Séance 11 Flashcards
Un plan de rémunération comprend quoi ? ( 2)
- Des incitatifs financiers directs (salaire, commission, etc.)
- Des incitatifs financiers indirects (assurance, congé payé, compte de dépenses, etc.)
Un plan de rémunération doit être ?
Simple
Équitable
Efficace : adapté aux objectifs de l’entreprise
quel sont Les objectifs de la rémunération ? (3)
-Motiver;
-Contrôler et
-Orienter l’action du vendeur
Ex: augmenté le taux de commission des produits
plus difficile à vendre
Avantages et inconvénients du salaire fixe pour le vendeur ?
Avantage :
-Il procure une sécurité
Désavantage :
- Peut se révéler peu motivant, notamment pour les meilleurs éléments de la FV
Avantages et inconvénients du salaire fixe pour l’entreprise ?
Avantage :
- Simple à gérer
- Rend facile la préparation du budget des ventes
- Le gestionnaire des ventes a plus de contrôle sur sa FV : comportements, produits vendus et activités.
Désavantage :
- C’est un coût fixe qu’il convient de couvrir
- Difficile de retenir les meilleurs vendeurs
Quand est-il approprié d’utilisé la rémunération exclusivement fixe ?(3)
1-Particulièrement adapté en cas d’un vendeur nouvellement recruté ou arrivé dans un territoire.
2- Lorsque l’entreprise veut impulser une stratégie relationnelle de long terme.
3- Adapté en cas des ventes multicanales
Avantages et inconvénients de la rémunération exclusivement variable pour le vendeur
Avantage :
-Permet de motiver les meilleurs vendeurs et favoriser leur indépendance
Désavantage :
- Ne permet pas d’assurer un minimum de rémunération en cas de crise économique et de retournement de la conjecture.
- La multiplication des assiettes de calcul et des taux peut complexifier le système à un point où le vendeur ne sait plus exactement comment ça fonctionne
Avantages et inconvénients de la rémunération exclusivement variable pour l’entreprise
Avantage :
- La rémunération est considérée comme un coût variable
Désavantage :
- Le gestionnaire de vente a peu de contrôle sur ses vendeurs: comportements, produits vendus, etc.
- Les meilleurs vendeurs peuvent refuser de passer à des responsabilités de management.
- Les vendeurs veulent se concentrer à générer des ventes et résistent à la gestion des relations avec les clients.
- Large variation dans la rémunération des vendeurs peut affecter le moral et le taux de turnover des vendeurs.
Les conditions d’application de la rémunération exclusivement variable ?
Particulièrement adaptée en cas de fragilité financière de l’entreprise.
Lorsque l’activité commerciale est principalement centrée sur la transaction et les ventes réalisées.
Quand la complexité du produit est faible.
Quand il y a peu d’activités de gestion des comptes-clients.
Les avantages et les inconvénients de la rémunération hybride pour le vendeur
avantage :
-Il bénéficie d’une certaine sécurité liée à la partie fixe tout en étant motivé par une partie variable
Désavantage :
-Le vendeur peut devenir démotivé s’il y a beaucoup de changement apportés au plan de rémunération et qui ne sont pas compris
Les avantages et les inconvénients de la rémunération hybride pour l’entreprise
Avantages :
-Donne beaucoup de flexibilité
Désavantage :
-Peut devenir complexe et difficile à gérer
Les conditions d’application de la rémunération hybride (2)
1- Bonne situation financière de l’entreprise.
2-Lorsqu’on accorde une importance à la vente transactionnelle et la vente relationnelle à la fois .
Autres dimensions de la rémunération de la FV incluent ? (2)
1-Le remboursement des dépenses
2-Les avantages distinctifs
Quelle sont les trois types de plans de remboursement des dépenses de vente ?
1-Les plans de remboursement illimités
2-Les plans de remboursement limités
3-Les plans de remboursement par per diem (par jour)
Qu’es que les Les avantages distinctifs incluent ?
- les avantages sociaux (assurances, régime de retraite, congés payés, activités de divertissement)
- les avantages liés à la fonction (voiture, cellulaire, laptop, etc.),
- les avantages indirects (assurance de groupe auto et habitation, membership pour des clubs de golf, etc.)
- La possibilité d’obtenir une promotion
- La possibilité de faire carrière
**Sont important pour les vendeurs. Ils sont utilisées pour attirer et pour récompenser les bons vendeurs