Séance 3

Question 1

Dans l’analyse de l’environnement interne: 3 types de ventes

Answer 1

1) Ventes par lignes de produits : Permet de savoir si les objectifs de vente pour chaque ligne sont atteints et calculer les écarts.

2) Ventes par segments ou type de marché: On veut savoir si pour chaque segment desservis l’entreprise a atteint ses objectifs.

3) Ventes par domaine d’activité: Jumèle les 2 autres (produits/segments) pour analyser l’origine des écarts observés par domaine d’activité

Question 2

À quoi servent les ratios et indicateurs dans l’analyse de l’environnement interne?

Answer 2

Ils sont utiles pour fixer aux représentants des objectifs réalistes et quantifiables dans la poursuite des objectifs généraux.

Question 3

Posture proactive d’un gestionnaire de la force de vente: Productivité des représentants

Answer 3

Il faut établir un bilan pour chaque représentant. Ça permet:
- Porter un jugement sur les résultats obtenus et sur ses actions, qu’elles aient été bénéfiques ou non.
- Dégage les forces et faiblesses du représentant

Question 4

Analyse interne éléments à prendre en compte pour les vendeurs:

Answer 4

Indicateurs et ratios: EX: marge par catégorie de produit; rendement des appels

Développement des affaires: EX: rotation de la clientèle, augmentation de la clientèle par territoire, perte de clientèle, etc.

Activité: EX: appels par jour, appels par type de clientèle, visites par type de clientèles

Dépenses: EX: Dépenses de ventes, coûts par appel, coût par visite

Question 5

Estimation du marché potentiel (environnement externe) :

Answer 5

• Demande en hausse ou en baisse?
• Le marché est dans quelle phase? (expansion, maturité, déclin)
• Position face aux concurrents
• Combien de clients on doit aller chercher
• Où les concurrents sont les plus actifs?
  etc…

Question 6

Outils pour l’analyse de l’environnement externe:

Answer 6

Matrice McKinsey: permet d’évaluer la position concurrentielle occupée par l’entreprise dans un secteur donné.

Matrice de profitabilité et croissance relatives

Question 7

Formule pour calculer le marché cible?

Answer 7

Mc = N x Q x P

N= nombre d’acheteurs
Q= Qtté moyenne/acheteur
P= Prix moyen/unité

Question 8

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