séance 12 Flashcards
définition du leadership ?
C’est la capacité du gestionnaire de vente d’influencer les actions des vendeurs dans le but d’atteindre les objectifs de l’entreprise.
Différence entre le leadership et le management ?
- Management : PODC, évalue la performance des employés
- Leadership : capacité d’influencer les actions des vendeurs
Qu’est ce qui distingue les leaders des autres? (3)
- Traits de personnalité
- La personnalité
- Les besoins
Les traits de personnalité clés d’un bon leader (9)
1-La dominance : confiance en soi
2-L’énergie élevée (high energy) : dynamique, enthousiasme
3-La confiance en soi
4-Le locus de contrôle interne : Prend toujours la responsabilité des résultats: échec ou réussite
5-La stabilité: stable émotionnellement
6-L’intégrité : transparence, honnêteté, pratique étique
7-L’intelligence : intelligence émotionnelle
8-La flexibilité : avec l’environnement externe
9-La sensibilité aux autres
Qu’es est l’intelligence émotionnelle ?
- La perception et l’évaluation, verbales et non verbales des émotions;
- La capacité d’intégration et d’assimilation des émotionspour faciliter et améliorer les processus cognitifs et perceptuels;
- La connaissance du domaine des émotions (au sens du ” savoir “), compréhension de leurs mécanismes, de leurs causes et de leurs conséquences;enfin,
4.La gestion de ses propres émotions et celles des autres.
Selon le test le BigFive, la personnalité d’une personne comporte cinq dimensions centrales lesquelles?
1-L’extraversion
2-Le caractère consciencieux : attacher de l’importance au travail bien fait
3-Le caractère agréable : Belle relation avec la FV
4-La stabilité émotionnelle
5-L’ouverture à l’expérience
Selon la théorie des besoins de McClelland il y a trois groupes de besoins, quelle sont-ils ?
1-Besoin de pouvoir (diriger et influencer les autres,exercer son leadership.)
2-Besoin d’affiliation : besoin d’appartenance, d’être aimer, accepter
3-Besoin d’accomplissement : realisation, de succès
Selon la théorie de McClelland, un bon leader doit avoir un fort besoin de pouvoir, un besoin d’accomplissement modéré et un besoin d’affiliation plus faible que les autres types de besoins. Expliquez pourquoi?
- Pour pouvoir influencer les autres nous avons besoin d’avoir un fort besoin de pouvoir.
- Le gestionnaire doit avoir un besoin d’accomplissement modéré, car il ne faut pas que celui prennent tous les mérites des succès, il faut qu’il le partage avec l’ensemble de son équipe. Il ne doit pas s’élever en rabaissant les autres, soit son équipe.
- Besoin d’affiliation plus faible, car il doit être vue comme une figure hierarchique tout de même. Il faut qui aile une bonne relation avec son équipe, mais il ne faut pas non plus qu’il soit meilleur amis avec tous ses employés.
il y a 7 types de pouvoir:
1-Pouvoir légitime : lié a la hierachie
2-Pouvoir de recompense : pouvoir de donner des cadeaux à des employés, *attention à l’ Importance accordé a la recompense de la FV
3-Pouvoir coercitif : Pouvoir de sévir, devrais être faible ou bien au max modéré
4-Pouvoir d’expert : Connaissance +++
5-Pouvoir de referent : Quelqun avec de l’experience et qui est admire par ses paires
6-Pouvoir d’information : Accès à un réseae d’information important
7-Pouvoir de relations/réseau : connait des personnes importante, bon contact, réseau développé
Identifiez les types de pouvoir qu’un gestionnaire des ventes doit limiter l’utilisation ?
Pouvoir légitime :
Pouvoir de recompense :
Pouvoir coercitif
LRC
Identifiez les types de pouvoir qu’un gestionnaire des ventes doit utiliser le plus possible?
Pouvoir d’expert :
Pouvoir de referent
Pouvoir d’information :
Pouvoir de relations/réseau
ERIR
Qu’elle est la Règle du 20-50-30
20% des gens sont pour le changement, 50% sont neutre et 30% sont contre
Les styles de leadership situationnel ? (4)
1-Le leadership directif : Le gestionnaire des ventes prend des décisions et dit au vendeur quoi faire.
2-Le leadership persuasif : Le gestionnaire des ventes prend des décisions mais explique les raisons et offre un support au vendeur.
3- Le leadership collaboratif : Le gestionnaire des ventes et le vendeur ont des responsabilités communes dans la prise de décision.
4- Le leadership coach : Le gestionnaire des ventes donne au vendeur l’autonomie pour prendre des décisions
Le styles de leadership varient beaucoup à cause de quelles facteurs ?
-Le style de leadership dépend du fait que le leader est axé sur les tâches ou bien sur le relationnel.
- Les vendeurs sont différents (personnalité, maturité, compétences, habiletés, motivation, expérience., etc.)
-Un style de leadership qui fonctionne très bien
avec un jeune vendeur fraichement diplômé du
cégep ou de l’université, ne fonctionne pas avec
un vendeur bien expérimenté.
En quoi consiste le coaching ?
C’est un processus par lequel un vendeur est guidé par un gestionnaire de ventes vers l’amélioration de la performance des résultats.
