Séance 1

Question 1

Ce qui tourne autour de la gestion des ventes?

Answer 1

Relations publiques, publicité, Événements, marketing intégré, promotion des ventes et commandite

Question 2

Gestion des ventes VS Gestion des affaires

Answer 2

Gestion des ventes: Englobe les stratégies et activités en lien avec l’offre de produits et services actuels de l’entreprise.

Gestion des affaires: Englobe les réflexions stratégiques qui permettent l’amélioration du modèle d’affaires.

Question 3

Quelques Mega tendances

Answer 3

1) Bureau des ventes virtuels
2) pénurie de mod en vente
3) Clients informés
4) Micro-segmentation des marchés locaux

Question 4

Gestion des ventes

Answer 4

Englobe les processus et stratégies utilisées pour diriger et encadrer une équipe de vendeurs dans une organisation.

Question 5

RSE

Answer 5

Entreprise qui a à coeur le respect de ses clients/employés et fournisseurs.
Dispose d’un code éthique.
S’impose des critères sociaux et environnementaux.
Collabore à l’harmonie sociale et économique de la société.

Question 6

SOM VS SOP

Answer 6

SOP:
Perspective CT
Coûts les plus bas
Rabais et escomptes
Image de marque moins importante
Relations clients-consommateurs
- Stratégie repose sur sa capacité de production. Entreprise centrée sur elle-même et non sur les besoins des consommateurs.

SOM:
Perspective LT
Valeur la + élevée
Plan de communication
Image de marque importante
Relations chaine de valeur
- On se base sur l’analyse des besoins des clients/consommateurs, des marchés et de la concurrence pour déterminer la mission de l’entreprise.

Question 7

Critères de segmentation

Answer 7

Démographique (âge, sexe, revenu, état civil, etc.)
Géographique (pays, région, ville, climat, etc.)
Psychographique (valeurs, personnalité, style de vie, etc.)
Comportements (habitudes d’achat, fidélité à la marque, utilisation des produits. etc.)
Technologies (utilisation des appareils, plateformes préférées, etc.)

Question 8

Pourquoi segmenter?

Answer 8

On a tous des besoins différents

Question 9

Dimensions de l’expérience client (5)

Answer 9

Informative
Émotionnelle
Affective
Cognitive
Comportementale

Question 10

4 optiques

Answer 10

1) Optique produit (produits qualité, performants, meilleurs caractéristiques)
2) Optique production (distribution grande échelle, produits moins chers et plus accessibles)
3) Optique vente (promotion et vente)
4) Optique marketing (déterminer besoins du marché, on veut la satisfaction)

Question 11

Optique vente VS optique marketing

Answer 11

Optique vente:
Origine: Usine
Focus: produits
Moyens: promotion et ventes
Conséquences: Profits obtenus du volume des ventes

Optique marketing:
Origine: Marché
Focus: besoins du client
Moyens: marketing intégré
Conséquences: Profits obtenus par la satisfaction client