherché?
Les informations recherché par le consommateur peuvent être de toutes sortes: le prix, la garantie, la performance, le design etc.
- les critères de choix
- les options offerts
- la positions des options
Nomme les différents types de recherches
interne
externe
Qu’est ce que la recherche précise?
Explorer le marché pour recueillir de l’information spécifique à résoudre un problème (préachat)
Qu’est ce que la recherche continue?
construire une banque d’information en précision d’un usage future, ou éprouver du plaisir
Nomme les différentes sources d’informations
- les sources personnelles non commerciales: les amis, les collègues, la famille, les internautes
- les sources indépendantes: les associations de consommateurs, les agences gouvernementale
- les sources commerciales : les vendeurs, la publicité, les sites web etc
- les sources “expérientielles”: les essaies de produits
Quelle est l’implication en marketing?
- faire en sorte que les consommateurs puissent s’informer à partir de différentes sources, différents mode ou différents types d’écran, tout en offrant une communication intégrée
- offrir la possibilité d’accéder à différents niveaux de recherche d’information tout en évitant la surcharge
- permettre aux consommateurs d’utiliser différents types d’information
- permettre aux consommateurs d”effectuer aussi bien une recherche précise qu’une recherche continue
Qu’est ce que la règle compensatoire?
une faiblesse selon un critère donné peut être compensée par une force selon un autre critère
Qu’est ce que la règle non compensatoire
une option défavorable selon un critère n’est pas compensé par des points plus favorables selon un autre critère
-le consommateur établit d’abord un seuil minimal d’acceptation pour chaque critère
elle comprend:
-la règle conjonctive
-disjonctive
-d’élimination
-lexicographie
décris toute les règles composantes de la règle non compensatoire
conjonctive: une option est acceptable seulement si elle satisfait à tous les seuils d’acceptations
disjonctive: une option est acceptable si elle satisfait à au moins un seuil fixé par le consommateur
lexicographique: les consommateurs ordonnent les critères de décisions (du plus au moins important)
élimination par critère: les consommateurs établissent des seuils d’acceptation pour chaque critère, et éliminent les options inacceptable
Décris les heurisitques
- raccourcis mentaux
- règle de décision simplifiée, susceptible de donner lieu à des biais systématiques
Nomme et décris les types d’heuristiques
L’heuristique de disponibilité
-elle consiste à baser un jugement principalement sur les informations facilement disponibles et dont une personne se souvent aisément
-le jugement d’un phénomène est dépendant des informations facilement disponible
ex: crime à mtl
ex: mauvais commentaire sur une marque
Les heuristiques de l’ancrage
-notre tendance naturelle à être influencées par la 1er estimation qui nous est offerte et ajuster notre jugement par la suite
Les heuristiques de la représentativité
-notre tendance à utiliser la similarité pour associer un objet à une catégorie générale
Décris les types d’attributs
Attribut de base
-tu t’attend à un lit a l’hotel. les must-have
Attribut de performance
-source de satisfaction, ex le confort du lit
Attribut d’enchantement
-créez le WOW effect. exemple d’une très belle bue
explique la dissonance cognitive
état psychologique d’inconfort résultant d’une incohérence entre des croyances
