séance 10 Flashcards
Les dimension de la motivation:
Intensité:
Persistance:
Direction:
Définition de la motivation ?
La motivation est le fait de dépenser suffisamment d’efforts dans le temps pour réaliser des activités de vente et atteindre les objectifs de vente
Le gestionnaire de vente aide ses vendeurs à faire quoi ? (3)
- Identifier les opportunités
- Améliorer leurs capacités par le biais de la formation, la technologie et le soutien aux ventes
- Accroitre leur motivation en gérant leur performance et en la reconnaissant et la renforçant
quelle est La relation entre l’effort et la performance ?
Plus le vendeur croit qu’en augmentant ses efforts ceci améliorera la performance.
Par exemple en augmentant sa prospection, en améliorant ses présentations, en faisant plus d’appels, ou autre activités de vente, le vendeur peut voir ses ventes augmenter.
**Lien :« Attentes»: Croyances que l’effort augmente la performance
*Facteur affectant la motivation des vendeurs:
- Facteurs liés au travail
- Facteur liés à l’individu
*Facteur lié au Travail:
- Valorisation du travail du vendeur
- Variété des compétences et habiletés du vendeur
- L’autonomie
- L’opportunité financière et opportunité d’avancement de carrière
- La rétroaction
*Facteur liés à l’individu
- Motif individuels: (Malslow, Vroom, Herzberg)
- Étapes dans la carrièere: *(conditions financière, récompenses, etc. change au long de la carrière)
*Pourquoi utiliser les quotas?
Motiver les vendeurs à atteindre une meilleure performance
Orienter et contrôler le travail de la FV.
Évaluer le rendement du vendeur.
*Caractéristiques d’un bon quota? (6)
- Simple
- Complet
- Réalisable
- Équitable
- Accepté par la FV
- Ajusté régulièrement
Un bon quota doit être ?
- Simple : Facile a comprendre
- Complet: assurée qu’il manque pas de donnée
- Réalisable
- Équitable : Selon l’expérience des vendeurs, des territoires
- Accepté par la FV
- Ajusté régulièrement : selon la performance des vendeurs, selon la saisonnalité des produits, selon l’environnement externe
** pense SMART
Quotas de volume des ventes
- Exprimé en unités: monétaire et ou physiques
- Uniquement quantitatif,
- Ne tiens pas compte du comportement du vendeur
Qu’es qu’un quotas de profit
Mettent l’accent sur les profits plutôt que sur les revenus de vente.
Aident les vendeurs à se concentrer sur les produits ou les clients profitables.
La marge brute est la plus utilisée dans les quotas de profit.
Qu’es qu’un quotas d’Activité ?
-Permettent d’orienter le vendeur vers les activités qui favorisent la vente et le maintien de la relation avec le client.
- ex:
Nombre d’appels de vente par jour
Nombre d’appels aux prospects
Nombre de nouveaux clients par année
Nombre des propositions de vente préparées
Nombre des présentations de vente faites
Nombre d’appels de service aux clients
Quels sont les facteurs qu’il faut considérer lors de la fixation des quotas pour les vendeurs?
-Expérience du vendeur, habilité, compétence
Marché
-Environnement externe ( situation économique, dynamique concurrentiel, saisonnalité)
-Prendre en considération les ventes passées et les ventes futures
Le rôle du gestionnaire des vente:
- Identifier les opportunités
- Améliorer leurs capacités grâce à la formation, la technologie et le soutien aux ventes
- Accroitre leur motivation en gérant leur performance et en la reconnaissant et la renforçant
Pourquoi on doit ajuster la motivation en fonction du vendeur?
Chaque vendeur sont différents, il n’ont pas tous les même expériences.
-Ma motivation d’un vendeur différencie de son expérience, de son âge .. etc
Le cycle de la motivation
Motivation - Effort - Performance - Récompense - Satisfaction - recommence
Facteur affectant la motivation des vendeurs:
- Facteurs liés au travail
- Facteur liés à l’individu
Facteur lié au Travail:
- Valorisation du travail du vendeur
- Variété des compétences et habiletés du vendeur
- L’autonomie
- L’opportunité financière et opportunité d’avancement de carrière
- La rétroaction
Facteur liés à l’individu
- Motif individuels: (Malslow, Vroom, Herzberg)
- Étapes dans la carrièere: *(conditions financière, récompenses, etc. change au long de la carrière)
Pourquoi utiliser les quotas?
Motiver les vendeurs à atteindre une meilleure performance
Orienter et contrôler le travail de la FV.
Évaluer le rendement du vendeur.
Caractéristiques d’un bon quota? (6)
- Simple
- Complet
- Réalisable
- Équitable
- Accepté par la FV
- Ajusté régulièrement
Types de Quotas
- Quotas de volume des ventes
- Quotas de profit
- Quotas d’activités
Quotas de volume des ventes
- Exprimé en unités: monétaire et ou physiques
- Uniquement quantitatif,
Quota de profit
- Accent sur profit plutôt que les revenus de ventes
- Permet de se concentrer sur les client et produits profitables
- Utilisation de la marge brute *(permet de s’assurer que le vendeurs ne diminue pas son prix pour augmenter ses vendre + permet de minimiser le comportement opportunisme des vendeurs)
Quota d’activités
-Oriente le vendeurs sur les activité qui favorisent la relation avec les clients
Ex: Nb. d’appel: par jour/aux prospects
Nb de nouveaux clients par années, Nb de présentation de vente fait etc
*Quels sont les facteurs qu’il faut considérer lors de la fixation des quotas pour les vendeurs?
- L’expériences du vendeur, habilité, compétence,
- le marché, l’enssemlbe des client, la situation économiques, la dynamiques concurentiel, (il faut relativiser les facteurs)
- S’assurer que l’enssemble des facteur tel le vendeur, le maché sont relativisé.
- Les vente passé et les prévisions des ventes,
Concours de ventes Vs. Programes de reconnaissances
Concours de vente: A court terme Pour atteindre objectif spécifique a cours terme (voyage,etc)
-Programmes de reconnaissance: À long terne, Reconnaissance de performance de ventre suppérienre (certificat, plaques)
La relation entre la performance et la récompense
Le vendeur ne doit pas seulement croire que toute augmentation de l’effort conduit à une augmentation de la performance mais aussi que toute amélioration de la performance est récompensée.
Croyance que l’amélioration de la performance conduit à une plus grande récompense.
**lien : «Instrumentalité»: Croyances que l’amélioration de la performance conduit à plus de récompenses
L’importance accordée par le vendeur aux récompenses
La valeur que le vendeur accorde à une récompense spécifique. Ceci influence sa motivation à atteindre la récompense.
Chaque vendeur a des besoins uniques et donc accorde un niveau d’importance différent à différentes récompenses.
Vendeur ayant un salaire élevé cherche plus une récompense non monétaire (semaine de plus à passer avec sa famille)
Vendeur cherche la reconnaissance et le statut, un autre veut une augmentation de salaire.
Le gestionnaire de vente doit comprendre la valeur que chacun de ses vendeurs accorde à une récompense spécifique.
***lien : «Valence »: Importance accordée par le vendeur
aux récompenses
