Scéance 3 Flashcards
L’importance de l’organisation de vente
- Mobiliser,
- organiser (structurer les tâches de vendeurs, ex: définir les territoires: afin d’éviter qu’il y ait concurrence parmi les vendeurs )
- Foration ( produit, technique de vente, les concurents)
Méthode d’organisation de la FV
- L’organisation géographique
- L’organisation par produit
- L’organisation par marchés
- L’organisation par fonctions
L’organisation géographique de la FV
La FV est organisée de sorte que chaque vendeur est responsable de vendre tous les produits à tous les clients actuels et potentiels de son territoire exclusif.
S’applique aussi bien aux grandes entreprises et aux PME
L’organisation par produits de la FV
La FV est organisée de sorte que chaque vendeur est responsable de la vente d’un nombre limité de produits dans une zone entière.
Généralement utilisée pour les produits complexes et technologiquement.
Convient au fabricant dont l’offre est hétérogène.
Dans quel cas devrait-on répartir une équipe de vente par produits plutôt que par territoires géographiques?
Produit ultra spécialisé
L’organisation par marchés de la FV
Repose sur l’approche par segments de marchés.
Les vendeurs se spécialisent dans la vente de produits qui sont destinés à des clients spécifiques.
Convient bien lorsque la demande est hétérogène (besoins différents)
L’organisation par fonctions de la FV
Certaines entreprises répartissent une partie de leur FV par fonctions.
Ordinairement, cette structure comprend deux activités:
Maintien de la clientèle existante
Recherche de nouveaux clients
Ainsi le gestionnaire des ventes sélectionnera parmi ses vendeurs ceux les plus aptes à accomplir l’une ou l’autre de ces deux fonctions.
L’organisation de la FV
Les télémarketeurs
Les agents de vente indépendants
Les vendeurs des comptes majeurs/stratégiques
L’équipe de vente
Le Télémarketing
Fait référence à l’utilisation du téléphone, courriel, webcaméra ou site Internet lors de toutes les étapes du processus de vente: prospection-approche clients-vente et service.
