Séance 7-8 Flashcards by Raphaëlle Poulin

Qu’est-ce que la segmentation?

Le découpage d’un marché hétérogène en sous-marchés homogènes ou segments distincts

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Qu’est-ce qu’un segment de marché?

Sous-ensemble d’acheteurs similaires quant à leurs besoins et/ou réactions

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Pourquoi est-il important de segmenter un marché?

Exploiter un segments mal desservis, S’adapter + précisement aux besoins/attentes , Accroitre l’efficacité du mktg mix

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Quelles sont les étapes du marketing ciblé?

Segmentation du marché –> Ciblage du marché –> Positionnement sur le marché

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À quoi correspond l’étape du ciblage de marché?

Évaluer l’Attrait des différents segments et choisir les segments

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À quoi correspond l’étape du positionnement sur le marché?

Identifier les différenciateurs possibles, Choisir/Élaborer/Diffuser le positionnement

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Quels sont les niveaux de segmentation?

De masse, Par segments, Par créneaux, Par marchés régionnaux, Personnalisé

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Qu’est-ce que la segmentation de masse?

1 produit pour tout le marché, pcq besoin commun

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Qu’est-ce que la segmentation par segments

Le + répandu, le mkgt mix qui est+ adapté à la réalité

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Qu’est-ce que la segmentation par créneaux?

+ étroit que les segments, permet souvent de se démarquer de concurrence, de demander prix + élevé

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Qu’est-ce que la segmentation par marchés régionaux?

Adaptation précise, souvent + coûteux

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Qu’est-ce que la segmentation personnalisée?

Mkgt mix personnalisé, market of one, parfois pseudo-personnalisation par la technologie

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Quelles peuvent être des bases de segmentation?

Géographique, sociodémographique, psychographique, Comportementale

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Quelle est la base de segmentation la + utilisée?

Comportementale

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Qu’est-ce que la base de segmentation psychographique?

Personnalité et caractère, style de vie, activités, opinions…

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Comment segmenter selon une base sociodémographique?

Associer des traits démogrpahiques à des profils de consommation

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Pourquoi la segmentation selon la base comportementale est pertinente?

Parce qu’elle est connectée aux actions marketing des gens

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Quels comportements peut-on évaluer dans la base de segmentation comportementale?

Occasions d’Achats, avantages recherchés, fidélité à la marque, pré-disposition à l’achat, attitude p/r à la marque…

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Quels sont les 4 types de loyauté?

Loyauté latente, Non-loyauté, Loyauté factice (tiède), Loyauté (“ambassadeur”)

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Quels sont les deux éléments influençant la loyauté?

Préférence et réachat

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Quelles sont les 4 stratégies de ciblage?

Marketing concentré, Indifférencié, Différencié, Personnalisé

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Quel est l’objectif d’un ciblage de marketing concentré?

Assurer un bon positionnement sur un seul segment et maximiser les bénéfices

Quel est l’objectif du marketing indifférencié?

Rejoindre le max de clients à un coût peu élevé

Quel est l’objectif du marketing différencié?

Assurer une bonne pémétration de marché par un présence active sur plusieurs segments

Quel est l'objectif du marketing personnalisé?

Établir une relation directe avec chaque client afin de gagner sa loyauté

Dans quel contexte utilise-t'on le marketing concentré?

Marché compétitif ou ressources limitées

Dans quel contexte utilise-t'on le marketing indifférencié?

Produits ou marchés homogènes au stade de lancement de produit

Dans quel contexte utilise-t'on le marketing différencié?

Produit au stade de maturité

Dans quel contexte utilise-t'on le marketing personnalisé?

Marché organisationnel et marketing numérique

Quelles stratégies de ciblage ont un coût très élevé?

Différencié et personnalisé

Quelles sont les variables de segmentation des marchés organisationnels?

Profil (type d'industrie, taille...), Comportemental (statut d'utilisation, besoins, situation d'achat, bénéfices recherchés), Politique d'achat (centralisation ou pas, privé/public, relation de réciprocité?..)

Qu'est-ce que le concept de différenciation ?

Volonté d'une firme de faire en sorte que son produit soit perçu comme étant supérieur à celui des concurrents, en concevant un ensemble de différences notables auxquelles les clients sont sensibles

Quel est le lien entre segmentation et différenciation ?

Un segment bien défini est disposé à bien réagir aux efforts faits pour différencier un produit

Quels sont les 3 critères clés permettant de choisir un angle de différenciation pertinent?

Les attentes du consommateur, le positionnement des concurrents (offrir l'innovation), les avantages concurrentiels du produit

Qu'est-ce que la différenciation par le produit?

Différenciation par la fonction/performance/conformité/réparabilité...

Qu'est-ce que la différenciation par le service?

Différenciation par délais de livraison/installation/formation/conseil...

Pourquoi on fait de + en + d'effort pour différencier par le service?

Parce que les produits sont de + en + similaires, donc c'est là qu'on peut établir la différenciation

Qu'est-ce que la différenciation par le personnel de vente ?

Courtoisie/Expertise/Crédibilité/Fiabilité

Pourquoi la différenciation par le personnel de vente est souvent le + payant?

Pcq à travers les "moments de vérité"on crée quelque chose qui n'est pas copiable à court terme

Qu'est-ce que la différenciation par l'image?

Marque/Symbole/Médias/Atmosphère/Environnement

Quel est le pouvoir particulièrement présent dans la différenciation par la marque?

La création d'une réaction affective

Qu'est-ce que la différenciation par le point de vente?

Couverture/Expertise (boutique vs tout-en-un)/Performance

Qu'est-ce que le positionnement?

"L'image qui vient spontanément à l'esprit des consommateurs quand on évoque une marque" --> le résultat rechercé suite à un effort de différenciation

Quelles sont les caractéristiques d'un bon positionnement?

- Pertinent - Orginial - Supérieur - Inimitable - Communicable - Simple - Rentable - Crédible

Quelles peuvent être des approches de positionnement?

Par les attributs, rapport qualité/prix, usage, l'utilisateur du produit, classe de produit, concurrence

Qu'est-ce qui pourrait causer un besoin pour un repositionnement?

Des changements dans la concurrence ou les préférences des clients.

Comment évalue t'on la pénétration d'un produit?

MAI/MPI

Comment évalue t'on la part de marché qu'a notre produit?

MAM/MAI

Comment évalue t'on le taux de réalisation des objectifs?

MAM/MPM

Comment peut-on évaluer la réponse cognitivie des individus à une marque?

Notoriété, Mémorisation publicitaire, Perception des similarités, Mesure de l'image

Comment peut-on évaluer les réponses affectives des consommateurs?

Attitudes, Préférences, Intention d'achat

Comment peut-on évaluer les réponses comportementales des consommateurs?

Habitudes d'achat, Réaction post-achat

Quels sont les 4 niveaux de concurrences?

Concurrence pure et parfaite, Oligopole, Concurrence monopolistique, Monopole

Quels sont les 5 axes d'analyse de la concurrence selon Porter?

Pouvoir de négo des clients, pouvoir de négo des fournisseurs, Présence de produits de substitution, Intensité menace de la rivalité, Menace de nouveaux entrants potentiels